千亿市场，这家中国家居用品企业C位出道的秘诀是什么？

　　一家企业，只有不断地跳出舒适区，应时而变，才能生存和发展。
　　新的时代到来了。新的挑战到来了。新的改变，也该到来了。
　　本文由无冕财经（wumiancaijing）原创首发
　　作者：黄琪鑫
　　编辑：雷缓之
　　设计：岚昇
　　实习生：小武
　　2021年5月29日20时55分，长征七号遥三运载火箭在海南文昌航天发射场顺利升空，它搭载的是天舟二号货运飞船，正奔赴我国空间站天和核心舱。
　　这是中国空间站天和核心舱即将迎来的第一位＂访客＂。本次发射是为后续航天员进驻空间站做生活物资准备，因此天舟二号携带了重约4.69吨的货物，其中包括能供3人3个月使用的消耗品、舱外航天服以及平台物资等。
　　这些物品里面，真空收纳产品全是一家来自广东中山的民营企业提供的，而且这已经是他们的产品第9次上太空了。
　　▲中国宇航员在太空飞船上使用太力航天收纳产品。图片来自太力官网。
　　究竟是什么样的产品，能够9次上太空？
　　与此同时，广东疫情在5、6月间陡然紧张，不少行业和企业颇受影响。可是还是这一家民营企业，经过去年一役，早已有了防护、开工两手抓的成功经验，正在火力全开地赶着订单。
　　他们就是坐落于广东省中山市石岐总部经济区的太力科技集团。
　　2020年疫情期间，太力集团的订单量居然比疫情前暴增两倍多。太力集团的创始人石正兵及其团队起初有些难以置信。但数字实实在在地摆在面前。
　　在价值数千亿的家居用品市场中C位出道，太力做对了什么？
　　实际上，去年的逆势增长得益于公司三年前向电商主动转型的未雨绸缪。当下最火的直播带货，太力已经玩得很溜，最火的主播薇娅、李佳琦、罗永浩，都是与太力合作多次的好伙伴。
　　创办二十余年，太力多次显示了这种领先一步的灵敏嗅觉，每一步都提前踩到了点上。
　　上世纪九十年代，欧美以及日本等国家的收纳整理行业已经发展起来，而国内的相关产业还是空白。1999年，29岁的石正兵从律师精英转身成为工厂老板，在中山市创办了太力包装材料厂，主做保温袋和收纳袋。
　　二十余年来，太力如同一个专注的科技狂人，沉浸于真空收纳、真空吸盘、食品保鲜等技术的研发里，逐渐成长为一家大型中国家居用品制造集团。其产品已经出口168个国家和地区，是宜家、沃尔玛、家乐福、Costco、Target等零售巨头的全球供应商。
　　家居小产品蕴含多大的能量？疫情期间，＂宅经济＂撞上收纳旺季，太力集团电商业绩翻逆势增长两倍多，天猫旗舰店从2020年2月起就位居收纳整理行业第一名。
　　疫情就像一面透视镜，会让人更清楚地看到一家企业在关键时刻是否有应对危机的能力，以及在风云变幻的市场环境中是否有抓住新机遇的能力。
　　疫情之后，太力将会迎来更多新的变化， 但他们仍然会坚持把自己擅长的事情做到更好。
　　掌握专利就掌握主动权
　　一家企业若想获得长久发展的主动权，就必须掌握属于自己的专利。
　　如国内手机厂商们与芯片厂商高通关于专利长达数年的拉锯战，其博弈的背后都指向了一点，那就是对知识产权的尊重和布局。
　　律师出身的石正兵深谙知识产权对企业长远发展的重要性。早在2001年，太力申请了第一项专利技术后，石正兵萌生了一个想法——将来太力所有的产品都要有专利覆盖。
　　硬币的另一面是，这意味着自主创新的力度和申请专利的成本将大幅上升。但是相比短期的投入，专利给创新产品带来的保护作用价值更大，既能避免侵权，也能打击侵权。
　　彼时，很多人不看好太力做压缩袋。有人对石正兵说，不就是一个袋子吗？砸这么多钱之后用的人能有多少，你要怎么卖起来？
　　反对的声音并没有让石正兵和他的团队停下脚步。他想， 只要产品好，就能卖起来。
　　▲律师出身的石正兵深谙知识产权对企业长远发展的重要性。图片来自网络。
　　为了打开销路，石正兵起初骑着摩托车跑市场，后来换成了捷达，再后来换成更好的车，但跑市场的习惯一直没改。
