51TalkCFO徐珉解读：疫情期间，在线教育如何抓住机遇应

　　疫情加速了在线教育的发展，在这期间在线教育企业如何抓住机遇应对挑战。
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　　第三期的主题是：疫情期间，在线教育如何抓住机遇迎接挑战？本期嘉宾为51TalkCFO徐珉，将为大家解读目前停课不停学，在线教育行业是否“回春”？企业又是否能够承受这种流量加速？
　　51Talk成立于2011年7月，主要为415岁青少儿提供高品质在线英语教育。51Talk曾先后获得真格基金、DCM、顺为资本、红杉资本等多家国内外知名机构的投资，2016年6月10日在美国纽交所上市，是中国第一家赴美上市的在线英语教育公司。CFO徐珉曾在上海盛美半导体设备公司和杭州UT斯达康两家纳斯达克上市公司担任CFO；曾在华尔街5家投资银行担任行业分析师。
　　停课不停学，使得下沉市场对在线教育的接受度增高
　　徐珉在演讲中分享，疫情期间的停课不停学，扭转了学生、家长、老师对在线教育的观念。在线教育不再是一个可有可无的培训方式，尤其是下沉市场对在线教育的接受度普遍增高。
　　在徐珉看来，疫情期间，学校延迟开学，线下培训班无法开课。使得在线教育成为老师、学生、家长的唯一选择。这次助推的力量，碾压了以往所有在线教育行业加一起的宣传力度。这次疫情，改变了很多没有体验过在线教育的学生和家长的学习习惯。不仅是学生和家长，也转变了老师的观念，在线教育的理念和技术对传统教育的效果有促进作用。
　　在疫情发生之前，一二线城市对在线教育接受度高。目前观念转变更显著的在三四线城市，进而为在线教育市场下沉提供了有利机会。
　　投资人认为，下沉市场观念的转变降低了获客成本。在线教育资本市场将呈现回暖趋势。
　　来源：猎云网
　　流量加速有利有弊，福祸相依
　　这次流量激增，对于在线教育来说是有利有弊的。
　　在线教育的流量加速，使得51Talk，从除夕到元宵节流量翻倍。但流量不等同于业绩，春节通常是流量洼地，这期间流量翻倍对第一季度整体流量影响并不大。其次流量不等于新付费学员。流量激增通常导致转化率下降。
　　同时流量的激增点燃了中小型企业的热情，许多没有从事在线教育的企业也开始转型，同时很多线下教育开始转战线上。大量的资源涌入导致了线上教育的竞争激烈，加速了行业的优胜劣汰。所以疫情虽然给在线教育带来大量流量，但也提高了对企业的要求。外部环境只是一个催化剂，企业还是要练好内功。
　　如何应对疫情？现代教育企业应做好两点
　　徐珉认为对于现代教育企业应做好两点：1。同时具备线上线下的教育能力。2。教育企业的根本是师资力量、教学服务等多维度的保证学习效果。
　　这次疫情促进了线下和线上的融合，并不是单纯的线下转线上。融合指的是现代教育企业需具备稳健的运营模式。无论是在线教育还是线下教育，教育企业的根本就是学习效果。对于在线教育应扩张线下门店，对于线下教育，并不是有老师有课本就可以使用音视频平台进行线上教育的，最好自主研发平台。
　　以下为观众提问实录，猎云网整理
　　1。疫情加速了在线教育拥抱技术，短时间内如何平衡技术和内容课程完善？
　　答：这次疫情，大大增加了在线教育的课程内容和技术的要求。但是无论是课程还是技术都是一个长期的投入，如果一家在线教育企业的过去半年或一年之内没有这方面的储备。那很遗憾这期间无法应对流量激增。但亡羊补牢为时未晚，任何时候开始课程和内容的投入都是不晚的，但是短期内想有一个良好的线上教育的体验，建议寻找一个成熟的音视频平台合作。
　　2。目前疫情期间加速了在线教育的下沉，疫情结束后在线教育该如何做好用户留存？
　　答：用户留存是一个非常热门的话题。如何衡量教育企业的教学服务、课程内容、师资力量等，就是看这家教育企业留住了多少学生。一个真正健康的教育企业应当是留得住自己的学员的，如果一家在线教育企业，获客成本过高，长久看是不健康的。要提高口碑、提升产品才能留住用户。
