哈喽大家好，我是宇宙第二反套路、防忽悠、揭秘商业和资本真相的镰刀粉碎机小柴，点击下方关注~ 如果不是央视的曝光，很多人可能都不会想到，在当今中国原来还有这样一家企业，竟能把＂借花献佛＂与＂慷他人之慨＂这件事做到了极致。 9月1日下午16点，CCTV2的《正点财经》节目用了相当大的篇幅，向观众介绍了一家名为＂钱大妈＂的生鲜连锁品牌，并报道了其大量加盟商正在承担巨额亏损的事实。 有趣的是，尽管正如央视记者所调查到的那样，＂钱大妈＂旗下的大量加盟商正在面临经营不善择期闭店的无奈，但＂钱大妈＂品牌本身如今却正过得风生水起，甚至还在今年4月份一度传来即将IPO的消息，有望成为生鲜领域独立品牌上市的又一奇迹。 一方面是品牌本身的热闹喧嚣，另一方面却是品牌加盟商面临倒闭的寂寥冷清，这样一番堪称冰火两重天的景象，究竟又是如何在＂钱大妈＂身上同时出现的呢？ 故事，可能还要从九年前说起。 那是2012年东莞长安的一个农贸市场，如今的＂钱大妈＂创始人冯冀当时还只是市场里的一个普通猪肉店老板，为了吸引顾客，他琢磨出了＂不卖隔夜肉＂这么一个宣传口号，并明目张胆地打印出来贴到了自家店的招牌旁。 很快，这个口号为冯冀的猪肉店生意带来了很大改观，粤菜本就注意食材的新鲜程度，这句＂不卖隔夜肉＂的宣传显然戳中了当地消费者的痛点。 但正所谓树大招风，生意好转的冯冀很快就被农贸市场里的同行们盯上了——＂你说自己不卖隔夜肉，意思不就是想说我们其他店都在卖隔夜肉呗？＂ 于是没过多久，冯冀在东莞长安的生意就做不下去了，只能跑去深圳谋生，没想到来到深圳后，自己的宣传得到了当地消费者更为热烈地追捧，再加上一系列的因缘际会，在2013年冯冀正式从一家猪肉店老板，摇身一变成为了连锁品牌＂钱大妈＂的创始人。 如果故事到此结束，那么冯冀与他的＂钱大妈＂简直就像是从某部励志电影里走出来的男主人公一样完美而可爱，但现实里王子和公主的故事不会以结婚为休止符，而是还要面对之后几十年里的各种鸡毛蒜皮。 同样的，冯冀与他的＂钱大妈＂在越做越大之后，也不可能永远在那安安心心地卖着自己的＂不隔夜猪肉＂，而要开始寻求更高利润的商业模式，来给自己背后的投资者们交出一份令人满意的答卷。 2019年年底，＂钱大妈＂在D轮融资完成后第一次向外界披露了自己的融资情况，而其公布的本轮融资数额，竟然高达10亿元人民币。 也正是从那时开始，＂钱大妈＂的线下门店加盟速度激增，加盟店数量急剧扩张。 从其官网公布的数据来看，其2020年7月时全国门店才刚刚突破2000家，而到了7个月之后的2021年2月，全国门店数量已经来到了3000家，平均每月新增门店142家之多。 半年多新增1000家门店是一个什么概念呢？ 要知道，＂钱大妈＂的线下加盟所需要支付的费用可并不算少，哪怕是门店面积在40平米以下的最小型，其所需要向＂钱大妈＂品牌方支付的费用也是23万6千8百元，再加上3万元的加盟费和4万元的保证金，加盟商的初始投入至少也是30万起步。 有人计算过，＂钱大妈＂给加盟商开出的装修费用远比市场价要高，而哪怕抛开这笔费用中可能存在的差价，单纯只计算3万元的加盟费和7万元的保证金，这也是一笔上亿元的巨额资金池，其中3000多万的加盟费用更是毫无成本的纯利。 有一说一，这可比＂钱大妈＂单纯卖菜来钱要快得多了，毕竟卖菜固然营业数额高，但是抛去各种成本费用之后剩下的纯利可就不多了。 而与＂钱大妈＂躺着收钱的好日子形成鲜明对比的，则是那些为其提供巨额资金的加盟商们。 根据央视报道，哪怕是作为一线城市的上海，如今也存在大量因为承担不住亏损而选择闭店、转店的＂钱大妈＂加盟店，其中不少还是日客流量相当不错的＂优质店＂。 之所以会造成这一局面，其关键原因就在于如今的＂钱大妈＂商业模式从底层来说，就是一直看不到盈利点的＂赔本赚吆喝＂，但人家玩这个模式都是烧自己的钱为自己买名声和市场份额，唯独＂钱大妈＂却走出了一条＂烧加盟商的钱为品牌方赚流量＂的新路子。 根据＂钱大妈＂品牌方定下的规则，所有门店在每天下午19点开始就要进行全场打折，且每过半小时折扣力度再增加一层，直到最后的晚上23点半开始免费派送为止。 正是因此，几乎每到晚上八九点以后，＂钱大妈＂的线下门店就是大排长龙，一堆顾客拎着选好的菜在店里一边唠嗑聊天，一边等到五折乃至更高折扣的优惠时间段到来。 打折这种事本身并不新鲜，毕竟这么多年来消费者对于各种＂先涨价再降价＂的促销套路都见得多了。 但有意思的是，＂钱大妈＂不但对加盟店定死了每晚的折扣力度，同时还把每家门店的进货价与售卖价也定死了。 