快手：把贫困地区的山货变成“网红”

　　最近两年，东北人顾姐大多数时候只从四川的一个果农手上直接购买水果，哪怕下单后得等上两天。
　　“以前他们（电商平台）都是通过图片（卖东西），那图片可以从各个地方拿过来，咱也不知道是真是假，是不是？但她发视频，必须是原创的视频，证明只能是她自己发的，咱们看到的是真实的景象，所以跟其他的肯定是不一样的。”
　　顾姐是快手的忠实用户，常年生活在哈尔滨，原来对四川当地的水果并不了解，一次偶然，她在快手刷到了果农黄琴的视频，她站在枇杷园里，把新鲜饱满的枇杷摘下剥开，镜头里都是枇杷的果肉。
　　来自快手账号：品优鲜果
　　买了一次，紧跟着就有第二次。“发现四川的水果真的是挺好，苹果，橘子，猕猴桃，每种水果吃起来都的确比我们当地的（好）。”
　　快手推销出去的，远不止四川的枇杷。借助电商平台与推荐机制的成熟，快手在全国范围内挑选出了76款扶贫产品，让更多山里的好货走向更大的市场。
　　云南的三川火腿，黑龙江的有机甜糯玉米，河北临城的烤核桃，在快手扶贫项目“福苗计划”的助力下，成了快手老铁抢购的网红产品。
　　据悉，为期三天的快手“福苗计划”2019春季专场，召集了97个短视频博主，通过475场直播，最终成交商品超过10万单。
　　为什么并不主流的“山货”能在快手火起来？快手上无数的“顾姐”和“黄琴”，或许就是答案。
　　一、超越买卖关系的“老铁”文化
　　顾姐对黄琴家的水果评价很高，基本上，黄琴在快手上发什么，顾姐就会买什么，反倒是不怎么在本地市场上买东西。她把黄琴家的店，推荐给了身边的同事、朋友。
　　即便顾姐再看到其他家卖同样的东西，她还是愿意选择在黄琴的店里买。
　　“虽然我们从没见过面，每次（联系）也仅限于我从她那儿买水果，但是通过她的一些视频，还有她发的那些图片，能够看出来她是一个非常积极乐观，阳光向上的人，而且你看她卖水果，不仅仅是为了她自己，她是全村人的希望，帮助全村人实现富裕的梦想。通过她发那些视频，看那些老人，孩子在一起，的确并不富裕，但是她能够通过卖水果的方式带领他们致富。”顾姐喜欢黄琴家的水果，更欣赏黄琴的为人。
　　黄琴是80后，眉山本地人，早几年生活并不如意，孩子一岁的时候，丈夫因心脏病去世。为了养家，黄琴在沈阳做过工程、也开过串串香店、精品店，但家里的经济条件并未得到太大的改善，仍然是当地建档立卡的贫困户。
　　一直到2016年，她开始在成都周边收购水果，2017年，回到家乡，和妹妹、同学在家乡种植爱媛橙。眉山土壤好，水源好，尤其适合橙子的生长。
　　水果有了，怎么才能卖出去呢？她干脆注册了一个快手账号，取名品优鲜果，专门展示自家水果的品质。
　　每一个视频，都会选择在果园里拍摄，黄琴常常在视频里，现摘现切。橙子多汁，她就在橙子树上把橙子切开，用手挤出橙子里的汁。她的快手账号，像个实时表演的水果摊，总能勾起观众的食欲。
　　据她自己估计，现在至少有75的生意来自快手。仅在2018年，黄琴就通过快手销售了15000件爱媛橙，总计17万斤，销售额约80余万。
　　二、一个脱贫户带来的“蝴蝶效应”
　　黄琴的生意越做越大，收购水果已经不能满足她的需要。接触快手一年后，她干脆凑了点钱，成立了“仁寿县果然果业专业合作社”，在当地承包了300余亩土地，专门种植橙子。
　　随着规模的扩大，黄琴需要的人手也变多了。她在当地找了十来个村民帮自己打理果园，每人单天平均工资能达到80120元，这十来人里，有一半来自贫困户家庭。
　　不仅如此，黄琴还把自己的业务线拓展到了更偏远的大凉山。她到山里收购蜂蜜、苹果，以远高于普通收购商的价格，为当地的果农解决销售上的困难。
　　来自快手方面的数据显示，2018年，全国范围内约有两千爱媛橙卖家在快手（其中约300人为建档立卡贫困户）上进行销售，生产了超过了两万条视频，播放总量达到5千万次。
　　眉山市附近的宜宾市，同样是爱媛橙的产地。
　　宜宾人缪利在快手上叫山村二哥。他是快手的资深用户，玩快手的时间至少在四年以上。连现在一起做生意的几个朋友，都是在快手上认识的。据他回忆，打算在快手上发水果视频，也是一时兴起，朋友们一起出去钓鱼，他突然对朋友说农产品是不是也能放在快手上？
