很多大厨都有一个＂创业梦＂，特别是近两年，餐饮形势风云变幻，不少资历颇深的大厨纷纷下海创业。就着这股子＂转型潮＂，曾在浙江人餐饮集团、上海雍福会会所任职行政总厨的丁忠华，靠一身扎实的功底走入了＂大厨开店＂的行列，在经历过一次失败后，如今他的＂妈妈家餐厅＂凭借着精准的菜品设计，在搏杀惨烈的上海滩成功站稳了脚跟。今天，我们就来听听这位大厨老板的创业经，看看你能从中领悟到哪些成功元素。（每日更新专业菜谱，助力厨师成长！欢迎关注＂红厨＂）丁忠华 2004年起担任上海早晨餐厅行政总厨，将其从一家小店扩张到最火爆时期的7个品牌；后历任浙江人餐饮集团行政总厨、上海雍福会会所行政总厨，2014年离职创业，现任老上海风味餐厅＂妈妈家＂董事长。首战输掉上百万▼ ＂妈妈家＂的营业面积共150平方米，分上下两层，每逢节假日，下午四点半到七点半便能翻台三次，日营业额一万六以上，毛利63%左右。收入丰盈得益于丁忠华出色的菜品设计：性价比超高的同时又保证了利润。 其实这是丁忠华经营的第二个品牌。2014年，辞职后的他首先选择了火锅店作为创业项目，不到一年，就因经验不足加之竞争激烈而以失败告终，输掉了上百万。 痛定思痛，丁忠华分析了失利原因：＂厨师开店，多数先关注‘产品口味’，再关注‘怎么卖’。我当时太过自信，没有让自己的产品去迎合市场。 第一，出品缺乏记忆点，我所有的涮品和小料都做得非常完美，结果客人说什么呢？‘这里的东西，真的蛮好吃的，但我一样没记住。’而如果十个产品里有九种东西是普通的，只有蛋饺胜过别家，那客人就会说：‘这家的蛋饺真好吃！’ 第二，没有充分考虑人均消费和性价比，我太关注食材了，为了开店，不惜代价找来了最好的牛羊肉，但客人的反馈是：‘花钱不少，没觉得东西有多么特别。’＂ 正是认识到这一致命失误，丁忠华在经营新品牌＂妈妈家＂时才能有的放矢，总结出了非常实用的开店心得：让客人感觉实惠，是设计所有菜品的出发点；先从顾客角度关注性价比、再从老板角度关注怎么卖。 ▲＂妈妈家＂的店面低调温馨。主打菜品：狠抓记忆点▼ ＂妈妈家＂的主打菜品食材讲究、＂记忆点＂突出。 例如老上海油爆虾，售价是88元，其记忆点是：不论什么季节，都保证虾的个头在65-70个/斤。在＂妈妈家＂这种定位的小店，一年到头能吃到这么大的河虾，客人就特别容易记得住。 又如热卖菜脆皮小黄鱼，每桌必点甚至会点两份，其记忆点是：冷菜热吃，外酥里嫩，非常入味。此菜做法与熏鱼相似，都是将炸好的热鱼浸到冷卤中。 丁忠华之所以没选择传统熏鱼，一是为了控制成本，小黄鱼的进价要大大低于青鱼或鲳鱼，二是出于装盘考虑，小黄鱼的个头比较均匀，整条出菜即可，每份都比较标准。 这一点来自于丁忠华在会所从厨时的经验，那时这道菜是用鲳鱼做的，有些冷菜师傅装盘中不太讲究，有时一盘都是鱼肚子，有时一盘都是鱼头鱼尾，容易被客人投诉，而小黄鱼只要点条数就可以了，不必再花费心思关注＂部位＂。脆皮小黄鱼 大致做法： 1、将小黄鱼洗净、剪去头，放入盆内，加葱、姜、盐、味精、胡椒粉腌制待用。 2、锅上火入宽油，下小黄鱼炸熟、炸脆后倒出，放入熏鱼料（老抽、生抽、蜂蜜、海鲜酱、五香粉调成稠汁，泡鱼前略加热）内浸泡，至入味即可装盘。 