央视记者在节目中举了个例子，当地一家＂钱大妈＂门店的猪肉售价是32元一公斤，那么到了晚上九点开始打五折时，售价就降低到了16元/公斤，而当地的批发市场进货价都是18元/公斤。 用央视的总结来说，这些钱大妈加盟商在打折时间段，基本上就是过着一种＂卖的越多亏得越多＂的日子。 通常情况下，如果有商家愿意这样真金白银地投入，用自己的亏损给消费者让利，某种程度上来说未尝不是一件好事，消费者获得了实惠，商家也用优惠给自己买来了口碑与客流量，长远来看是个双赢的事情。 但是在＂钱大妈＂这儿就有一个问题，过去那些愿意真正给消费者让利，靠大幅度折扣来给自己买流量、口碑的商家，都是用自己的钱去烧，但是＂钱大妈＂作为定下这个＂赔本赚吆喝＂规矩的品牌方，却并不会加盟商因为这种高额折扣产生的损失负责。 换句话说，就是靠＂加盟商＂自己出钱，给＂钱大妈＂这个品牌方赚吆喝。 用网上如今流行的语言来说，这就是＂钱大妈＂品牌方在白嫖加盟商的资金，用他们的钱给自己做宣传。 也许有读者会感到疑惑，如果那些加盟商感觉在＂钱大妈＂这儿干下去是会亏损，那么为何不选择退出呢？ 这就涉及到一个沉没成本的问题了，前面我们提到过，＂钱大妈＂的加盟费用并不是一个小数目，算上开店的装修费用，基本都是30万元起步。 再加上钱大妈品牌方每日抽取门店营业额1%~1.5%的品牌使用费、雇佣员工的工资、水电等一系列成本，可以说当＂钱大妈＂的加盟商发现苗头不对时，基本上已经大几十万投入进去了。 此刻摆在他们面前的就是一个两难的选择＂要么继续咬牙死撑，要么选择抗下几十万的亏损抽身离开＂。 那些手头宽裕的还好，而那些手头相对较紧，甚至是靠东拼西凑才攒出一笔起步资金尝试创业的家庭，很可能就会硬着头皮再坚持几个月，想要看看未来能不能有转机。 毕竟根据＂钱大妈＂品牌方的官方宣传，旗下加盟店的＂开店失败率仅仅是3%-5%＂。 但对于这些家庭而言，咬牙死撑下去的结局大概率并非是时来运转，而是越陷越深。 对于＂钱大妈＂品牌方而言，除了在一开始的招商阶段对于加盟商的门店存活率宣传，存在一定误差之外，其直接对线下门店销售价格进行严格规定的做法，也涉嫌违反了我国反垄断相关的法律规定。 同时，部分加盟商还反映＂钱大妈＂品牌方向其收取了不菲的费用，其中包括门店选址等一系列服务，但问题在于＂钱大妈＂作为一家连锁品牌，其对于加盟商的选址等问题似乎并不上心。 一般来说，连锁品牌为了避免内部的无效竞争，往往不会在太近的地方开出多家门店，但从2017年开始，钱大妈的门店区域保护规就已经缩短为远低于业内同行的250米。 某些加盟商在网上抱怨，称＂一座大型小区周边，甚至能开出7到8家门店。＂在这种情况下部分加盟商的亏损已经成为了必然。 但即便如此，＂钱大妈＂品牌却依然在资本市场得到了热捧，有传闻称就在近期该品牌很可能完成额度在20亿左右的最新一轮融资，同时这也将是其在IPO之前的最后一轮融资。 作为主营业务的加盟店主们还大批量地在闭店边缘苦苦挣扎，而品牌方却春风得意地在准备上市，联系上其高额的加盟费用以及近段时间以来的爆发式加盟扩张速度…… 很难不让人产生这样一个疑惑——＂钱大妈＂这个估值数百亿的生鲜品牌，其之所以能得到资本市场投资人的青睐，到底是因为他那＂卖菜赚钱＂的能力，还是那份＂卖店赚钱，还能让买家自掏腰包赔本给他赚吆喝＂的能力。 最后，就在央视报道了＂钱大妈＂旗下那些加盟商所面临的的困境后不久，钱大妈品牌官方也对此发表了一篇声明。 声明中强调了自己的＂每晚打折＂并非营销噱头，而是自己坚持＂不卖隔夜肉＂理念的原因。 但很可惜，在声明中仍然并未提到当加盟商们因为品牌方的＂定价＂、＂打折＂等策略而造成亏损后，品牌方是否会有相应的兜底或补偿措施……所以饶了一圈，让加盟商出钱给自己赚名声的核心模式，并没有什么要改变的迹象。 同时，针对大批量门店亏损这一事实，钱大妈表示＂新店的前3至6个月是爬坡期，只要度过这个爬坡期之后，大部分门店都能实现盈利＂…… 嗐，您当年不是还信誓旦旦地跟加盟商们表示＂开店失败率只有3%~5%＂么？怎么现在只说度过爬坡期的门店盈利率能有80%以上了？ 更何况，就算实现盈利了，每个月平均盈利或者是门店盈利中位数能放一下嘛？要是每个月盈利个几十上百块的，那些加盟商动辄几十万的前期投入，得猴年马月才能赚回来呢？ END 主笔 | 小柴 编辑 | 四少 柴狗夫斯基： 字节跳动旗下视频平台独家签约创作人。曾获得网易号＂最具影响力＂称号；并且荣获上海经济和信息化委员会颁发的＂最佳组织奖＂；获得一点资讯＂一点号年度黑马作者＂称号，其文章在各大平台频频斩获10W+。