　　“后来又上热门，又买，又卖，自己还能赚到钱，反正也好玩。我就带着他们一起干，专门搞，现在成了专业户。”缪利很聪明，喜欢交朋友，这个80后脑子里总有不少好主意，他见着合适的水果，就往快手上发。
　　2017年通过快手，他卖掉了4万斤李子，销售额达到了30万。
　　自家的卖完了，他也着手帮助附近的村民卖。两户建档立卡的贫困户，在缪利的帮助下，卖掉了几千斤李子。
　　缪利觉得，这条路还能走通，他和当地贫困村的村委商讨，想扩大土地规模，并教授农民种植技能，带动当地村民脱贫致富。
　　三、为什么“山货”也能上热门
　　如果没有出现短视频，黄琴很可能没办法找到做电商的最佳途径，顾姐也没办法找到自己信任的商家。
　　为什么短视频平台能有这么多的消费者？一个比较流行的回答是：和文字相比，短视频平台极大的降低了表达的门槛，其理解和阅读的门槛，也远低于以往的纯文字。也就是说，短视频所面对的目标用户群体远高于过去。
　　这部分用户并不一定是传统电商的忠实用户。当短视频和电商结合的时候，短视频反而起到了一个很好的教育作用，提高了电商的渗透率，让“网购”为更多数人所接受。
　　电商平台也在向下发展，寻找新的货客渠道和新的目标用户。
　　快手在这方面有天然的优势。据悉，在832个国家级贫困县里，快手的活跃用户占到了当地人口的20。
　　相较于其他平台，快手所奉行的价值观普惠更能帮助普通的商家找到目标客户。前文提到的黄琴，她在快手上的三个账号，粉丝数不过一两万，但销量并不完全受到粉丝数的影响。
　　义乌批发商闫博在接受锌财经采访时也提到，在快手很难界定什么叫做头部主播，从他做直播以来，即便直播收看人数只有数百人，也能转化为客观的购买力，他的收入目前已经顺利翻番。
　　基于快手本身的用户优势以及推荐机制的优势，一部分过去完全没有电商经验，以及不知道怎么获取线上流量的商家，会在快手上找到目标受众。
　　四、快手的扶贫基因
　　通过快手脱贫致富，并不是什么新鲜事。
　　在贵州，“黎平县盖宝村扶贫第一书记”吴玉圣筹划的“侗家七仙女”快手账号成为了侗寨风情的宣传员，一个月下来不仅能收获上万的打赏收入，还能通过账号，销售侗家特产。10户入股拍摄“侗家七仙女”的贫困户，成功脱贫。
　　快手的“福苗计划”则充分利用了电商平台和老铁文化的优势，让散打哥、山村里的味道等粉丝数总量达到2。3亿的大V主播，通过图片、视频、直播等方式，销售了黑龙江糯玉米、河北怀安贡米、内蒙古兴安盟牛肉干等76款来自贫困地区的地域性农品。
　　刺猬君了解到，在此次活动中，来自3600贫困户提供的青海藜麦，直播一小时内即被卖出1000单，此前，这款高蛋白、高纤维、高经济附加值的农产品因地处偏远而不被认知，销售量平平。
　　去年6月左右，快手推出“快手小店”功能，以解决平台内用户的购物需求。经过近一年的发展，快手小店的发展渐成规模，可接入淘宝、天猫、有赞和无敌掌柜等多家第三方电商平台。卖货买货，对快手用户来说，轻车熟路。
　　当平台内的条件已经成熟，快手思考的问题则是，怎么借助平台本身的优势，来完成扶贫工作。
　　2018年中，快手推出快手课堂。平台课程内容丰富，连普通农户也能在上边找到适合自己的课程。数据显示，去年至少有2万名农民，参与了快手课堂三农知识的学习。
　　对快手来说，扶贫是企业工作的重要部分。2019年，快手成立了“快手扶贫”项目小组，推出了“福苗计划”“快手大学”等战略项目，以赋能乡村为己任，从电商扶贫、教育扶贫、生态扶贫等方向，探索“短视频、直播扶贫”的新模式，大力推动贫困地区脱贫攻坚。
　　正如快手CEO宿华在《快手2018年度社会价值报告》中提到的，“我们希望运用快手的能力，将幸福感从网络社区传递到现实生活，传递给大山深处朴实的农民、一线工厂的工人、需要被呵护的未成年人、一直未被真正了解的残障人群，传递给每一个我们想守护的群体，因为我们相信，每一个普通人都不应该被阻挡在通向幸福的大门之外。”