用＂组装＂提高毛利▼ 既让客人感觉实惠，又要保证餐厅毛利，这非常考验一个菜品设计者综合调度的＂算计＂能力。丁忠华提升毛利的绝招之一就是＂组装拼接＂。 以＂椒盐排骨油炸馄饨＂为例，在很多店的菜单上，这是两道毫不相干的菜品，而且一个在热菜，一个为面点。 ＂椒盐排骨＂是一道传统上海菜，其食材和烹调方法都比较单一，没有新意，所以虽然客人喜欢吃，却卖不出高价，对经营者而言没有太大的利润空间。丁忠华将其与馄饨搭配，以＂菜点结合＂的形式推出，增加了此菜的亮点、记忆点及盈利点。 一般的家常馆子，椒盐排骨最多能卖到三十几元，而且整份都是排骨肉，主料用得多、毛利必然低，改良之后，盘子大了一倍、视觉冲击力增强，既有卖相又增加了可食性。 丁忠华还从客人的就餐心理做了分析：如果两人来吃饭，点一份三十几元的椒盐排骨既单调又吃不完，现在又有排骨又有馄饨，花样多了，量还都不大，给人的感觉＂刚刚好＂。 一条连环计 卖火＂副产品＂▼ 丁忠华的另一个招数，是靠＂套裁＂的方法物尽其用，以巧妙的设计保住毛利… 比如＂八宝辣酱＂这道传统菜，选料以精细、多样著称，下面藏的是鸡肉丁、猪肉丁、鸭胗丁、肚丁、香菇丁、白果、笋丁、开洋，上面盖的则是青椒丁、虾仁，共有十种料之多，成本不菲；此菜加热时间长、燃气用得多，再加上丁忠华为了保证品质，选用的是鸡腿肉而非鸡胸肉，使得成本进一步提升，要在小店里保住50%的毛利是不可能的。 那么如何既保留传统口味，又能有钱可赚？ 丁忠华的办法是在其中添入口感软糯的年糕丁做辅料，改成了＂八宝辣酱炒年糕＂。年糕约占菜品总量的1/3，裹匀酱料后口味极佳，既降低了成本，又更新了搭配、增加了可食性。 菜单上还有一道＂辣酱豆腐＂，口味跟麻婆豆腐完全一样，售价28元。很多人感觉奇怪：一家上海菜馆为什么会卖一道传统川菜？ 之所以取名为＂辣酱豆腐＂，就是因为里面用到的丁丁都是＂八宝辣酱＂的下脚料——肚丁、胗丁需要切得方方正正，碎碎的边角料就与豆腐搭配，用麻婆豆腐的做法来烧成这道菜。 正宗麻婆豆腐的辅料放的是猪肉末或者牛肉末，现在用八宝辣酱的碎丁丁来代替，选料更丰富、口感更多元；有那么一两道麻辣味的菜，顾客便多了一类选择。 辣酱豆腐的出场并非偶然，丁忠华在设计菜品时非常擅长使用这种＂连环计＂。例如菜单上的＂雪菜豆腐黄鱼汤＂，烧制起来极为方便，就是因为他合理使用了＂套裁＂手法，物尽其用：鱼骨汤是用做＂苔条黄鱼＂时剔下的鱼骨提前熬好的，豆腐可以跟＂辣酱豆腐＂备同一种料，黄鱼肉片是提前浆好的，既可用来烧这道汤，又能用来做另一道热销菜＂糟溜鱼片＂。 而上面提到的＂苔条黄鱼＂中，一条黄鱼有三个去处，除了鱼骨吊汤外，修下的碎肉还可以打个＂荠菜黄鱼羹＂：锅烧开水，下入荠菜末、碎黄鱼肉，打入蛋花调味勾芡即成。因此，在＂妈妈家＂的厨房，绝无＂废料＂一说。 这种交叉变换各种排列组合来设计菜品的思路，其实就是用几十种原料织就一张大网，使菜单百花齐放。这是考验大厨经营意识的重要一环，过了这一关，便能极大地提升毛利、减少库存、提高后厨劳动效率。 