外贸中有时因为价格高而丢了单子,但你知道吗,有时价格过低,也会让你丢单。 我就有过这样的例子,最后同事却用更高的价位拿下了订单。于是我便向那位同事取经,同事告诉了我这几个秘诀。 客户在开始询盘的时候就更注重质量,后面反复说到质量,较少谈到价格,很明显,客户更加关注的是质量而不是价格。 他有个客户一直在德国进货,而德国的东西是质高价高,那么也可以证明这是个对质量比较关注的人. 你从可以试着从这方面去打探,对价格进行一个定位。 如果你在一开始,不做好定位工作,遇到注重质量的客户,就盲目说出超低价,客户便会担心质量. 那你接着又补充说还说我们质量好,价格也优秀,量大从优,这样反而更加深他的担心。所以在一开始,做好你的定位工作。 定位工作具体怎么做? 1. 其实从交流的过程中,你便会知道他只是随便问问,或者真心诚意想要购买,多沟通是很关键的。 若他真的想买,那我们就要了解他的需求,还有消除他的顾虑。譬如我们合作的是一个长期的客户,那么他关注的就不仅是价格. 除了报价专业以外,我们还可以图文并茂地说我们的生产能力、质量管理体系、技术、优势、性能,质检流程、各种专利、各种认证等等。 有的只是关心价格,那么你就可以和他讨价还价,能成就成,不能成就算,很多一味只关心价格的人麻烦事也很多。 2. 去看他们的网站,就可以看出他们的定位是什么。我们可以看看他公司的实力、规模、技术等等方面。 如果是中高端,那么价格就可以高点,反之,如果定位比较基础,那么他们可能比较追求价格。 3. 客户性质。经销商注重利润,对价格敏感。零售商接受的价格会更高些,终端客户更看重性价比。 4. 市场情况。有些国家的价格不高,但竞争激烈,如果高价进入,那肯定无法打入市场。 还有些国家,市场容量不大,竞争不多,那么我们高点也没事。