文：格总 1： 所谓创业，是卖四样东西： 产品、服务、体验，还有 涨薪那个我们放到文章第3、4部分来讲，先讲下我最近周末跟几个朋友聊天，关于创业的一些思考。 但涨薪和创业其实是一回事，文章看完你就懂了。 好，现在朋友要创业，我说其实你要卖的是四样东西，前三样分别叫做产品、服务，和体验。 这三样很好理解，我讲得快一点。 产品就是人家花钱买的东西，你要知道人家买产品，其实是为了得到一项服务，而这项服务一般由产品的功能来实现。 比如买一节电池，服务是供电。买几个馒头，是为了充饥。买把尺子回去，可能是为了丈量，也可能家里有个熊孩子欠收拾。 不明白产品是为了实现服务，你可能会想，尺子要那么硬干什么，不就是拿去量尺寸嘛。 了解到对方家里有个熊孩子，你就懂为啥客户会抱怨尺子太软了。 太软的尺子，收拾起来不得劲儿呀。 所以，从产品到服务，是我们理解商业的第一层。 那么体验是什么呢？ 好了你的尺子够硬了，孩子揍起来哇哇叫，浑身都是血路子，客户又心疼了，抱怨说能不能别那么硬呀。 你奇怪了，尺子要硬，不是你说的嘛。 其实不是，客户要的不是硬，而是“要把孩子打疼，但是别受伤”，这个就叫体验。 所以你要是研发一种尺子，打起孩子来痛得要命，但是一点伤都不留，尺子一定大卖，你对商业的理解就又进一步了。 从产品，到服务，再到体验。 这三个层次，大部分商家都在有意识，或者无意识地追求。 为啥海底捞你学不会，不是火锅好吃，是服务好，体验太佳。 华为当年产品一塌糊涂，不要紧，我们工程师24小时驻守，设备坏了免费换，坏了再换，只求甲方给个机会。 服务到你心软，体验好到你舍不得伤害它。 2、最值钱的东西：情感 体验好就已经很好了，但是够不够呢？还是不够。 因为消费者理性，货比三家没啥忠诚度。 你的产品、服务、体验都很好，竞争对手更好，你要想再好，得加钱，成本往上走。 直到利润薄如蝉翼，这条路走不动了。 怎么办？ 这就得拿出第四个，也是最高一个层次：情感。 让客户选择你不再是因为理性分析，而是感情冲动。 我举几个例子。 最常见的是满足虚荣心，这一点卖豪车卖奢侈品的商家最懂了，后来乔布斯整出一个“拜苹果教”，也是走的这个路数。 再比如说，归属感。 许多怀旧风产品，80后记忆啥的，主打的就是归属感。 归属感这条路，特别适用社群运营，像我常去的那家台球厅，老板跟我还有几个球友都很熟悉。 大家除了打打球，也聊聊天，欧洲杯来了约着一起去酒吧看球。 附近球房挺多，但其他家我从没去过。 这个就是归属感。 我们再说远一点，娱乐圈明星打造的所谓人设，养成系，也是这个路数，年轻人本来就是一个特别渴望归属感的群体。 你别奇怪粉丝花钱给爱豆应援。 人家不是买的产品，是买的归属感，买的“我们”这个身份。 当然了，无论你走哪条情感路线，产品本身的服务和体验，是品牌和消费者情感连接的基础。 一般来说（注意措辞），只有基本功能得到满足，甚至超额满足，才谈得上满足消费者的情感需求。 但是一旦建立起情感连接，之前的“货比三家”就不存在了。 这就是为啥商家会花巨额营销费用，铺天盖地打广告，为什么明星会花钱买热搜，买头条。 他们要占领消费者心智。 要建立情感连接，再强化情感连接。 然后消费者会失去理性，变得脑残。 为啥有“脑残粉”这个说法呢？就是这么来的。 3、在老板眼里，你也是租来的“产品” 好了，产品、服务、体验，如果最后能到情感层面，在商业上你的成功也就差不多了。 以上部分，是写给创业者。 至于我们打工人，你问，这些商业上的东西，跟我有什么关系呀？有关系。聪明如你大概已经猜到了。 在老板眼里你以为你是啥？ 员工吗，不是。 你也是产品，是他每个月发工资“租”来使用的产品，他用的是你提供的服务。 你可能会写作，会编程；也可能擅长开车；擅长谈判；擅长除了擅长摸鱼，你提供什么服务，都是老板租你的理由。 但是，你给的体验呢？ 对吧，当你意识到你其实只是一个“产品”，有了这点自觉，就知道在服务之上，你还可以提供体验。 服务相对简单，体验就复杂了。 你可以把活干好，干漂亮，漂亮到不需要上级操心修改，这个是体验。 活儿干好后，再为下一道工序别人介入做好准备，这个也是体验。一边干好自己活儿，一边帮到身边同事，依然是体验。 至于职场中的倾听、沟通，自己不难受不拧巴，别人也舒服，所谓的“眼力见儿” 这些，都是体验。 很多职场人喜欢说，“我只是个打工的，我把活儿干好，领导啥感受我干嘛要管？” 你当然可以不管。 只不过，你提供的服务如果换个人来也行，而那个人给的体验更好，你就比较危险了。 很多管理者都说，谁谁“用起来顺手”，不是他服务一定多好，而是相同服务下，他给的体验更好。 只要没触碰底线（这点也很重要！），多给点体验，不吃亏。 但体验再好，跟感情还是没法比。 4、你的价格是做出来的，不是喊出来的 我之前讲过一个真事。 客户公司一个财务妹子，跟着老板夫妻俩风里来雨里去，把一个20多人的小公司，发展到100多人。 老板对她很好，老板娘对她更好，完全姐妹相待，她拿着全公司最高的薪水，然后在一个普普通通的深夜，给老板娘发微信提了离职。 因为房价实在太高，她想回老家了。 送到高铁站，妹子和老板娘相拥而泣，互道珍重。 这样的故事并不多见，但确实有，很奇怪，一个财务妹子拿全公司最高的工资，你说这老板是不是脑残？累死累活的你是不是很想不通？ 可以理解啊，人都是有感情的。 这妹子拿的薪水，代表着她作为“产品”提供的服务、体验，但还有一部分，是老板娘的情感补偿。 她就是愿意多给，你管得着？ 至于你呢？ 老板就没把你当人，给的钱当然越少越好。 让老板对你“有感情”，好到哭着喊着舍不得你，花钱留你，这确实太难了。 但是体验，你总可以做到更好吧。 至于产品、服务，那不是最基础的嘛。 把自己当做产品，提供好的服务再到体验，如果可以，还要和老板建立情感链接，这就是我的涨薪技巧。 一份工作，每个人都会在心里标一个价格。 在老板心里，你也有一个价格。 这个价格是你做出来的，不是喊出来的。 别忘了。
