＂过去三年我们做了5年的事情，今年是雪花啤酒决战高端战略启动的第一年，在行业最艰难的时候，我们一起创造了历史最好的业绩；在这个历史交汇点，雪花啤酒将要开启更大的梦想，这个梦想需要大家今天在一起聚力，一起畅想，一起打开＂。 11月18日，中国最大啤酒企业华润雪花在深圳国际会展中心召开了史无前例的首届全国渠道伙伴大会，整个会场雪花和喜力的＂4+4＂高端品牌集中绽放（勇闯天涯SuperX、马尔斯绿、匠心营造、花脸在内四大中国品牌和喜力星银、苏尔等四大国际品牌）。 华润雪花党委书记、总经理侯孝海详解雪花啤酒＂3+3+3＂战略底气十足：我们再也不是挣十几亿、二十亿的公司了，到底能挣多少钱我们自己也不知道，但是我们知道明年比今年多、后年比明年多；到2025年，我们的高端市场、利润和市值都会超越目前的对手。 1.
过去三年干了5年的事情 华润雪花的＂3+3+3＂战略起步于2017年，每个＂3＂指的是三年。侯孝海制定的这个9年战略，是有他自己的思考：啤酒的中高档、高质量化越来越成为主要趋势，如果我们还在做价格和促销的战略，那我们将来会没有竞争能力，我们也没有竞争资格。＂品牌营销、价值引领、渠道赋能＂，真正的品牌竞争年代已经到来。 把脉行业发展的脉搏，2017年，华润雪花就已经开始品牌重塑，向高端战略转型。＂我们用三年时间干了5年的事情＂，侯孝海说，主要做了三件事情，＂甩包袱＂、＂强基础＂、＂蓄能量＂。 尤其是甩包袱这件事，对于侯孝海来说，确实顶着巨大的压力：三年来，华润雪花关闭了25家啤酒厂，员工人数减少了近3万人。 ＂今天的雪花和三年之前的雪花完全不一样了＂，侯孝海说，我们把过去整个基础的管理能力、管理思路、管理理念做了彻底的转变，瞄向质量，瞄向转型，瞄向创新，使得公司全国各地变成一个公司，执行力无比强大。 2019年，华润雪花收购世界啤酒巨头喜力中国业务，强化高端市场。而正是这场巨头之间的联姻，华润雪花从而实现了＂蓄能量＂的工作。 ＂雪花与喜力4+4高端品牌矩阵的推出，产能优化，组织再造，引领变革，都使得公司积累了非常强大的能量＂，侯孝海表示，今年的市场上，在疫情当中，相信我们的客户、消费者或者行业同仁感受到雪花能量的巨大，这个能量已经让我们自己都不知道自己的能量有多大了。 2.
疫情下创造历史最好业绩 三年的努力实现战略转型，2020年是华润雪花第二个3年战略的开局之年，在侯孝海看来，这是雪花啤酒品牌重塑后决战高端战略的第一年，举足轻重。然而，一场突如其来的疫情，让这一年充满挑战。 ＂在好的年代，出一个英雄是很难的；在艰难的年代，则是英雄辈出的年代＂，疫情的到来却让雪花人愈战愈勇，侯孝海说：＂首先我们没有把疫情当作危机，我们把危机当作机遇，我们不但没有退缩，没有退步，我们还前进得更好更快。＂ ＂在疫情当中，雪花一直做行业的逆行者＂，侯孝海说，二三月份餐厅关门，大家都在家里防疫，但我们坚定自己的战略方向，市场投入比过去增加了很多。 据悉，自政府倡导复产复工后，侯孝海亲自走访了四川、重庆、云南、山东、广东、安徽、河北等9省市场，关心基层员工辛苦，倾听经销企业心声，了解消费群体动向；疫情发展到3月底，侯孝海走访了80个城市，区域经理挖人才、帮客户消化竞品库存。 而在今年下半年，侯孝海走访了100多个城市。在这期间，华润雪花打响高端决战的＂第一枪＂，抢终端，抢资源，希望高端的能力能够得到迅速的增长。 最终的结果是，华润雪花的业绩、销量在行业里处于领先地位。＂我们今年的业绩非常好，在次高档酒、高档酒和利润方面的表现是超出预期的＂，侯孝海说，虽然二、三月份我们少挣了接近10亿，但未来几个月不仅弥补上来，而且远远超越了。 胡说有理注意到，华润啤酒半年报显示，其今年上半年营收174亿元，略逊于同在香港上市的百威集团的子公司百威亚太的营收25.75亿美元（按6.8375汇率，折合人民币176亿元）；但华润啤酒的净利润达到20.79亿元，首次超过了百威亚太2.22亿美元（折合人民币15亿元）。 当然，疫情下能够创造最好业绩还有一个重要原因，侯孝海也特别指出，去年5月华润雪花开始整合喜力中国业务，今年是华润雪花和喜力合作完整的一年，＂喜力的表现远远超出我们的预期＂。 据悉，疫情期间，喜力在中国上市了面向年轻群体、口味顺滑爽口的高端啤酒喜力星银。＂这支专为中国量身打造的产品，取得了非常少见而且非常难得的成功＂，喜力管理（上海）有限公司总裁Richard Weissend表示，今年喜力这个品牌也获得了华丽的增长，将会实现在中国一直以来最高的销量。接下来，喜力旗下的红爵（AMSTEL）和悠世白啤（Edelweiss）也将被引进中国市场。 3.