丁忠华＂让顾客充满实惠感＂的精确定位收效甚佳，＂心机菜＂道道盛开、朵朵绽放，看看大众点评网的评价，食客们完全＂上钩＂啦： 点菜有抽成只奖快捷菜、高利菜▼ ＂妈妈家＂虽然是小店，但丁忠华很舍得把钱花在激励员工上，除了月底和年底从盈利中拿出一部分做奖金外，点菜员在日常工作中也能拿到提成。生意稳定的情况下，每人每天可以拿到三十几元，一个月就是一千元。服务员能够拿到提成的是两类菜品： 第一类，出品稳定、操作方便的，如葱油鸡、老毛蟹，都能直接装盘走菜。以毛蟹为例，卖一只可提一元钱。 第二类，利润高的菜品，如石锅菜饭，售价28元，每份可提一元。 这道菜毛利为什么高？ 第一，炒饭中的荤料来自制作＂全家福砂锅＂时剩的边角料，成本几乎可以忽略；第二，＂清炒菜心＂一菜中用的是没有外皮的＂标准菜心＂，而剥下的＂皮＂顶刀切碎，就用来炒这道菜饭，也是＂零成本＂。 另外，此菜选择了一个很好的器材：铁锅，既保温又能起焦香，卖点很足。 丁忠华仔细琢磨过就餐者的心理，＂如果两个人来吃饭，只点两碗白饭，总价6元，客人可能还会嫌贵，而花28元点一个菜饭呢，他会觉得有特色、很超值——焦香扑鼻，还有这么一大锅！＂所以，这锅成本只有三五元的饭也登上了大众点评推荐榜。 当然，服务员要拿到这个点菜提成，除了考核点菜数外，还要考核服务态度。客人买单时，店长都会做个简单回访：＂对我们的服务态度满意吗？＂得到肯定答复后，才会给当桌的服务员计算点菜提成。所以，这就要求服务员在点餐时讲究技巧，不能强行推销，另外，后续服务过程中也要周到热情。招牌菜▼椒盐排骨油炸馄饨 大致做法： 1、猪外脊肉条加料抓匀、上浆。 2、浆好的肉条放入七成热油中炸脆。 3、馄饨入平底锅煎至表面金黄。 葱烤鸦片鱼 微波炉打出嫩鱼头： 这道菜最早在店里推出时，是将腌好的生鱼头直接入油炸制，从下锅到成熟至少要十几分钟，后来生意越来越火，此菜的点击率也越来越高，而＂妈妈家＂的厨房只有两个烧菜的大锅，＂生产力＂就有点跟不上了。为缩短其占用炉灶的时间，丁忠华将制作流程拆解为两步：先将鱼头腌好、裹匀葱叶后，放到微波炉里转7分钟，此时鱼头基本成熟，走菜时再入油锅炸香，含油量少、卖相干爽、葱香浓郁。 大致做法： 1、取250克香葱洗净待用。 2、鱼头拌匀腌料后腌约1小时。 3、将腌好的鱼头摆在垫有香葱段的竹网上。 4、盖上厚厚一层香葱段。 5、上面再覆一层竹网并用竹签将四边别住。 6、将固定好的鱼头先入微波炉转7分钟，再放入油锅中炸至成熟。 7、捞出炸好的鱼头，抽掉竹签，揭去上层竹网。 8、食用时拨开表面这层＂香葱被子＂，鱼头葱香浓郁、色泽诱人、肉质细腻。 砂锅猪肝 传统的炒肝尖冬日上桌后很快会冷却、变腥，水分和香度也随之流失，妈妈家的主厨先将猪肝滑到六成熟，拌匀酱汁放到烧至滚烫的砂煲内，下面配上蒜子。热砂锅+蒜子+拌有酱汁的猪肝，会产生一层焦底，猪肝香气特别足，在长时间保温的同时，还能将猪肝内部的血水和鲜度完美保留。 原料： 鲜猪肝200克，蒜子100克，干葱头50克。 调料： 葱段15克，姜片10克，香菜段10克，猪肝料15克（用家乐海鲜酱10克、酱油3克、糖2克调匀即成），白糖3克，酱油2克，味精2克，胡椒粉1克，生粉适量。 