营销人,最忌讳的就是太精英
我常常和朋友说一句话,
做营销,做广告,做公关的你要明白,
你眼前的世界不是真实的世界,不要太精英化。
每次我的朋友都说,
我们哪里精英了,苦哈哈的,
拿着一万出头的工资,交完了房租,
买个包,每个月手里的钱就没了。
我说,你们不要跟身边的朋友比,
你要跟整个中国的人比。
我会跟他们说一些,
真实的市场数据是这样:
中国出过国的人只有10%,(公安部的数据,持有有效普通护照总人数超过1.7亿人。还要考虑到办了护照没出过国的情况)
90%的人没喝过星巴克。
6亿人月收入在1000块以下(这是总理说的)
……
大家都会说,
哇,怎么和我印象里的完全不一样呢?
我身边的人,月薪都过万,
逢年过节都在国外玩(现在疫情期间,都在国内了),
买包剁手毫不手软。
那是因为,
做广告,做营销的,都是「五环内人群」,
在4a或者本土公司,不错的学校毕业,
甚至是国外留学回来。
所以在做营销的时候,习惯性的认为,
目标受众都是和自己一样的人。
所以我经常提醒一些,做广告的同行朋友们,放弃精英化的想法,脚踏实地的接触受众。看到你们做的项目,我有时候都看不懂,要接地气,一定要接地气啊。
我原来在4a时服务过一个少儿英语品牌,叫做vipkid,少儿英语,还挺有名的,大家应该都知道。有一次他们和我们说了我从来没想到的问题,就是很多家长不会读他们的品牌名字。
比如家长会说:你们这个,微爱皮k爱地。或者读成,微/pk/ id。这个事情我真的万万没想到。在我这就是看来小学水平的英文单词,居然有人不会念。但是现实就是这样。所以我每次看到一些新品牌,起了一些奇奇怪怪拗口的名字,我都在内心嘀咕,除非你想做个装逼格的大牌。不然你这得增加多少认知门槛啊,无形中未来多花无数广告费。
有一次,一个本土公司的客户,vp级的给我们写邮件,在邮件里,他把slogan,写成了slogen。
一开始我们怀疑他写错了,后来发现每次都这么写,我们确认他是真的记错了。为了照顾他的感受,我们团队讨论了一下,为了表现我们的专业度,以后回他邮件,我们也都写slogen。
这是一件平平无奇的小事,但是我却明白了,一个vp级别的英文水平都是这样,那么普罗大众呢?那我们做营销的时候,一定要考虑到这个问题。
再举个例子,大家会发现,网络上刚红的博主,最先接的广告,都是是一些电动牙刷的广告。甚至有个说法,如果你接到电动牙刷的广告,那你就成功晋级成博主了。为什么电动牙刷会整天需要广告呢,除了这玩意利润高之外,就是真的市场盘子很大很多。
前几年跟淘宝的人聊过,就告诉我在消费升级的那种产品里,电动牙刷是卖的最好的,我们生活在一二线城市的人都觉得,大家不早就用上电动牙刷了?但是整个中国消费升级是需要从一线城市缓慢推进到二三线,到乡村。
我有个朋友,和洗脑广告的鼻祖叶老师一起提案,他们做的方案非常高大上,创意也不错,最后却输了,叶老师还是那个万年不变的洗脑逃离,叶老师说,只要中国还有这么多人,还在发展经济,他的洗脑广告套路就永远有效。
所以说,我们的营销的思路特需要创新,不能一味走高大上的路线,这是一种刻板印象。其实这种印象,存在于营销的各个方面,像是快手,大家都觉得,只能带价格比较低的商品,但其实老铁们的消费能力已经不同于过去了。
这两天,我去了上海广告节。在所有的议题中,令我印象最深的,就是快手高级副总裁马宏彬的分享。他分享了很多关于老铁们带货的很多有趣的数据,在快手和第一财经商业数据中心合作的《快手人群价值报告》里,有一些让人惊讶的带货数据,比如:
辛巴的回归场直播,带了12.5个亿,
小沈龙单场GMV突破1.32亿元,
散打哥单场直播GMV突破1.8亿元,
这个报告也是直观看出
老铁的购买力很强大。
甚至一些价格很高的商品,在快手上也可以卖的动:像是在2020年4月快手国际美妆品牌狂欢节,La Prairie鱼子酱反重力精华秒罄;2020年6月时大漂亮直播间,价值6999元的按摩椅销量超9000件,成交额超 6000万元;99999元的爱马仕BIRKN 35和89999元的劳力士绿水鬼,销量也不错。
后来我研究了下发现,真的如此,快手上有卖手串的,珠宝的,奢侈品的,什么都有。他们的粉丝从几十万到百万不等,但是带货的价格惊人。卖手串的最贵卖了数十万的一串。卖奢侈品的一次卖掉几百件阿玛尼男装,卖翡翠的一单上百万,老铁的购买力可怕啊。
而且,不光是大众类的商品,小众冷门的也能卖。像是压路机,一台压路机要35万元,一个主播直播一个小时,看的人没多少,但是非常垂直,都是相关的从业人员,大家在里面切磋业务,最后直播结束,卖出去31台压路机,非常让人惊讶。
另一个很有意思的例子,很多汽车销售,也开始在线上做直播,像是@互助江源车哥这个账号,在一个青海的小城市,人口不多,以前6家门店每月总共也只能卖出10几辆汽车,他开始线上直播讲车。
我看了下每个视频播放量也就几千出头,但是现在每个月有100多名买车的车主是从直播间来的,看了他的直播来到4s店买车.,小小的垂直流量居然可以转化这么多。
这种重决策类型的商品,直播也许不能直接卖货,但是很好的引流方式,从线上返线下再下单。
而为什么快手的带货力量这么大?因为快手的ui页面里,是多列的,用户是5个里选一个,5里挑1,是经过用户选择的,所以用户和kol之间所谓的关联更紧密,在私域流量卖货也是水到渠成。所以快手的用户,大多认人不认货,卖货是社交认同,这就比普通卖家多了一份情感。
以及他分享了一些关于带货的观点,我觉得很有意思,他说,内容平台都在努力做电商,电商平台则在努力做内容,比如说快手、小红书、哔哩哔哩,这些平台都在大力发展电商,同时看到淘宝、京东拼多多大量的在做内容,不管对于直播、KOL、KOC都能出现这样的态势。这也是反映了内容和带货其实越来越分不开了。
他也提到一个关于新的互动形式的出现,是如何改变创意的例子。就是央视在快手重播老版西游记。
这个电视剧大家都看了很多遍了,都看腻了,给你看也不看,但是在快手上一播,居然有400万人看。因为在看的时候,你可以发弹幕,和别人一起吐槽,打赏,甚至@挂榜的猪八戒的扮演者,跟他聊聊天。这就立刻感觉有意思了,不是自己一个人看了。这就是互动形式的升级,改变了创意。
所以我觉得,我们对这个市场还真的有很多不了解的地方,需要去学习。
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