微信还能卖水果？看华中科技大学大三学生黄铁森如何利用微信卖水

　　打开手机微信，扫一扫微信公共账号的二维码，就可以享受各类水果“送货上门”的服务。昨天上午，华中科技大学的本科生创业团队的微信公号正式启用，吸引了不少同学围观“尝鲜”。
　　华科大电气与电子工程学院大三学生黄铁森是一名微信爱好者，在大学生活中，他总能听见同学们抱怨学校水果摊的水果太贵，于是萌发了通过微信平台，尝试目前流行的“O2O”（OnlineToOffline）的线上销售模式，让同学们吃到既便宜又新鲜的水果。
　　黄铁森认为，微信在大学生中覆盖面广，可以利用公共账号一对一的向每个用户推送最新的到货、优惠等信息，做到“点对点销售”，与实体店相比，下单方便，可以送货上门。
　　今年四月初，黄铁森在校内做了一次“市场调查”，了解到了同学们对水果的偏好和需求，而且，被调查的学生绝大部分也愿意尝试通过微信的“线上销售”。
　　黄铁森立即与高中同学，华科大计算机学院大四学生吴旋讲明了想法，两人一拍即合，并从双方家人那里拿到了创业启动资金。“除了家人的资助，进货、租仓库、宣传推广，都是身边的同学们在帮忙。”黄铁森说。
　　吴旋介绍，现在他们每天在微信公共账号上向关注了自己的用户推送水果的种类、价格等信息，有意向的同学可以直接微信订购，注明所在楼栋。看到订购信息并确认后，他们会快速把水果送货上门，验货后付款。
　　他们在学校西小门附近租了一间房子当仓库，水果从批发市场进回来后，通过仓库作为“中转站”。收到水果的学生如果对水果的质量、新鲜度不满意，也可以通过微信联系退换事宜。
　　“与传统的水果店铺相比，在‘we信水果帮’买水果既可以足不出户，而且还更便宜。”吴旋告诉记者，自己的经营理念是“薄利多销”。通过对比了学校水果铺的价格后，自己的水果定价比一般水果摊的水果每斤至少要低0。5元，这些降价空间来自在门面上省下来的支出。
　　截至昨天下午，他们的微信公号获得了300多个关注，并且已经接到了6笔订单。黄铁森告诉记者，通过“微信”卖水果还是个新鲜事物，并不急于马上盈利，希望通过良好的服务在同学们中积累口碑，让“we信水果帮”获取同学们的信任，取得一定的知名度。
　　“我们的目标是将来做到最上游，进货渠道逐步从水果市场发展到果农，同时将在线销售范围由校内扩展到校外。”黄铁森说。
　　那么如何能在微信上更好的把水果卖出去呢？
　　首先，合理利用附近人功能。坚持每天主动添加附近人为好友，如果你是小区周围的常住户，他们就在备注里面加个标志，这样就能顺利地区分出来到底哪些是目标客户。当然他告诉我，他们在刷地址的时候也会有很多人在加他。这样累积出来的粉丝一般都是比较有效的目标顾客，然后，再通别的途径进行营销。我在想，他们才刚刚做了两个多月而已（前期除了色狼就没有几个人愿意互动），如果这样坚持一年下来，一年的时候好友数量到万把人应该没有问题吧？PS。他们周围有几个大型社区，总共住户应该在三万户左右吧（他们找附近的物业打听出来的）。
　　其次，坚持每天发朋友圈的内容。他们原来是想到哪里发到哪里，没有具体的内容发送规划，我给他们的建议是把这几个主题的发送规则定好，以后就按照既定的发送规则进行发布。我建议他们的把内容分为：水果与生活丶新品播报与产品展示丶与客户间的新鲜事丶小区周围新鲜事，大致是这几类，然后规划好每个主题下的每天发送的时间丶次数和内容。后来他们给我反馈情况的时候说这样做非常好，做起来更轻松了，原来老是不知道发什么内容好，现在好了，每天都知道要发什么内容？什么时候发？每天发多少次？这两天他们搞了一个介绍小区保安的活动，通过微信圈展示小区里面的几个保安工作背后的故事，得到了小区很多业主的赞许，互动效果特别好。最关键的是他们这样和业主建立了更加牢固的信任关系。原来，他们天天都在发促销广告或者是销售信息，经过这样的规划以后，他们的内容不再那么“功利”了，这样反而给他们带来了更多的销量（改变以后五天的数据显示），你让别人天天看你刷广告？别人会怎样的感受呢？他们不断地发送圈子内容，其实就好像是天天在小区周围发宣传单是一样的道理，但是这样的广告是不要钱的，而且到达率有相当的高。
　　再者，收费送水果带来大惊喜。周围的人会经常看到他们圈子分享的时候产生了购买的冲动，这时候粉丝们会通过微信和卖家讨论水果价格丶口感丶数量的问题，最后，一般都选择买点尝尝。很多的老顾客也会定期不定期通过微信订货，方便也省事，当然，很多懒人就是这样被彻底营销了。我在给他聊天的过程中，他们说出了自己的一个小苦恼，就是送货的问题。他们说，为了送货及时就要多两个人一起送，但是多两个的话又多了开支不说，最关键是这玩意刚刚开始，业务也不是特别稳定，比如节假日或者天气不好的时候网上订单也会相对的减少一些，而且让店里的人送货，店员又不太情愿。。。是呀，这确实是一个头痛的事。我给他的建议是这样的：每次送货收费4块！为什么每次送货收4块钱呢？我的理解是这样的，钱不多，跟停车费差不多，如果是五块钱的送货费可能会让顾客觉得有点多了，因为五元钱能搞定的事情比四块能搞定的事情相对多了一些；再者，让你们送水果的顾客也不会在意多这几块钱嘛，我们常常说客户需要的不是价格而是价值（这个方面我完全是出于第一感觉脱口而出的，所以目前也分析不出来个所以然来），这样一来就能解决送货人积极性的问题，如果所有的货都是一个人送的花，每个月至少比别人多拿一两千块的奖金，一旦有了钱的激励，员工们的积极性彻底调动起来了，为了解决送货的矛盾问题，他们开始让营业员轮流当送货员，据他们的反馈信息是非常不错的。一开始要收费的时候他们也纠结，但是，还是在第二天采取我的建议（当然，前期有几个老客户也抱怨了几句，他们给客户解释说现在的人工工资太高了，请不起人，这个送货费就当是给送货的那个小伙子一个小费好了，如果不收费以后恐怕要把送货这个服务取消掉呢。。。结果也就没有顾客再说什么了），收费送水果的事情推出来一周后，意想不到的奇迹出现了：因为要收取送货费，顾客在微信订水果的时候为了“精打细算省成本”丶为了占便宜，顾客每次都会多订一些，这样他们可能觉得那四块钱没有白花。发现了这个秘密以后，他们每次都会故意提醒客户有四块钱的送货费，要“合理利用”好这四块钱，别浪费呀（一个香蕉也是四块的送货费，几十斤水果也是四块钱的送货费），现在每天的客单价比原来竟然翻了将近一倍！！！他们给我报告消息的时候也让我很吃惊，不过细细想来也是常理之中的事情。无心插柳柳成荫呀。
　　这是一个活生生的现实中的例子，当然，我也会不断地跟进这个店铺，不断地跟他们提供更好的建议，不断地总结他们的经验和收获。其实，营销经营的就是人性和平均法。
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