未来5年市值利润超越对手 决战高端第一年，业绩就创下新高，尤其是SuperX和喜力、马尔斯绿的表现，用侯孝海的话来说，是＂让人很惊喜的，说明我们品牌重塑战略，产品策略越来越赢得消费者的喜欢＂。而这样的业绩表现也让雪花人焕发出更大的竞争动能。 ＂华润雪花的第二个3年战略就是决战高端，质量发展，＂侯孝海说，＂去年的这个时候我们可能还觉得自己的高端能力不强，觉得主要竞争对手的高端能力很强，而今天，所有的雪花人都认为，我们的高端能力也很强，对手未必就那么强，我们在高端的组织、人才、渠道、终端拓展方面都积累了雪花特色的方法、理念和工具。＂ ＂从2020年-2022年，华润雪花要完成三件事＂，侯孝海表示：＂战高端＂，目标是高端的销量能够接近主要竞争对手或者行业内高端量最大的对手；二是＂提质量＂，使得我们所有的生产、人力、财物、营运，都在质量方面得到快速释放和再次升级，能够迈上一个新的台阶，增效非常明显，从今年开始大家会看到雪花啤酒的效益逐渐迸发，一年更比一年强。三是＂增效益＂。＂我们再也不是挣十几亿、二十亿的公司了，到底能挣多少钱我们自己也不知道，但是我们知道肯定明年比今年多、后年比明年多＂。侯孝海如此表示。 胡说有理注意到，要是按照今年上半年的盈利水平，华润雪花今年全年净利润或将超越40亿大关。 而到了第三个＂3＂年，也就是2023年-2025年，华润雪花的战略目标就是＂高端制胜，卓越发展＂。＂也是要做三件事＂，侯孝海说，赢高端、双对标、做一流。 ＂到那时我们高端赢了，标志非常简单，就是整个高端的量超越现在最大的对手＂，侯孝海说，华润雪花要跟国际一流的公司对标，实现做行业领先的企业，最后做成世界一流的啤酒公司，＂相信那天我们的高端、利润和市值都会超过目前的这些对手＂！ 4.
乱价＂杀无赦＂为客户全面赋能 对于未来五年的战略目标，侯孝海在大会上特别强调，＂要为经销商客户赋能＂。 ＂雪花啤酒对客户的尊重经历了很多过程，在我的记忆当中，我们也开过这样的经销商会议，但是那些会议规模较小，主题不是很明显＂，侯孝海说：＂而今天是真正的开始，把我们的客户当作我们的伙伴，当作雪花公司的一员，当作我们事业的重要力量，这种转变也代表雪花开始走向更高的目标。＂ 胡说有理了解到，其实早在今年4月，华润雪花就成立了渠道发展部这个新部门，职能就是为经销商赋能。 ＂雪花渠道端部的工作和目标就是打造内外兼修的优秀经销商，服务雪花的高端化战略，这就要求他们必须更多地理解品牌，懂得品牌，才知道如何营销品牌＂，华润雪花渠道发展部总监王伟健表示，华润雪花会给经销商提供全面的培训，是指从经销商老板做一些战略领导力的培训，给到经销商的经理人，财务总监、物流总监做一些商务的专业化培训以及经销商的基层员工业务能力、产品知识的培训。明年还会把经销商纳入到华润大学体系中。胡说有理了解到，在河北白洋淀和广东有两个校区的华润大学，以培养拥有跨行业视野的专业化管理人才为目标。 ＂任何课堂上的分享都不如实际的操作＂，王伟健表示，我们还会把经销商在实际操作中总结出来的生意经验、创意营销、管理不足的运营办法整理出来，带着经销商参观、学习、分享讨论，他山之石可以攻玉，这就是带给经销商全面的解决方案。 另外，华润雪花会在运营能力、管理能力和信息化能力方面给予支持，＂例如，现在B2B、O2O很多，经销商怎么做？如果没有技术团队，雪花帮你在后台做技术储备，帮大家搭建平台拓展O2O，拓展新营销＂，王伟健表示，如果经销商不会做，雪花可以帮助你做团队培训。经销商缺钱，我们也可以帮他找到一些好的融资渠道，更低的利率，更好的融资方式。 为经销商赋能，华润雪花还正在打造雪花大客户平台。王伟健表示，在高端上达到100万销量目标的经销商进入大客户俱乐部，享受VIP服务，可以有更多的互动，还可以约CEO侯孝海的时间，让CEO面对面把脉指点方向，建立伙伴论坛，让经销商和运营中心的同事讨论。当然，对于大客户，还推出雪花关怀，有家庭日，还会给老板家人子女有接班人计划等，会用华润的资源，华润银行的金融资源、华润地产的投资资源等带给经销商。 ＂大客户平台将于明年年初开启推出＂，王伟健透露。 很显然，这些为客户加码的令人诱惑的赋能，让每个华润雪花大客户都会跃跃欲试。 不过侯孝海也特别强调：＂决战高端正当势，雪花把价格当作自己业务的生命线。有人说雪花对客户很狠，会把客户淘汰掉。相信未来淘汰速度会更快，因为雪花不仅会淘汰低价的客户，也会淘汰乱价的客户；在下半年打赢价格歼灭战之后，雪花啤酒不允许有人做大的价格战，不允许做大的促销。雪花把价格当做我们的生命来保护，是因为价格带来了我们业务最大的力量、最大的动力，我们是做生意的，生意只有一个目的，盈利，挣更大的钱、更多的钱，如果没有这一个，我们统统‘杀无赦’＂。