范文健康探索娱乐情感热点
投稿投诉
热点动态
科技财经
情感日志
励志美文
娱乐时尚
游戏搞笑
探索旅游
历史星座
健康养生
美丽育儿
范文作文
教案论文
国学影视

移动通信市场营销管理体系的建立和完善

  移动通信市场营销管理体系的建立和完善          移动通信市场营销管理体系的建立和完善			     移动通信市场营销管理体系的建立和完善移动通信市场营销管理体系的建立和完善 Establishment and Improvement of the Market Management
  System for Mobile Communication
  张文彪
  [摘要]:本文首先介绍了我国移动通信市场营销管理的现状,指出了存在的问题,分析了建立和完善移动通信市场营销管理体系的必要性。然后,作者对移动通信市场营销管理体系的组成进行了较为详细的介绍和分析,并说明了市场营销管理体系的工作流程和应注意的事项。
  移动通信作为一个科技密集型和知识密集型的高新技术产业,在现代市场经济条件下,在竞争空间日趋激烈和社会信息化发展趋势下,必须十分重视市场营销管理,重视市场营销管理体系建设。要充分根据市场需求的现状与趋势,制定计划,合理有效配置资源。通过有效地满足市场需求,来赢得竞争优势,在加快市场营销步伐的同时,努力建立和完善移动通信市场营销管理体系,以不断适应新的发展形势需要。
  1目前国内移动通信市场营销管理的现状
  "市场部"这个词走进国内企业还是近几年的事,目前移动通信企业内部所设置的营销部、分销处、运营部、销售部、以及市场管理部等都是市场部的涵盖范围。从分营后的中国移动通信、中国联通、上海光大、电信长城等具有运营资格的运营商来看,中国移动通信市场营销做的比较大,在原先营业厅基础上,又发展了商场、专卖店、量贩等销售形式,给人一种规模和实力的感觉,然而市场知名度高,但市场品牌忠诚度低;中国联通起步晚,但市场经济条件下没有迟到的经营者,只有善于经营的赢家,中国联通采取分销商网络营销的思路引起业内效仿,但诸多不完善的环节也时常引起消费者反应;其它几家运营商尽管营销思路很前卫,但是制约其市场开发的因素较多,市场反应冷淡。可以说,目前移动通信企业市场营销管理是各行其道,短期行为太多,缺乏长远统一的规划。从行业整个市场来看,我国移动通信企业尚未真正掌握专业营销知识和操作技能,就其对市场的态度和行为而言,移动通信企业还处于为完成短期销售目标而采用广告、公关、有奖销售等促销手段为主的促销导向型阶段,尚未达到市场营销导向型阶段。当然,其中原因也有我国通信行业长期处于垄断阶段的因素,广大从业者没有市场危机感。没有市场危机感就不会产生市场营销紧迫感,对市场营销管理的认识和努力只是在竞争机制下才有所转变。就移动通信行业进入市场经济状态的时间和目前市场供需关系的状况看,从业者的观念和认识的迅速提高要靠调查、分析、预测、营销企划等方式来引导、开拓、扩大和满足广大消费者对其服务的需求来完成,进而达到企业整体长远的营销目标的实现,尽管尚须时日,但这是市场营销的需求和必然发展趋势。
  从市场发展规律来看,卖方市场到买方市场的转变往往是在市场开始竞争之时,对竞争日渐激烈的移动通信业而言,具有前瞻性目光的人士早已看到,初露端倪的买方市场正在形成。如何适应市场、创造市场,是移动通信企业面临的带有战略性的问题。移动通信商们应该清醒认识到,拥有目前的市场并不完全意味着必然占有市场,还必须依靠行之有效的方式去进行市场拓展,发展市场,创造市场,这个行之有效的方式就是建立和完善企业的市场营销管理体系。
  2市场营销管理体系的组成和细分
