好的习惯就有好的行动，好的行动就能拿到好的结果，那么TopSales的好习惯到底都是哪些习惯呢？我把它叫做十个好习惯： 第一个是思考的习惯 做销售一定要善于思考，学会分析，一日三省吾身。尤其是我们拜访客户，每天排得非常满，整个过程持续非常长，所以善于思考是非常重要的。有人说自己也每天在思考，也许这就在于你的思考并没有成为习惯。 思考不需要单独找个时间，有没有成为习惯的区别是什么？区别就是一旦成为习惯了，就意味着打破了时间的概念，随时随地我都在思考，你把思考已经融入到你的身体里面去，融入到你的每件工作里面去，让它成为一个习惯。 比如说我今天谈完一个客户，在去拜访下一个客户的路上，我通常会把整个过程在脑子里全部复一遍盘。在这个思考的过程中，我就会问自己，假如给我重新来过，我会怎么谈。带着这样一种思维，我通常会找出这次沟通的一些问题。这个方法特别好，最后我养成习惯，直到到现在这个习惯依然没有改变。其实这个方法真的能够帮助你快速成长和提升。我认为销售有点像侦探，我经常给我的销售员推荐《福尔摩斯推理探案集》。因为销售这件事情很讲究逻辑性，思考会有效地提高我们的分析能力。 第二个习惯是总结的习惯 总结和思考还是不一样的，思考更加偏向于分析，而总结是要提炼。我们要学会每天对业务进行总结，包括客户总结、销售总结、自我总结等等。我认为总结也是销售力里面非常重要的一个能力，因为这个能力直接决定了你的销售效率。销售的重点你得在一个有限的时间里面快速拿到结果。抓重点就是一个总结提炼的一个过程，特别是对产品价值的提炼，所以总结也是一种销售力。 第三个习惯是早起的习惯 很多TopSales的作息是非常有规律的，不像我们经常熬夜，早上起不来。干销售其实是一个体力活加脑力活，所以整个体力的分配非常重要。你要想保持一个好的精力，关键还是自身的休息。TopSales他们懂得怎么去调理身体，他们都有早起的习惯，一日之计在于晨。另一方面早起的机会比别人多，如果别人比你早去了，那意味着你的机会就没有了，所以说早起的习惯是非常重要的。 第四个习惯是勤奋的习惯 在所有的TopSales身上，你都会看到这种勤奋。这种勤奋其实是体现在什么？拜访量，除了拜访量还是拜访量。你的客户沉淀非常重要，你的成果来自于你的积累，比如说你积累客户比别人多，你积累了一千家客户，可能在这一千里面你收获的成果就比只有一百家客户的销售员要多。尤其是新人，你的销售力不如别人强，这个时候你只能以勤奋来弥补销售力的薄弱。 而那些TopSales是有始而终的勤奋，很多人他无法成为TopSales，在某种意义上来说是不够勤奋。如果你问一位老销售员，销售的秘诀是什么？勤奋这个词应该是当之无愧的。很多人会认为勤奋可以分阶段，某个特定的阶段我可以勤奋一些，当我销售力强了，技巧高了，我可以不用像以前那么勤奋了。但是在TopSales身上，之所以他能够成为万中无一的TopSales，就是他从第一天一直到最后一天，始终如一得勤奋。 第五个习惯是做笔记的习惯 我们经常说“好脑袋不如烂笔头”，做笔记能够让我们记录销售的整个过程，便于你此后的分析还有另外的一个好处，这种好的习惯一旦养成，其实也是一种销售礼仪。当你每次去跟客户在沟通的时候，如果说你拿出笔记本在那里记，和你在那里什么都没有，只在那里听，两者传递给客户的这种感觉是不一样的。因为这样的动作，客户会感觉是对他的一种尊重，这是一种尊重的传递和表现。 在销售中做笔记，就能起到这样的帮助：比如说你要去挖掘需求，要去处理一些反对意见，要去了解客户。整场沟通下来时间是有限的，你忽略了任何一句话，任何一个细节都可能会带来致命的打击。做笔记不仅仅对我们的销售实操有帮助，同时在销售领域当中，它也是一种礼仪，这是个加分项。特别是你拜访那些职位比较高、素质比较高的客户时，做笔记就格外重要。