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双11逻辑变了,天猫推会员玩法背后的算盘?

  文|杨泥娃
  编辑|斯问
  随着今年双11"总剧本"的透出,各种行业招商会与玩法规则开始浮出水面。
  近日,天猫品牌会员中心开启了招商报名,这也意味着今年双11的会员玩法出炉。「电商在线」独家了解到,会员生日礼、会员挑战计划、会员专享券,是今年双11在会员运营的三个核心板块——分别承担着商家促活、提高客单和转化的目的。
  变化最早从今年618开始,电商平台就开启了会员深度运营的一系列动作,详见《为什么这个618,每个店铺都想让你变会员》,"邀请入会"、"会员专享"成为品牌店铺的显眼标签。此次双11对于会员运营的新策略,显然比618那波"拉新"目的性更强:提高会员客单价,以及大促之后的持续转化。
  选择在这个时间点上新,平台有着自己的策略,但需要考虑的是:双11走到第13年,如何保持新鲜感;"猫狗拼"电商平台,抖快等新兴平台间的混战,如何成为主阵地。在互联网流量越来越贵的今天,会员成为待挖掘的下一个"金矿"。
  当大促增长开始趋稳,对于商家来说,将公域流量转化为自己的私域会员,通过会员运营抓住最核心的人群,会比广撒网来的更有价值。
  透过这部关于会员的"剧本",我们也能看到,双11的逻辑,正从原先的靠打折和新品驱动,逐渐走向更深度的人群运营。
  为什么要给会员过生日
  「会员生日礼」是今年双11首次推出的玩法,也将成为日常会员运营中的重要方式。
  用户确认自己的生日,会有"super idol"送上祝福,同时可以领取生日礼。这样的设计,是平台希望通过生日触达的方式,召回老客户,实现促活目的,为双11形成第一波"高潮"。
  选择给会员过生日,并不算最新潮的玩法,对线下的品牌来说,这早已是与用户建立情感连接的重要方式。你去商场买化妆品,每次都会有柜姐登记好信息,不断提醒你,生日月会有双倍积分、礼品赠送等优惠。作为消费者,也经常会在生日前就频繁收到品牌短信,发送祝福的同时,是提醒你可以来购物了。
  在餐饮服务行业,"会员生日"这种运营方式也很多见,比如西餐厅会在生日当天送红酒,自助餐厅会给当天生日的消费者免单。目的,都是希望抓住"生日"这个具有仪式感的消费窗口。
  (论坛中时常有关于会员礼的讨论和比较)
  正如网上经久不衰的段子所说:"第一个给我发生日祝福的,永远是xx品牌。"
  消费者Carol向「电商在线」表示,收到品牌的祝福时,会有种被尊重的感觉,每到生日档期,总会有强烈的消费欲望,谁能在这个时候"刷存在"感,谁就容易被种草消费。
  Carol表达的"生日"这个元素,是品牌与消费者建立情感连接的最好方式之一。这表现在,商家可以在众多常规的优惠活动之外,更有针对性的为消费者提供专属服务。
  在双11这个节点上线这种玩法,也是考虑到在最集中的流量爆发期,能够有效形成转化,就像通过天猫618对会员人群的集中拉新,消费者的入会心智也会更明确。这背后的原因不言而喻:随着电商进入到消费者深度运营的时代,一味拉新不再是生意的全部,会员已是消费者运营中一个最核心的组成部分。
  九阳电器天猫运营负责人刘鹏在接受「电商在线」采访时提到,扩大会员群体,能把消费者拉到私域的池子里留存起来,这对于品牌和店铺来说是成本更低的运营方式。
  会员的客单价和复购率都要远高于非会员,九阳这样的小家电品牌,会员贡献的不仅是买得多,还能在品牌内产生跨品类购买,"九阳会员的客单价是非会员的1.5倍,跨品类复购会员是非会员的2倍。"
