做涨价酒店才会生意更好

　　by 触点引销 付一 高级酒店运营策划师
　　一、我出营销方案都是涨价
　　1.1 为什么要涨价
　　对于服务类产品，消费者对产品的价值的认知是模糊的
　　相对于较高的价格，消费者只能通过产品价格来估计产品的价值
　　较高的价格，能让消费者感知到较高的价值
　　二、定价的误区
　　2.1 定价
　　价格不是成本 + 利润
　　价格是消费者对产品价值的认可后，愿意付出的费用
　　它是销售方和消费者对同一产品间的要价和付费之间的平衡
　　换句话来说：你愿意订10000元/间，只要有人愿意来购买，定价就是成功的
　　这就是景区酒店，平时价格200，节假日能销售到1000的逻辑
　　2.2 消费者心里分析
　　假设酒店套房A，我们定价是1000元/套/晚
　　消费者认为套房A是价值是大于1000的，他就愿意付费
　　而消费者认为套房A是价值是大于1000的，他基于上不愿意付费
　　2.3 消费成本
　　消费成本由以下方面购成
　　比如带了女朋友的顾客，可能就愿意付稍高的费用
　　货币成本：付出地货币
　　时间成本：消耗的时间
　　心力成本：选择带来的心力消耗
　　情感成本：处理这事对情感方面的影响
　　为什么品牌能卖出更高的价格？
　　能降低消费者的选择时间成本、心力成本、情感成本
　　因为品牌的质量、服务保证
　　为什么星级越高的酒店，房间均价会更高
　　因为星级是社会共识，星级越高一般来讲产品和服务会更好
　　三、什么样的情况下消费者更愿意买单
　　3.1 感知价值高，付出的货币成本低
　　如前所述，酒店房间平时都卖200元，今天只需要付180货币
　　3.2 感知价值高，付出的时间成本低
　　消费者对酒店房间不了解，对实际价格也不了解
　　但是朋友一句话：＂我住过，180元划得来＂，有的消费者就定房
　　因为节约了消费者的：决策成本、时间成本
　　3.3 降低消费者的心力成本，消费者也愿意为稍高价格买单
　　当你带着一家人来到一家酒店时，老板娘又是倒水，拿行礼，
　　让服务员带你上楼去看房，等你下楼时看到：
　　小女儿已经睡着了，身上搭着酒店的毛毯；
　　爱人也歪在沙发上，微咪着双眼
　　老妈也坐在沙发上，双手不停的捶打着小腿
　　3.4 情感成本因素
　　男生不希望女朋友感觉他吝啬、不果断等等
　　四、顾客为什么会买单
　　这个和经营理念相关，也比较复杂，限于篇幅，简单的讲几点
　　4.1 超高的性价比
　　平时买300元的房间，这时只卖200元一间
　　4.2 解决消费者的核心问题
　　思考：疫情期间，消费者最担心什么？是染疫风险
　　告知消费者染疫风险更低，为什么？
　　一天房间消几次毒
　　房间具体怎么消毒的，展示流程、细节
　　公共区域一天消几次毒，张帖服务清单、检查清单
　　帮消费者增强抵抗力，告知：
　　吧台有什么样的药
　　吧台有一个二维码，扫此码可以在手机上跟着在房间内锻炼
　　其它的N种办法....
　　五、涨价的理由
　　做了更多的防疫工作
　　防疫期间各类材料、人工有所上涨
　　提供了更好的服务：比如：
　　早餐送到房间
　　每天送水果(维生素)到房间
　　每天送一碗营养汤到房间
　　赠送了一些随身消毒卫生用品
　　等等......
　　消费者是为价值买单，必须创造出更多他能感知的价值
　　六、占便宜是人的本性
　　6.1 普通的降价，就是降低了价值
　　人不愿意买便宜，但却喜欢占便宜
　　不要做简单的降价，原则上不降价
　　6.2 怎么让消费者感觉占到了便宜
　　举几个简单的例子：
　　如你原价是200元/间，周边的相似的酒店都降到160元/间
　　打电话给消费者：
　　购两间，原价400元，现在一共只需要380元(180元/间)
　　购三间，原价600元，现在一共只需要500元(不到170元)
　　购五间，原价1000元，现在一共只需要800元(160元/间)
　　购五间，原价2000元，现在一共只需要1500元(150元/间)
　　每天会送你价值30元的水果
　　还有一碗热热的营养汤
　　还有提前订房可以给你升级房型
　　1）我们房型升级，以后房间价格要涨到220元/间了
　　2）因为我们房间有了更好的服务：
　　3）在涨价前，特别给了你一个优惠，你看需要吗
　　6.3 方案实施要点
　　怎么涨价，怎么提供增值价值，需要根据酒店根据自己的特点来优化
　　以上数字只是举例，不同酒店，这些数字会有变化
　　信息是不对称的，你知道周边酒店降价了，有的消费者并不知道
　　成交是有概率的，你也不要梦想所有人都会买你的单
　　6.4 特别强调
　　不要实行普惠制：把上述方案打印出来放在大厅，让路人皆知
　　私下的，悄悄的对老顾客说，他才觉得珍贵
　　下次一定要涨价，才让买单的顾客觉得赚到了
　　方案是把房间预售出去了，提前收到了现金
　　6.5 其它
　　只是简单回答问题，没有写得特别详细，仅供参考
　　我还有36个酒店营销的金点子
　　我也有能让酒店年均入住率超过90%的好办法，有缘再聊