双方在谈一个几十万的合同，你居然连笔记都不做，潜台词就是你对这件事情根本就不care，不尊重往大处说，可以把它放得很大，但往小处说，就是一个很简单的动作，做笔记。 第六个习惯是进步的习惯 “每天进步1”，比如我的一个同事，总会说：“唉呀，老李怎么感觉你好像一天不见就一个样，你变化很大。” 我说：“有那么夸张吗？”他说：“有。”其实经过自己的总结和分析，原因在于我以前有一个习惯，就是告诉自己每天必须进步百分之一。在哪里进步呢？可以在心态方面，比支持方面销售力方面这三个方面都可以有进步。总之你不必进步的内容放大，它其实可以很小，甚至小到你今天早上起来，见到第一个人跟他打招呼，是用这样的开场白，明天你一定要在原有的基础上去进步。 这个进步如果一旦成为习惯，你会发现一个人的成长是非常可怕的，我们说要刻意成长，刻意学习，持续的学习，TopSales都能做到这一点，基本上保持每天进步一点点就可以了。 第七个习惯叫失败的习惯 可能有的同学就会奇怪了，失败怎么会成为习惯呢？长此以往，这个人不就没有信心了吗？不是的，其实这里面是有学问的失败，是一种哲学。怎么讲呢？有的人是接受不了失败的，比如这个月我的销售业绩没有完成，我会很颓废，很沮丧。但是真正的好状态是什么呢？就是让失败成为一种习惯，学会去面对失败。销售是一个马拉松，在这么长的时间轴里面，经历失败很正常，所以你要把它变成一种习惯。成为习惯并不是去接受失败，而是告诉我们去面对失败，屡败屡战。 之所以有人能够成为常胜将军，是因为他的胜利是建立过去失败的基础之上，才能成功。所以销售最怕的就是你活在虚幻当中，而不是活在现实当中。但现实就是，不是你能搞定所有客户，不是每个客户都是适合你的，这一点我们做为销售员的一定要接受这个现实。只有接受了，你才能面对它，理解它，融入它，包容它。一旦这个人对失败成为一种习惯了，他就能够真正地去做好了迎接失败的准备，也就做好了去打赢这场仗的准备，这就是失败的习惯意义之所在。 第八个习惯是倾听的习惯 其实倾听在销售力里面也很重要，它也是销售力的一种。倾听的最高境界是无声销售。所谓的无声销售不是不说话，它指的是在销售当中我们要少说多听。很多人认为销售就是必须要能说会道，口若悬河，其实在专业的销售里面，说多了反而会带来负面的作用。简单来说，销售是个“卖”的过程，但是“卖”的过程不等于“说”的过程，更多的是在于你“听”的过程。只有听多了，你才能找到客户的问题和需求，然后再组织策略，一击即中。就跟射击一样，射击比的不是快，瞄准这个动作才是关键。所以销售当中讲究的不是多说，而是要多听少说。顶级的TopSales在一场销售当中，说的部分都不会超过30，只要他说话，那就是点中要害，一击即中。所以说销售的最高境界是倾听。你会发现TopSales中每个人都有这个本事。 第九个习惯，叫分享的习惯 所有的TopSales身上都有给予的意识。他们都愿意去奉献，去给予，去分享，会毫无保留的把他知道的告诉你。这是为什么呢？分享是最好的学习方法之一，因为分享是双向的，他在跟你分享的过程当中，其实就是在学习。所以你越是想要学习更多，首先要学会分享。 第十个习惯，叫成交的习惯 指的是我们做销售，最后还是奔着签单去的，总会有很多销售员，到了最后一步会产生恐惧。所以说TopSales他们已经把成交成为一种习惯，他们会随时随地提出成交，这也是要通过训练的，你一定要勇于成交。 之所以他们能够成为阿（qian）里（wan）铁（fu）军（weng）的TopSales，就是因为他们具备了这十个好习惯。 作者：李立恒。阿里铁军首任校长，阿里铁军年销售额50亿的幕后推手，将N个销售小白“折磨”成千万富翁。 本文来自《阿里铁军销售课》，李立恒著，蓝狮子策划出品。 点击购买 【本文为出版社投稿，MBA智库（ID：Mbalib）已获授权，如需转载请找原作者申请授权，谢谢合作】