  从事过营销的人都知识,市场营销的表现是市场管理,市场营销管理的实质是需求管理。企业在开展市场营销的过程中,一般要设定一个在目标市场上预期要实现的交易水平。然而,实际需求水平可能低于、等于、或高于这个预期的需求水平,换言之,在目标市场上,可能没有需求、需求很小或超量需求,市场营销管理就是要对付这些不同的需求,市场营销管理体系就是要对市场营销管理进行科学有效组合。就移动通信市场营销管理体系的五个组成部分而言,既有机地结合,又独立工作,每一部分又包涵着丰富的细分内容。
  2.1市场营销需求管理细分
  市场营销需求管理就是要对市场的需求状况进行有效管理,充分做好市场调查研究,深入市场,广泛了解客户、顾客、分销商、供应商以及广告反应、行业信息、营销网络、促销效果等有关业内的综合情况,广泛搜集市场信息,摸准市场的变化,找准潜在市场及市场盲区和死角,做出详尽属实的市场调研分析报告,以便企业的企划者以此制定市场营销企划方案,制定新业务计划。可以说,市场营销需求管理是企业营销工作的一双眼睛。
  一般来说,市场营销需求管理包括目标市场分析和市场目标分析两个方面。
  (1)目标市场
  影响移动通信目标市场的因素较多,从市场定位、营销策略、促销政策、广告方式、产品价格、产品包装及外形到技术先进程度、购买形式、服务态度、营销网络建设、售后服务等方面都要认真考虑。目标市场变化不断,移动通信运营商也要依据市场的变化不断变化营销管理思路。从手机市场上我们可以看到,手机从当初的组织消费购买到如今的私人消费购买为主,目标市场的变化也引起供应商的努力,摩托罗拉从当初以行政机关领导为主到现在形色多样的各种层次手机,正是目标市场使然。移动通信商要在研究目前目标市场的综合情况时,不断把目光投向市场的新变化,进行市场细分与目标市场新选择,准确把握和预测市场需求的发展动态,才能做到有的放矢。
  (2)市场目标
  那些收入稳定、有一定的经济实力和地位的人群,固然是市场目标,但这些人早已是手机的拥有者,移动通信商关注的是新增长的消费层和高消费层新的消费变化。市场永远在变化,所有稳定都是暂时的,移动通信市场也不例外。不同的消费者有不同的变化,从行政机关公务员、企业老板到小业主、企业白领阶层、打工仔,不同年龄不同性别,需求不同,变化也不同,兴趣爱好各异,审美观点有别,需要市场开拓者仔细研究,区别对待,进行准确市场定位。这一点我们从外企的情况可以看出,摩托罗拉手机以厚重大方为主,为行政机关人员和高级管理者所看重;诺基亚以专业公司著称,倡导科技以人为本,平均不到一周时间推出新款,其先进的形象对新潮时尚人士和高级知识分子具有较强吸引力,而在全国各大媒体统一推出的《专业、全面、关怀》系列宣传篇,更是把诺基亚推向大众化市场;爱立信则以灵巧方便为高级商务人士所青睐;飞利浦更是以外形美观色彩明快吸引着广大青年消费者。我国的科键、波导、康佳则以工薪阶层大众化为主。可以说,这些市场定位都是企业对市场的适应和创造的结果,是企业市场营销管理体系科学组合所迸发出的光辉。
  2.2市场营销网络管理细分
  网络营销已成为当今企业进行市场营销运作的共识,通过建立市场网络这个市场销售的高速公路,大大加快了市场运作周期,从而也加快了企业资金运转的周期。
  移动通信市场营销网络从过去单一的营业厅到如今的分销商、商场、超市、量贩、专卖店等销售渠道形式,从而连成一个高速高效的市场运作网络,这是移动通信行业从窄渠道策略到宽渠道策略的转变,也是市场不断发展要求的结果。市场营销网络管理就是要对市场营销网络进行有效地发展、引导、维护、控制,要从分销商选择、号源配置、产品价格、货款结算、返款比率、宣传方式、服务公约等方面统一管理。
  移动通信商对各自的营销网络都有一整套自己的管理规定,需要注意的是加强分销商的附加值开发和培训。作为经销商,也应该增加自身环节上的附加值,而这种附加值来自产品的售后服务和技术支持,移动通信商今后应把相当多的精力用于培训分销商的这种增值的能力上,让它们拥有自己的技术支持和服务方式,最终拥有自我增值的能力,这也是网络管理的发展方向。