　　与此同时，他专门成立了一个知识产权部，主要负责公司知识产权的申请和维护。不仅申请国内专利，为了更顺利地走向国际市场，在德国、法国，美国、日本等国家，太力认为有价值的专利都会去申请。
　　想有自己的专利，就得靠自己的力量研发。太力刚站稳脚跟就成立了研发部，专门搞创新。研发部的第一把游标卡尺是王振昌去买的。这位在2006年加入太力的工程师，刚加入太力的时候连工程资料都是自己做，现在已经是太力技术研发和实验室的负责人。
　　从那时候开始到今天，太力逐渐发展为拥有1个博士工作站、1个省级认证的新材料实验室和2个省、市级认证的真空密封技术研究中心。 早在2019年，太力在全球已申请600多项专利技术。
　　这其中还包含了一个意外的惊喜——2008年9月，太力的真空压缩技术在航天员产品设计应用中脱颖而出，因此成为中国航天产品研制合作企业，从神舟8号到天宫1号，太力产品已先后7次进入太空，为航天员在航天飞船上产生的生活垃圾提供了最安全的收纳服务。
　　这种特殊的地位，是太力产品质量和研发力量最好的证明。毕竟人人都清楚，航天飞船上要用的东西，必须是零缺陷。
　　在公司业务方面，太力布局专利的优势在慢慢显现，比如太力与宜家的合作，就得益于对真空吸盘专利的布局。
　　众所周知，宜家对供应商向来以高标准出名。宜家在全球范围内实施生产外包，每年会有几千家供应商为了赢得宜家的外包活动而展开激烈的竞争，只有产品质量过硬且成本合理的供应商才有可能得到大额订单。为了保持竞争，同一款产品宜家需要至少两家供应商。
　　然而，太力生产的真空吸盘属于自主研发的专利产品，材料也是太力申请了专利的，其他公司无法自主生产。可太力的优质产品又是宜家势在必得的。怎么办呢？
　　最后的解决办法，是宜家让另一家供应商从太力手上购买原料，生产产品。
　　这就是 掌握了研发、掌握了技术，从而掌握了话语权。
　　海外掘金两条腿走路
　　2004年，太力集团在上海金茂大厦成立了一个外贸部分公司，外贸业务已经初具雏形。但多数是与国内中间贸易商做交易，规模很小。
　　时间过了4年，到2008年，太力的产品已经达到了全自主研发阶段。经过一番讨论，团队觉得还是要海内海外两条腿走路。
　　拓展海外客户的重任，就落到了几位合伙人和英语流利的杨宏生身上。
　　杨宏生并不回避拓展海外市场的艰难。＂其实当时的外贸市场就比较难做，国外的商户已经占领了市场，我们这样相当于要从他们手上抢市场份额。＂
　　因此，太力团队2008年初次去德国法兰克福展会开拓欧洲市场时，屡屡碰壁。＂我们一个一个地给每个摊位发公司产品目录并介绍产品，有时还得偷偷摸摸的，因为会被保安赶来赶去。＂杨宏生说。
　　太力在欧洲市场遇到的最大的问题，还是客户对于中国品牌的认知。＂欧洲公司觉得中国产品就是价格便宜，质量低劣，对中国整体的信任度不够。＂
　　杨宏生说，在被客户拒绝后，他们会去反思客户为什么不感兴趣，以及如何获得客户的信任。产品目录做得不够精美，他们就重新设计，向客户介绍的时间点不恰当，他们就等待机会。
　　除此之外，太力团队更是一如既往地将重心放在产品质量层面，坚信好的产品才能打动客户。
　　在太力的新材料实验室里，研发工程师们对产品进行各种各样的测试，材料的硬度、粘性、易清洁性、食品保鲜袋的气体进出比例控制，每个指标都要经过数周乃至数月的周密检验。在针对真空吸盘对不同墙面的摩擦测试时，承重的吸盘在数月之内下滑的程度，甚至要控制在毫米之内。
　　在实验室负责人王振昌和研发团队的心目中，产品研发是有节奏的，需要分三代，即在卖的产品、等待上市的产品、研发中的产品。通俗来讲就是＂吃在嘴里的，架在筷子上的，以及煮在锅里的＂，每一代产品的研发和上市，节奏都得配合好。
　　没有风的日子里就积蓄力量，这样才能在风来的时候起飞。
　　后方提供了好弹药，前线就安心了。即便一年两年三年，欧洲客户没有反馈，太力团队仍然做好自己，不慌不张，坚持每年都去展会。合伙人廖江说，由于法兰克福展会的时间特殊，都是在每年2月初召开，他和石正兵、杨宏生已经连续十年没有在国内过春节。