  会员能够带来确定性增长,这在大促节点体现的更为明显。根据天猫数据,在今年618第一天,会员成交/店铺总成交的占比在大多数品牌商家中已经超过一半,其中有25个品牌商家的会员成交额超过1亿元。
  从品牌说,会员运营带来的效果:
  客单价以及复购率上升;会员的LTV(生命周期总价值)将得到极大提升;
  品牌到一定程度,定要走向会员,因为会员才是品牌的真正用户资产。
  会员价值的递进
  从双11透露的时间节奏表看,与「会员生日礼」并行的还有「会员挑战计划」。
  完成挑战计划,获得优惠券的使用日期,都是21年12月1日—22年2月8日,也就是说,消费者在双11完成的会员挑战计划,实际上是为大促结束之后留有一个优惠的窗口。商家体验也会更好,相当于通过专属优惠券拉高了客单价,同时埋了个长线复购的种子。
  其背后的逻辑,是把双11当成一个蓄水池,大促流量集中爆发,但无论是平台还是商家,都希望将转化目标,从脉冲式,逐渐变为持续增长的稳定产出。
  天猫快速消费品事业部总经理激云曾在采访中提到,品牌获取新客最好的时间点就是在大促和品牌的大营销IP阶段,而新客在未来半年到一年的时间里,都会持续给品牌贡献长线的价值。
  而在存量时代,从人群运营到会员运营,是品牌实现拉新后最该重视的价值选择。
  双11上线的「会员挑战计划」,是电商平台谙熟的运营手法,在品牌店铺的会员中心,用户可以看到关于积分、实物礼品等挑战计划。但不管形式与内容设计如何变化,核心目的都在于:提供专属服务,让需求得到快速满足,锁定优质人群。
  这是会员价值的递进。
  对商家来说,大促并不是一次"赚钱"的机会,无论是曝光成本还是物流、营销投入,都随着成交量的放大而水涨船高。双11这种超级IP的价值点,在于公域流量的稳定增长,此次商家提供优惠的力度直接关系到公域透传的效果,按照平台的规划,会员触达会在双11主会场,淘宝搜索穹顶等区域展示,商家需要的其实是在这个爆发期做好人群的积累,在后续的平销中实现长效转化。
  双11的逻辑变了
  天猫商家和行业负责人吹雪曾提到过,在大促节点推进会员运营的内因:平台这两年加大了在会员的产品建设,商家和品牌的用户资产沉淀在加速,需要开展不同层次的经营活动,满足日常销售和周销、大促,以及站外等场景和站内经营相互拉动,让会员运营在618有了爆发。
  双11前公布会员玩法,也是同理,会员在承接确定性增长的同时,还成了调节复购周期,以及提升客单价的一个砝码。从某种意义上说,并不是会员运营需要在大促期间完成,而是大促恰好成商家在完成会员运营中的一个重要环节。
  这也代表着双11背后运营逻辑的变化。原先商家和消费者,对于双11的认知都不外乎一年中最大力度的促销,价格成为最直接的引线,而随着内容平台不断与电商平台形成交互,大促逐渐常态化,"新品"、"爆款"更多的成为双11的核心词。
  直到现在,加强会员的经营力度,代表着平台和商家开始对消费人群进行分层运营。这场大促,将成商家比拼精细化经营的最好机会,商家如今多平台开店,更像是在不同渠道上进行着各自的较量。
  尤其是在618、双11这样的时间节点,商家爆发需要有大的公域。
  在不久前的抖音直播商家大会上,抖音强调了品牌自播的价值,快手也在不同场合透露"三个"大搞的决心。拥有公域流量的优势,让抖快快速切入直播电商抢得市场份额,但品牌经营需要有自己的阵地,在内容平台的私域能力建设尚未成型之前,商家就会把平台当做一个直播带货的渠道,然后跑在微信搭建自己的私域池,或者继续走抖音投放、天猫转化的路线。
  反向说,拥有私域能力,但缺乏公域和电商心智的微信,也很难让商家持续的进行投入。