  2.3市场环境管理细分
  像一个人离不开周围环境因素一样,企业进行市场营销离不开社会环境的影响,很难想象一个整日因顾客投诉而被媒体曝光的企业能在市场上运作得好。
  一个良好的市场营销环境对一个企业来说很重要。移动通信企业作为服务行业更要注意酿造良好的社会环境,不但要注意人员、经济、自然、技术、政治、法律、社会、文化等市场宏观环境管理,而且要注意公众、竞争者、市场、供商、分销商、自身等微观环境管理,移动通信市场环境管理要从广告宣传方式、公共活动、现场服务、企业形象、顾客投诉、售后服务、维修服务、行业公约等方面入手,注意处理好与行管、工商、税务、劳动监察、新闻、金融、同盟者、供应商、分销商等单位的关系,要根据市场环境的变化进行分析,做出相应的对策。
  目前移动通信商内部设立的投诉台、客户服务中心、维修点等部门其实都是处理好市场环境的体现。
  2.4市场推动管理细分
  市场的起伏往往不以企业的意愿为转移,市场的大海永远也不可能风平浪静,如何保持市场高弹性的理想状态,是商家很感兴趣的事,这其中市场推动管理就显得很重要了。推动市场的方法很多,就其中常用的方法探讨如下。
  (1)广告推动
  广告是推动市场的试金石,有时一则成功的广告就是一个广阔的市场,然而,随着市场经济的成熟和人们的消费意识提高,人们对广告理智看待成份占多了。从营销学角度讲,攻破市场格局,要么向市场提供变革性的产品式服务,要么创造一种裂变式广告,而裂变式广告要以情突破,要富有冲击力,鼓动性,能够唤起消费者的购买兴趣,同时要注意广告媒体的选择和广告效果的分析,绝不可泛泛而作。
  (2)促销推动
  促销是推动区域市场的一把利剑,推动市场屡试不爽,促销的关键在于创意和计划,成功于现场组织和管理。
  促销在市场中扮演着重要的角色,它可以帮助企业达到以下目的:清理积压产品,维持市场占有率,新产品上市,增加产品销量,抵抗竞争产品。目前移动通信市场上业主在局部市场猛打促销战,从优惠降价到赠送礼品等形式,都免不了价格战的痕迹,缺乏惊人的创意和举措,现场的结果往往是礼品全部发放,购买者寥若星辰,如何做好手机这种高档消费品的促销工作,值得深思。近来市场上推出的手机亲情卡延续优惠使运营商们大获其利,这种促销组合抓住了消费者的心理,比较适合市场。从国外的经验看,移动通信业作为一个高档消费市场,对公共关系促销和巡回展览等大型会议的特殊促销组合应多加研究。
  (3)整合推动
  整合推动其实是广告推动和促销推动的综合运用,比较适合新产品上市和新服务的推出,也是目前企业推动市场的最主要和最有效方式,其中有许多的细分措施值得移动通信商认真揣摩。
  广州宝洁的农村市场推广计划是印刷广告和运动促销及现场演示等方式的综合应用,也是宝洁公司产品多品牌、沟通大行动、广告高层次、促销妙推进营销策略的具体体现。美国巨片《坦泰尼克号》用的也是先铺广告——营造市场——产品投入的市场整合营销模式,从而获得市场成功。
  2.5市场组织管理细分
  管理的过程其实是计划、执行、控制的过程,市场组织管理的过程就是对市场营销行为的计划、执行、控制的过程。
  市场营销组织管理的目的在于市场营销人员为了共同开发市场这个目标而有效工作,企业要设计并维持某种合理的市场组织结构,其中每一位营销人员自主权的大小、沟通程度、相互依赖性都要依据有利于开发市场这个目标而认真考虑。移动通信市场营销组织设计时,要从市场营销组织环境分析、组织内部工作流程确定、组织职位建立、组织结构、人员配备等几个方面努力。市场营销组织不论是采取职能型组织、产品型组织、市场型组织、地理型组织等专业化形式,还是采取金字塔、矩阵型等结构型组织形式都要从效率和效果两方面考虑。同时还需要注意的是,移动通信是一个投资巨大的行业,市场发展有一定的周期性,在市场启动期、成长期、成熟期、衰退期都要变化相应的组织形式,以达到"一切围绕市场转,一切围绕市场干"的目的。
