学会一招营销心理学之沉没成本

　　“沉没成本“，在经济学的角度来看就是指已经付出而且无法收回的成本，一般成本会指付出的时间，资金，精力等等。
　　生活中，我们也是沉没成本的受害者。
　　周末我们去看一场话剧，看了一半我们发现剧情很无聊，演员的表演也很差劲，这时你是会选择继续看下去，还是选择离场去做更有意义的事情，大部分人会选择继续去忍受这场难看的话剧，毕竟已经是花了金钱，又花了时间看了那么久。
　　看完话剧去吃饭，吃饭消费了270之后发现消费300可以返20，看到这样的消息你是会继续花费30块凑齐300，还是果断不消费。大部人都会选择再消费30块钱，想着反正已经花费了270块了，再花费30块也无妨。尽管最后商家可能只是给了一张20块的代金券。
　　情侣之间拍拖，可能男方谈到最后发现其实女生三观，兴趣，爱好等并不合适自己，但是想到花在上面的时间，精力，甚至是最美好的青春，觉得分手就太可惜了。于是最后进入了一段不合适的婚姻，选择一个不合适的对象，导致最后不幸婚姻的结局。
　　沉没成本的场景无时无刻不出现在我们的日常生活，如果你没有认真辨别而及时脱离，就会因为惋惜一开始付出在成本而陷入一个更巨大的成本之中。
　　及时止损，也是人生的智慧。
　　为什么人们会深陷沉没成本的误区中呢？
　　背后来自于两股根源。
　　第一股根源来自“厌恶损失”，人们天生对损失产生的痛苦远远大于得到产生的快乐，所以在损失已经产生时，人们更容易选择逃避。
　　第二股根源来自“自我辩护”，当一个人的认知和行为相违背时，我们会用各种理由去支撑我们的行为，使我们的行为看起来更加合理化。就例如明明股票已经差的基本面，我们还是会寻找各种有利的理由去相信这只股票会回升。
　　所以在这两股根源的驱动下，我们会在一个错误的决定下越陷越深，直至成本已经让我们不堪重负。
　　作为营销者，我们应该怎样利用沉没成本运用至我们的营销当中呢？
　　成本分两种，一种是时间成本，一种是金钱成本。
　　时间成本
　　时间是消费者最宝贵的资源，钱没了可以再赚，但是时间没了就是没了。
　　所以占据越多消费者的时间，消费者消耗的时间成本越高，他就越离不开你。
　　如何占据消费者的时间？
　　免费试用
　　为什么服务型的产品通过免费方式会更容易推广？美容院会通过送免费的体验卡消耗消费者的时间，当消费者消耗了三个周末的时间来你这里体验美容项目后，她就更难用更多周末的时间来尝试其他新的美容院服务了，万一去了其他美容院服务不好呢。
　　淘宝的七天无理由退货，就是通过免费试用的方式，让你拥有产品后又消耗了自己的时间在体验产品上面，最后你发现，你已经无法忍受没有这件产品的生活了，就更别说退货了。
　　所以当你点免费试用的时候，我们就注定进入套路了。
　　你的产品能否和免费试用结合起来呢，服务型，能不能让消费者免费尝试服务一段时间，食物，能不能让消费者试吃一下，衣服，能不能让消费者多试穿会。
　　天下没有免费的午餐，免费目的就是为了收费。
　　金钱成本
　　为什么每次去吃饭总会看到满300元送50元的优惠卷？
　　为什么每次路过房产中介总会看到认筹5000元抵3万元？
　　为什么现在各个平台的支付都喜欢用多少积分换礼物？
　　这些背后都是沉没成本原理。
　　当你看到满300元送50元优惠券，如果此时你只吃到270元，你会不会觉得反正已经吃了270元成本了，再吃30元也无妨。所以商家也通过这个策略让整个销售额提高了30元，而且还通过50元优惠券锁定了你下一次消费。
　　认筹是房产中介最喜欢用的促销方式，特别在节日促销时。假如你是有意向购买房的话，销售员会不断强调5000元抵3万元的字眼，让你认为投入了5000元的金钱成本，如果不买的话就是损失了3万元，最后促使我们购买。
　　当你长时间使用某支付平台，看到多少积分可以换什么类型的礼物，就会一直不断促使你在这个平台的消费，而拒绝用其他支付平台。消费越多，金钱成本越高。成本越高，更改平台就越难。
　　就这样，只用一个小小礼物的诱惑，就让你深陷沉没成本。
　　当然，这些都是可以和我们的营销相结合，选择合适的营销手段，让我们的消费者不断地在我们这买买买。
　　这篇沉没成本，你想好怎么运用到你的营销中了吗？