制作： 1、将鲜猪肝改刀成0.5厘米厚的片，放葱段、姜片、白糖、酱油、胡椒粉、味精腌制半小时待用。 2、宽油烧至五成热，下蒜子和干葱头拉油至蒜子表面微焦，捞出沥油，待锅内油温降至四成热，将腌好的猪肝拎起，逐片沾匀生粉，下入油锅滑至七成熟，倒出沥油，表面撒上薄薄一层猪肝料拌匀。 3、将拉过油的蒜子和干葱头倒入烧热的砂锅内打底，然后盛入猪肝片，撒香菜段即可上桌。上桌后建议客人将猪肝与底部的蒜子和干葱头翻拌均匀，既可使猪肝进一步成熟，又能使其染上焦香气息。猪肺汤 原料： 猪肺150克，猪大肠100克，油豆腐100克，粉丝100克，木耳50克，笋片50克，粉丝50克。 调料： 盐5克，味精5克，胡椒粉3克，鸡汁5克，猪油20克，菜籽油15克，高汤450克。 制作： 1、将猪肺洗净后改刀切块，飞水倒出，净锅内入少许菜籽油烧热，倒入葱姜煸香，添入高汤，倒入飞过水的猪肺，焖煮至猪肺能戳透时捞出待用。 2、将大肠洗净后飞水倒出，锅内入少许菜籽油烧热，下葱姜煸香后添入高汤，倒入大肠焖煮至透，捞出改刀成小段备用。 3、锅入清水，将油豆腐、笋片、木耳飞水后倒出控干，净锅内加少许菜籽油，倒入高汤，下飞过水的油豆腐、笋片、木耳和烧好的猪肺、猪大肠煮开，加入猪油，调入盐、味精、胡椒粉、鸡汁，中火烧至汤汁浓白后倒入粉丝略煮，再淋少许菜籽油装盘即可。葱油捞鸡 原料： 三黄鸡1只（每只重3斤-3.3斤左右，每份需1/3只）。 调料： 葱花10克，盐15克，糖5克，味精5克，鸡精5克。 制作： 1、取一不锈钢桶入添清水烧开，改成微火、保持冒虾眼泡，用手提着三黄鸡的鸡头、使鸡身浸入水中，然后转动鸡身，使其均匀受热，浸约10秒钟至鸡皮变色绷紧，提起鸡身，控出鸡腔中的水，再重新浸入，如此反复浸烫3-4次，用筷子戳一下鸡腿部无血水留出时，将鸡全部浸入水中，小火浸烫10分钟，关火继续浸烫15分钟，将鸡捞出、迅速放入冰水中浸10分钟，使鸡皮绷紧，口感更加爽脆。 2、取出适量烫鸡的原汤，加入盐、糖、味精和鸡精调成咸鲜口，制成泡鸡料。 3、将冲凉的三黄鸡一切三，浸入泡鸡料中泡3小时左右至入味。 4、取出泡好的三黄鸡改刀后装盘，锅内烧热油，冲入葱花内爆香，淋在鸡肉上即可。 姜汁猪手 原料： 猪手500克，姜丝50克。 调料： 葱姜片各20克，冰糖15克，香醋15克，生抽20克，花雕酒25克，味精5克，胡椒粉5克，桂皮3克，八角2颗，香叶3片。 制作： 1、将猪手洗净，处理干净余毛，改刀成8块后飞水待用；锅内入少许油，下葱姜、桂皮、八角、香叶煸香后盛出待用。 2、锅炙净后入少许油，倒入冰糖小火化开，然后改大火熬至起泡，加入适量热水（刚刚没过猪手为宜）烧开，倒入飞过水的猪手和煸好的葱姜、香料，再加入花雕酒、生抽、胡椒粉、香醋10克，加盖后改小火焖至猪手软烂即可停火。 3、走菜时，将锅内的葱姜、香料挑出，加入姜丝开火收汁，汁水将尽时下入少许味精，勾芡后淋入香油、香醋5克装盘即可。 —————— 红厨网，厨师界第一新媒体，每日更新面向厨师和大众的菜谱。 欢迎关注我们！（微信公众号：hongchu66；网站地址：www.chuyi88.com）