  移动通信市场组织管理就是从市场需求到市场营销网络,从市场环境到市场推动的全面管理,是从业务代表、市场调查员、市场企主管、广告监理、市场行政管理员到区域经理、产品经理、品牌经理、市场总监的有效传递,就具体操作而言,市场营销组织管理必须掌握两点,一要加强计划性,二要不断进行检测反馈,形成市场营销管理良性循环。
  例如:一个现场促销活动,从企划到批准实施,时间、地点、广告宣传、道具、运输、传单、价格、礼品、人员、现金收入、场地选择以及有关费用预算都要认真的落实,才能达到预期的目标。
  3市场营销管理体系工作流程及注意事项
  一个科学有效的工作流程才能保证真正的目标实现,移动通信市场营销管理体系要真正达到创造市场的营销目的,就必须事先根据自己当地的实际情况设计好,因地制宜,合理安排,制定科学的市场营销管理工作流程,科学规范运作,以达到目的。
  从市场调研到市场信息分析,从市场信息分析到市场企划方案,从企划方案到批准实施,从批准实施到现场组织管理,市场分析员、企划主管、广告宣传、业务代表、销售经理、市场行政管理员等岗位都要行动起来,以实现向市场推销产品到向市场推销需求的转变。放眼全球市场,经济一体化已成为未来市场发展的大趋势,企业在未来市场多边发展的过程中自我生存发展的能力更加重要,从移动通信行业的市场动态和发展前景来看,加强和完善移动通信市场营销管理体系,树立行业品牌服务的新标准,提高自我抗风险的能力,是移动通信行业竞争日趋激烈的今天应做出的明智选择。面对无情和严酷市场,移动通信商要以全新的营销模式和管理方式推动行业的稳步快速发展。只有如此,移动通信市场营销管理工作才能更上一层楼,移动通信的未来市场才会更加广阔。
  作者单位:张文彪(联通寻呼河南分公司郑州4500052)

文化馆在加快构建社区公共文化服务体系中的作用中共中央办公厅国务院办公厅印发关于加快构建现代公共文化服务体系的意见,要加强城镇社区文化设施建设。文化馆要发挥阵地作用,促进城镇社区公共文化服务资源整合,繁荣发展群众文化事业,弘扬试论西方文化背景在英语教学中的作用试论西方文化背景在英语教学中的作用语言是一种特殊的社会文化现象,它是人们在长期的社会生活实践中约定俗成的。英语教材的内容涵盖了西方社会的历史,地理,文化,民俗,风情等广泛知识。每一以校取人之风不可长摘要目前,在大学生中正在形成一股志愿服务的热潮,志愿文化也为高校班级文化的构建吹来了一股清新时尚之风。因此,如何以广州亚运会为契机,推动广东高校班级文化重构是我们值得思考的问题。关当代中国文化休闲街区规模发展的模式探索摘要当前,我国经济结构发展正处在重要的转型时期,在四位一体两大一新科学发展的时代背景下,文化建设的地位越来越重要,文化产业的地位和作用也越来越突出,其中文化休闲街区的大量涌现成为该性格与命运本雅明与他的卡夫卡在给好友马克斯布洛德的信中卡夫卡谈起一类人,这便是德国犹太作家。卡夫卡说他们的生活乃处于三种不可能之间不可能不写他们只能以写来驱散萦绕不去的灵感不可能用德语写在他们,用德语只能是一浅谈智慧生命体近乎不可相遇性的证明地球是在这个浩翰宇宙剧院里的一个细小舞台。这里,就是我们的家,就是我们。那里有所有你爱的人你认识的人你听过的人曾经存在过的人在活着他们各自的生命。集合了一切的欢喜与苦难上千种被确信法兰克福学派与学生运动(1966编撰缘起现代社会的一大特征是发展迅疾,变化莫测。