　　数年的坚持终于迎来了转机。到2016年，太力集团的产品在诸多国际展会上已经有了自己的摊位，也以品质取得了客户的信任。如今，大多数仅是依靠产品目录派发而建立起合作的欧洲客户的订单量，已经成为太力销售总额不可或缺的一部分，外贸与内销的比重平分秋色。
　　对于太力集团来说，打开欧洲市场，某种程度上意味着太力产品带着中国智造新国货的印记走进全球亿万个家庭的愿景，正在一步步变为现实。
　　线下线上齐发力
　　回想2003年，在经营太力包装材料厂三年后，石正兵成立了太力家庭用品制造有限公司，太力也从此前的个人独资企业变成了有限责任公司。
　　今天的太力由此诞生。
　　和当时的许多厂家一样，太力最初走的是经销商模式，即将产品批发给中间商。经营一段时间后，太力发现这样的模式带来的弊端之一就是利润会大打折扣，企业的拓展也会掣肘于经销商。
　　2007年，深思熟虑之后，石正兵决定直接与卖场合作。这对太力集团而言，无疑是颇具挑战力的一跃。
　　因为大型卖场对产品公司的要求非常严格，不仅产品质量要过关，公司的财务状况也有一定的要求。以家乐福为例，要想进驻，需要公司拿出100万元入场费，而沃尔玛的游戏规则不一样，不需要入场费，但得先用太力产品免费将沃尔玛的几百个卖场铺满。
　　虽然进入卖场的门槛很高，但石正兵决心已定。这一仗必须打。
　　到2008年，太力的产品已经实现卖场覆盖。也正是这一转型，让太力集团踏入了卖场繁荣期。 2009年，公司营收超8成来自卖场，全国各地的推销员超过千人，销售额以亿计算。
　　近几年，国内外实体零售发展渐渐变得不景气，而电商正呈现出蓬勃发展的势头。太力要如何作出正确的战略部署？要如何保持增长的速度？这个问题始终悬在几位合伙人的心中。
　　2018年，太力集团开始将战略重心从线下向线上倾斜，全面探索天猫、京东、拼多多、唯品会、小红书、抖音等线上销售渠道。
　　同一年8月，太力推出了明星产品——免抽气压缩袋。当时市场上没有同类产品，免抽气压缩袋在聚划算新品一经推出，太力的市场份额提升了三倍。
　　2020年，太力先后邀请直播的一姐一哥薇娅、李佳琦和罗永浩带货。在李佳琦的直播中，仅仅过了1小时， 太力生产的免抽气压缩袋单品销售额就超过了500万元。
　　光找网红主播不够，太力还要培养自己的主播，自己的网红。
　　目前，太力打造了1500平方米的专业摄影棚直播基地，公司也拥有了一支稳定的直播团队，设置了5个直播间，共20多个主播。这些面容姣好、声音甜美、极具亲和度的女孩每天不知疲倦地对着镜头介绍产品，让太力收获了平均每天线上直播销售额200多万元的成绩。
　　近几年，太力转变了闷声做产品的＂理科男＂形象，选择去贴近年轻的客户群体，也从中尝到了甜头。太力的真空压缩袋已经占据30%的市场份额，2020年战疫期间电商业绩再翻两倍， 在那个全民都过得很难的2月里，太力天猫旗舰店反而逆势增长，跃居收纳整理行业第一名。
　　▲罗永浩也是太力的种草官。图片来自太力官网。
　　伴随着中国经济的崛起，国人也越来越注重居住的幸福感与生活品质，家居收纳用品行业近几年呈现出爆发式增长。根据咨询机构IBG预测，2020年国内收纳市场的增长预期将超过1000亿元。
　　对于家居收纳市场这个千亿大蛋糕而言，太力仍有很大的增长空间，在太力团队看来，谋求上市不乏为做大做强的途径之一。
　　＂我们的营收已经连续二十余年保持增长了，如果进入资本市场，其目的也不会是圈钱或者搞资本运作什么的，主要还是想进一步提高太力的知名度，利用资本让太力走向一个更高的阶段。＂资金部总监陆中涛说。
　　寻求上市，对太力来说，是一个新的阶段。 一家企业，只有不断地跳出舒适区，应时而变，才能生存和发展。
　　新的时代到来了。新的挑战到来了。新的改变，也该到来了。
　　但变化之中，总有不变的东西。
　　石正兵说，在瞬息万变的市场环境下，二十余年来，太力做的每一个决定都很小心。＂企业战略会发生改变，＂他沉思片刻，缓缓地说，＂ 但踏实做好产品这一点，绝不能变 。＂