  随着电商红利消逝,平台争夺焦点已经从流量转移到了商家端,拼供给拼服务,换来商家货和精力的长效投入。电商平台和商家的衡量价值已经从单一的拉新用户,变成关注个体用户的消费深度上,ARPU(AverageRevenuePerUser即每用户平均收入)的增长上,品牌商家需要思考的是,如何在日销、月销、大促,不同的时间段经营自己的用户,来提升ARPU,会员无疑是有待挖掘的下一个"金矿"。
  在公域流量的确定性,与私域能力的赋能上,淘系电商仍是商家最具确定性的阵地,从今年618到双11的一系列会员运营建设,在一定程度上代表着私域运营的效率和能力。平台如何与品牌围绕会员建立起更长生命周期价值的深度运营?今年双11的布局,正在找到答案。

春季第一菜,3种好吃做法,营养鲜嫩,好吃下饭,错过等明年一月葱二月韭,春天就是吃韭菜的季节。初春总是乍暖还寒,所以我们可以多吃一些韭菜,韭菜性温,是有一定的补肾效果的。而且春天干燥容易上火,吃春韭菜还能增强脾胃之气,益肝健胃,促进食欲。50款猪肉做法,款款下饭,道道好吃,总有几款适合你咱们平时在家吃的最多的肉类就是猪肉,做法有千百万种,餐餐不重样,顿顿可变换,猪肉出餐的频率远远大于其他肉类,烹调也不需要太复杂,下面这50多款猪肉做法,款款下饭,道道好吃,总有几款做韭菜盒子,别用凉水和面,教你详细做法,外酥里嫩一点不硬导语做韭菜盒子,别用凉水和面,教你详细做法,外酥里嫩一点不硬韭菜盒子这种面食,你都吃过吧?它又像饺子又像包子,不过韭菜盒子有它独有的特点,外皮酥脆馅料鲜香,只要吃过一定忘不掉。我时腌萝卜时,别加盐杀水,分享老保姆的拿手绝活,萝卜爽脆又入味腌萝卜时,别加盐杀水,分享老保姆的拿手绝活,萝卜爽脆又入味俗话说春天不减肥,夏天徒伤悲,吃了一个正月的大鱼大肉,大家都长胖了吗?我都不敢上秤称了,感觉腰上长了一圈肉。最近总想做点清烟台山放课后,汤包香肠小酥肉烟台山上的放学时光,是怎样的?烟台山是座值得人眷恋的城市后花园。历史在此发出声响,曾经不用限流,却鲜有人走,为数不多的热闹,在放课后的校门口。这里是许多所学校共同的校门口,学子们芳中国最好喝的4款酒,100纯酿好喝不上头文君天弦(浓香)rmb105952vol产地四川口感甜润幽雅芳香浓郁层次丰富推荐指数赖潭(酱香)rmb26853vol产地贵州茅台口感酱香浓郁,回味悠长比肩飞天茅台推荐指数飞天迎宾酱料制作没有秘密,秘制配方不再秘制,值得收藏搞一搞,小肉变烧烤。干料撒料配方分享下吧,虽然看起来很复杂,但对于喜欢吃吃喝喝的人来说,貌似也没有什么难度,哈哈哈。香料粉的配比八角15克,花椒13克,小茴香8克,白芷14克,香果中国最好喝的9款酒,100纯酿好喝不上头第一名飞天茅台贵州酱香酒飞天茅台酒友评酒第二名赖潭(酱香)rmb26853vol产地贵州茅台口感酱香浓郁,9分似飞天推荐指数贵州茅台贵州赖潭赖潭酱香酒白酒排行赖家庆(酱香)rmb1这几道家常菜易学易做,赶紧来试试吧竹笋干炒肉配料五花肉竹笋干盐酱油植物油做法将干竹笋浸泡在冷水中约一天。将肉切片备用,油热后,加入葱姜蒜炒香,放肉翻炒将肉炒至金黄,加入竹笋炒,再加入盐酱油等调料。炒熟就可以出锅。苦怎么做好酸菜馅的饺子呢?说起酸菜饺子首先就想到东北,恰巧本人就是出生在东北的面点师,我相信还是有资格回答这个问题的,在分享酸菜馅配方之前,先说说个人对于酸菜的一些理解,东北人都知道最适合吃酸菜的季节是冬天做酸菜馅饺子需要什么辛香料,怎么做的好吃?感谢邀请,既然您喜欢吃酸菜馅的饺子,那我今天就主要教您做3种不同口味的酸菜饺子馅的做法,相信里面一定有您喜欢吃的口味!配方一花椒粉10克,五花肉末400克,酸菜200克,姜蒜各5克
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