　　3。疫情为在线教育下沉创造了条件。在线教育应如何啃下运营的硬骨头？
　　答：首先举两个例子，第一：51Talk在做下沉市场的时候看到了两个需求。首先，三四线城市中手机端多iPad端少。所以后台更改了技术，不断优化技术，匹配三四线城市的用户习惯。提高学习效果，拿好口碑。第二：三四线城市家长和学生并不适应影沉浸式全英语的外教学习方式在这个基础上增加了中文老师的辅导方式，不断提高产品。这两个例子就说明在线教育应如何做好运营，对于家长来说，看的就是学生的学习效果。下沉市场的特点就是圈子小，一旦得到家长良好的反馈，就会形成很多转介绍的学员。
　　4。从目前来看未来的在线教育，会不会成为未来培训班的主角？
　　答：我认为以后课后培训是线上线下是并重的，因为各有各的优势，有很多学生会选择线上线下一起学习。对于教育企业，最好是课程中既有线上又有线下的课程学习，或者在课程研究时候同时研发线上和线下的课程。未来，不管是线上或线下，都应该朝着“双主角”的模式发展。不管线上线下都是学习的一种方式，教师资源和学习效果才是关键。但有一点不可否认，线上教育带来了教育公平的快速发展，可以让更多家庭享受优质的教育资源。
　　5。目前有很多在线教育的体验店设在一二线城市，为什么不设在三四线城市？未来会考虑吗？
　　答：目前来看一二线城市对在线教育接受度高。就转化率而言，一线城市最高其次是二线城市，所以一二线城市家长接受在线教育模式。对于企业来说出于对投资回报率的考虑，首先会选择在一二线城市开设体验店。对于把下沉市场看成企业发展战略的教育企业，一二线和三四线城市的区别并不大。三四线城市的竞争会更少，所以线上教育对于这一点是有天然优势的。
　　6。疫情前在线教育为什么大部分是亏损的？未来能不能盈利？拐点会出现在什么时候？
　　答：在线教育其实是一个非常好的产生现金流的模式，由于学费是预付款，所以学费的收入和营销是成正比的。学费越多付出去的营销费用越多。教育企业高速发展就会导致收入和支出不匹配，所以在会计层面盈利比较难。对于在线教育企业应从现金收入贡献率来看，现金收入乘以当季毛利率减去营销费用，才是计算盈利的方式。目前来看在线教育的拐点即将到来。
　　7。疫情来势汹汹，停课不停学，在线教育企业应该如何面对流量加速？
　　答：这种超级的流量加速只是暂时性的，并不长久。这个时候应当需要类似钉钉这种成熟的软件做好过渡。这个流量加速带来的真正好处带来的还是观念的转变，所以企业应当利用这段时间，做好内功，将自己的产品和服务做到位，加大技术、产品、老师的资源。
　　8。很多人说这是在线教育的回春期，在线教育将会被重新定义，您觉得整个行业是向好的嘛？
　　答：并不会重新定义，了解的人清楚在线教育的理念。这次只是让更多的人有机会接触在线教育。线上和线下只是一个方法而已，教育企业最重要的还是教师和课程内容。不要痴迷于技术，在线教育只是一个加速器而已。但是整个行业是向好的。
　　9。目前许多在线教育的头部企业，例如猿辅导和作业帮在和腾讯视频、爱奇艺等合作。获得了大量的流量。在这种情况下，中小型在线教育企业如何保证流量来源？
　　答：首先我们要承认中小型企业在获得流量方面十分困难。在线教育的最大成本在获客方面。在获客成本高的情况下，想经营健康。不能靠规模取胜，必须要靠精耕细作。没有规模只能用产品吸引客户，进而留住客户，提高转化率便减少了获客成本。提高留存和口碑，这是唯一的办法。
　　10。疫情后期，在线教育企业最需要在哪一块下功夫？是平台技术的更迭升级吗？另外，疫后期，企业最希望得到来自政策层面什么样的扶持？
　　答：企业本身了解自己的缺点在哪里，认清自己的优势，在优势上多花资源补齐企业短板。目前政策力度不错，在线企业也应当增强企业间的交流。