2B产品的甲方、乙方合作心得

　　笔者作为B端产品经理，有过当甲方与当乙方的两段经历，从中也收获了不少产品心得。本文中笔者就将与我们分享了甲方、乙方如何合作能达成效益最大化的经验与心得。
　　毕业快两年了，基本都在做2B产品，第一年主要是作为甲方，后面做乙方。软件产品的甲方乙方，本质上也是做一笔买卖，只不过软件产品比一般商品可能更加复杂，交付周期很长，成交金额可能更大，里面有很多内容值得掰扯。
　　01甲方调研，为了准确判断，更是为了合理预期
　　在招投标前，供应商会介绍自己的产品，而且还要按甲方要求做poc（验证性测试），并回答甲方的各种问题，甲方从而能更多了解各供应商的产品。
　　一般来说，在供应商当中，不止一家能满足甲方的基本需求，最终哪家能中标，还取决于报价等多个因素。
　　甲方前期对多节供应商调研、对比，不仅为选择满足需求的厂家提供依据，而且还为中标者的能力与服务提供基本预期，即了解不同供应商的产品服务及其报价后，对乙方实施过程及落地后可能存在的问题做好心理准备合理预期其实非常重要，避免合作中的不理解导致增加困难甚至项目失败。
　　作为甲方时，听说一个项目投标时小厂的报价只有大厂的20（数字不一定准确），而且愿意提供源码，最后选择这个小厂，并且也上线了近一千人（目标有好几万人），运行了一段时间，但后面还是因为各种问题换了供应商并且项目组经历了很大的动荡。
　　这个小厂（是个非主板上市公司）报价低，是因为其并没有想在这个项目上赚多少钱，而是希望通过这个甲方建立声誉拓展市场。
　　作为甲方来说，选择大厂还是小厂，并没有对错，而是与项目整体考量有关。
　　如果希望短时间就把项目做好，或者说对这个项目质量要求非常高，愿意接受高报价，那么选择大厂，自然更稳妥，但大厂肯定有一定的溢价；如果先只要把项目做起来，产品能用起来，可以接受逐渐迭代完善，那么选择报价低的小厂，性价比自然更高。
　　但还是不得不说，甲方在确定供应商前，详细了解各厂家产品非常重要，一方面是防止疏漏重要问题而误判错选，更重要的一方面是通过货比多家建立预期。
　　特别是确定小厂家后，避免因为一些小问题而产生巨大的心理落差，可能有些bug在其他厂家产品上同样存在，有些个性化需求其他厂家同样无法一时满足。如果没有了解行业状况而对乙方的能力作过高的期待，那双方就会产生很多本可避免的分歧，会给项目的推进带来巨大困难。
　　02甲方是“爸爸”，但乙方也占有主动
　　合作的过程一定是甲乙方关系相对平衡的过程。甲方虽然被“戏称”为“甲方爸爸”，那是因为要得到甲方的付款与肯定，乙方需要尽量去满足甲方的需求，特别是通用需求。
　　但一旦选中了供应商，甲方也会有机会成本（替代性成本），特别是采购价格高、实施周期紧的项目，机会成本会很大，所以乙方在项目开始后也有一定的主动性，特别是对于非核心需求的优先级可以自主安排，但这不代表着对甲方需求的不尊重，而是从项目整体推进的角度或产品本身迭代的角度去看待。
　　除了开发资源掌握在乙方手中，甲乙双方还存在很多的信息不对称，招投标时甲方对乙方产品的认知，可能不如乙方对甲方需求的了解；开发过程中，甲方对乙方资源及人员能力的了解，可能不如乙方对项目整体进度要求的了解这可能还是客观上的信息不对称，项目的最大阻力可能还是来自甲乙双方主观认知的不一致。
　　03理解需要时间，合作需要妥协
　　甲乙方之间对需求的认识存在差异，一方面可能是软件的功能细节比较复杂，甲方可能无法一时没有发现或熟悉，乙方要谦虚地去引导，这相对比较好处理；另一方面可能是甲方的需求暂时不能满足，但甲方认为很重要要尽快实现，乙方认为可以稍缓下，这时候乙方产品需要和甲方业务同事充分沟通，了解需求背后真实的业务痛点，如果业务逻辑确实成立，且有一定通用性，那么乙方还是会尽量安排开发。
　　还有，需求实现的方式，甲乙双方可能存在不同意见，这代表着不同的角度，对功能、体验上的不同取舍，甲方虽然有业务某一个点上的考虑，但乙方对产品有更完整的认识，彼此需要一点妥协。当然，还有上线时间等诸多可能存在的问题。
　　作为乙方，在与甲方同事在沟通需求的过程中，发现一段时间后对方的看法可能发生了变化。
　　其实甲乙双方沟通的过程，是一个互相学习的过程，甲方需要更熟悉产品，乙方需要更了解业务需求，虽然在开始彼此的认知存在差异，但通过沟通、沉淀，彼此的认知会逐渐接近，这样能增进彼此的理解、信任，大大降低合作的成本。
　　当然这有一个前提，双方要真诚，乙方认真把事情做好，甲方相信乙方会努力。
　　另外，软件产品与传统商品不一样的一点，在于能够不断迭代。一个成功的项目一定是通过多次迭代做成的。所以在一版上线后，发现有些地方不够好，甲方可以询问乙方是否能迭代完善，什么时候迭代？乙方也要理解甲方的诉求，安排合理需求尽快开发。
　　同时，甲乙双方都要大处着眼，既然明白项目可能不止一个迭代，那么就要保证计划主体的推进，而不能拘泥于某一个细节抓住不放，这样容易患得患失，浪费时间。
　　2B产品的成功依赖于甲方客户的认可，这就要求乙方产品必须了解客户、了解需求。我们一方面要善于结合业务痛点和产品本身去评估、规划需求，还要理解客户与我们的认知差距，尽量保持心态平和地面对每一个问题。当然，我们也希望甲方客户同样如此。
　　在一个项目上，甲乙双方目标是一致的，双方越是能相互理解，效率就会越高，项目就越容易成功，从而双方都获利。