但回顾现代历史,不难发觉,每个世纪在急速变迁过程中,都留下了一个或多个让人刻骨铭心的年头,如1789,1840,1919,1968以当代中国体育史研究思想变迁当代中国体育史研究思想变迁随着社会的不断进步与发展,现如今我国正处于并且致力于社会转型的阶段和过程,其中中国体育史在不断更新与发展的过程当中,结合社会发展实际背景,获得了新的发展方英国福尔顿文官改革英国的文官制度发展到60年代以后,原有的文官体系已经发生了很大的问题,主要表现为机构臃肿,人员庞杂,其工作效率日益降低,如国防部的文官人数,1966年比1914年增加了17点6倍,西方诠释学诠释重心的转换及其合理走向作者文本和读者之间的相互关系问题构成了西方诠释学的重要主题。从施莱尔马赫狄尔泰开始,到海德格尔伽达默尔,再到后来的哈贝马斯利科尔以及贝蒂赫施等,众多的诠释学家们对人类理解和解释过程当代中国宗教代际传承的性别影响因素研究一文献回顾研究表明,家庭是宗教社会化的主要场所,宗教信仰的社会传递首先在家庭内发生1,父母亲的宗教价值观和行为影响后代的宗教选择,但父母亲究竟谁的作用大,学者观点并不一致,他们多数
关于儿童人工耳蜗植入术的手术配合体会人工耳蜗是通过提高听力理解能力来补偿听觉损失的方法,它是目前唯一能使全聋患者恢复听力的仪器,其工作原理是将环境中的声音信号转化为电信号,并将电信号传入患者耳蜗,刺激患者耳残存的听神踝部扭伤致小腿深静脉血栓形成1例作者吴元朝黄春平曹雪军1病例报告患者男,战士,22岁。2年前在训练中不慎右踝关节外侧扭伤,踝关节周围肿胀压痛明显关节活动受限。踝关节X线正侧位片示外侧关节间隙显著增宽距骨向前半脱位浅谈甲状腺肿瘤普外科手术临床疗效观察甲状腺肿瘤是临床常见病和多发病,患者常有甲状腺肿大肿块形成等临床特征,既可表现为单发性肿瘤,也可表现为多发性肿瘤。该病以女性为主要患病群体,为头颈部常见肿瘤之一,病变部位多为颈前部彩色多普勒超声对小腿肌间静脉丛血栓的诊断价值分析在小腿背侧及腹侧肌肉中分布着小腿肌间静脉丛,此处容易发生下肢深静脉血栓,可是早期临床症状较轻,常常被忽视,所以,在平时彩超检查发现小腿胫后静脉及排静脉通畅,可是患者小腿明显肿胀时,184例微创颅内血肿清除术的护理目的探讨微创颅内血肿清除术急重型脑出血护理,介绍我所自颅内血肿微创清除术护理1临床资料2适应证2。1高血压脑出血2。1。1脑叶出血量30m1或基底节出血量30m1。2。2外伤性颅内人文护理在内分泌护理中的应用效果观察分析随着现代医学不断进步,护理模式也逐渐发生了改变,由简单的生物模式向生物心理社会模式不断转变,护理的工作重心从疾病为中心转向人健康环境等整体结合。人文护理是指在护理中将以人为本的护理有关创伤患者的临床护理机性损伤即由机械性致伤因子所致的损伤又称创伤,临床比较多见。应先解除危及生命的情况,然后再进行后续处理,并尽可能稳定伤情,为转送和后续治疗创造条件。对临床2013年1月一2014年小通道经皮肾镜(PCNL)治疗肾复杂结石21例体会我院自2009年5月开展泌尿外科腔内镜微创手术以来,在传统的经典腔内微创手术的基础上,于2010年3月我们添置更小的输尿管肾镜(F67。5)后,逐步开展了肾脏铸型结石鹿角形结石以及肺癌脑转移患者放疗后的护理研究近年来,随着空气质量越来越差,肺癌的发病率也逐年上升,而脑转移作为肺癌患者中最常见的晚期并发症,是导致肺癌患者死亡的主要原因。据相关数据显示,在以往的肺癌患者中,脑转移案例的发病几急诊内科护理不安全因素及防范措施的研究病情急病种多诊断不明确护理风险高是急诊内科就诊患者的一大特点,这一职业的不安全因素也会增加,所以为了减少职业性损伤的发生,要提前做好安全防护,提高防护意识。急救内科的防护对策报告以腹壁肿块的超声表现特点与临床检测目的探讨腹壁肿块超声表现特点,为临床诊断提供经验。方法经高频线阵探头扫描,运用扩展或全景观察方式显示病变及其邻近结构,分析58例病人超声资料。结果高频超声能清楚显示腹壁不同的层面,