（原创评论文章）好项目怎样借到钱？

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　　□益辉（国家金融师、财经评论员）
　　世界上借钱的历史非常悠久。一部世界史，就是一部重要时期借钱的历史；一部中国史，也是一部重要时期借钱的历史。
　　比如著名汉学家史景迁的名作《改变中国》书载：在中国的西方顾问，里面提到了一个大名鼎鼎的人物赫德，赫德这小子才20多岁，乖巧和玲珑，掌控了中国的海关，因为赫德的原因，外国财团可以放心地将钱，借给满清政府。没有赫德，老佛爷早垮了。
　　又如美国独立战争之所以取胜，很重要的关键因素就是，汉密尔顿设计了一系列的战争债权，法国人奥地利人荷兰人西班牙人，踊跃购买。独立战争的老兵回家了，新成立的合众国没钱，那就给他们发政府债券吧，有的老兵卖早了，后来债券价格涨了，就有闹事的了。
　　国民政府时期的第一夫人宋美龄，专门跑美国国会做了一个演讲，她优雅的口音征服了杜鲁门，拿回来3个亿的借款。
　　1978年开启中国改革元年，由于有日本新加坡和美国几笔贷款，上海宝钢就这么借鸡生蛋发展起来的。改革开放，经济发展，最重要的是会借钱，能借钱，把钱借到。对于政府来说，有好多方式借钱，最简单就是印钞票，发行国债和地方债。印钞票就是央行开动印钞机，钱多了，如果商品不够，就会通货膨胀，如果房子不够，就会资产泡沫，那就鼓励家庭和企业借钱。世界上最难的是借钱，世界上最最难的是开口借钱，但像蚂蚁金服、恒大、碧桂园一样的企业就可以轻而易举借到钱，银行还追着给他们借钱。
　　谈及融资，很多企业和个人总是罗列一堆项目资料 ，需要多少多少个亿？有多少多少好的人脉关系，有多少多少丰厚的回报，没有对项目估值进行充分评估， 越是好的投资机构在项目估值上越敏感。企业融资能力是实力的一种体现，实力越强，能力越大。打铁自身硬，说千道万，实力为本。越有实力的企业，越能融资成功。没有不能用的钱，只有钱能不能用的时机，所以企业不要拒绝任何融资渠道，现在看来马云就是众筹的鼻祖。
　　从分析阿里巴巴最初的债赚股融资项目，可以看出马云确实是借钱高手。为了帮助马云融资，够义气的孙正义从日本拉来6个投资人，去杭州听马云的谈融资计划，投资人说只给马云两小时，马云特意安排在一条游船上。当时是12月，上了游船就别想喝酒，只能又冷又饿僵坐着马云讲得吐沫横飞，说有一天会让世上没有难做的生意，马云讲话有这么个特点，他忽悠别人的东西，他自己首先就坚信，而且日后真能变成现实。很多企业家在上面演说时是一样，下来又是一样，自己讲的东西都不信，大概只有伟大的内心，才能想出美妙的借钱办法。
　　所以首先要确定是通过银行项目贷款融资？还是通过符合评级条件利用债券市场发债融资？是采取资产证券化股权融资？还是利用投资公司和投资人私募资金风险投资进行融资？
　　项目融资就是指融资依托项目进行的融资，融资载体通常选择项目公司，且投向于事先确定好的项目建设，项目在投资回收期的现金流按照事先确定好的还款安排，偿还各种类型的融资。通常为了有效控制风险，金融机构会对项目可行性进行研究，并且构建合理的融资结构，对于项目公司的运营过程进行必要的监督与管控。项目融资是一种结构化融资手段，其原理是通过载体构建独立的资产负债表，通过对于项目的分析、管理和控制，使得融资的风险控制建立在项目特定的项目之上。
　　当前国内部分银行由于创新治理能力的落后，普遍存在＂重抵押和担保，轻现金流＂的现像，反映了项目融资应用的困境。房地产项目尤其是住宅类项目由于项目产出的特殊性，产品变现能力强易于处置，现金流较易测算，投资回报周期短等，是最容易应用项目融资技术的项目类型。
　　当前房地产企业最需要突破的融资类型是项目融资。很多融资，银行开发贷款趋于收紧，债券市场、信托业给房地产融资渠道都受到严控。以项目公司作为借款主体，但是又有土地进行抵押，集团公司提供担保，其主要问题是在于项目收益评估、资金来源、企业负债、企业利润不可预估，或者很难确定，所以此类项目融资目前难度高，成功率不大。一个主要的问题是企业负债率高，银行贷款过高，证券发债融资渠道受限。于是，很多企业指望投资机构和个人的风险投资。
　　风险投资这件事，说白了就是一笔不可复制的买卖，任何VC在本质上其实做的都是同一件事：低买高卖。
　　国内不缺投资机构，缺的是的融资能力、融资实力和融资计划。目前国内有IDG、软银中国、红杉资本、赛富基金、君联资本、晨兴资本、经纬中国、今日资本、联创永宣、联创策源、凯鹏华盈、达晨创投、纪源资本、戈壁投资、海纳亚洲、赛伯乐、浙商创投、东方汇富、联想之星、平安创投、中兴合创、汉理资本、中路资本、优势资本、景林投资、红点创投、龙腾资本、五岳资本、高捷资本、蓝驰创投、光速安振、毅达资本、梅花天使基金、盛大资本、新进创投、麦腾创投等近百家知名投资机构。
　　低买，比高卖更重要。越是牛逼的投资人和投资机构，越喜欢占便宜，原因很简单，那些在过往投资案例中对估值问题大大咧咧地轻松错过的投资人，后来都被淘汰了，根本轮不到他们进阶到一线。
　　这个原因，一般的创业者都不会懂，他们在融资的时候总是站在自己的角度去看，每个创业者都觉得自己的项目非常好，投资人不投就是因为看不懂，就是因为投资人傻逼！事实上，确实大部分投资人本来也不聪明。但你不能因为这个就把所有投资人都当傻逼看，中国还是有那么百八十个风险投资人是非常非常非常非常聪明的。
　　在这些聪明的机构投资人眼里，你手里的好项目为啥还是不能投呢？
　　没错，你可能真是个好项目，但我投你确实赚不到钱，那我要投了你才是真的傻。每个项目在可退出的时候，价格都是个确定的值，但是对于投资人入场的时候来说，你给的估值稍微降个20%，将来他们的收益率就涨25%，你说他要不要跟你斤斤计较这个估值呢？
　　在A轮甚至B轮以前，我觉得估值确实没啥意义。但绝大多数的创业者在这个时候都会犯傻，都以自己心目中的那个估值去找投资人谈，但却从来不会换位思考投资人的想法。
　　越是好机构，越看重你之前的融资历史。很多创业者对待自己的天使轮都很随意，他们认为，反正钱也不多，几百万的事情，赶紧拿了就好。如果你已经揭不开锅了，那确实是，有钱投就不错了，别挑。
　　但大多数情况下，在天使轮，对投资机构，你还是要挑挑拣拣的。所有投资你的机构甚至早期的个人天使投资者，最终都会在你的股东会出现，其中很大一部分是会在董事会里面，从某种层面讲，这些人彼此之间通过你的项目就成了一种临时的合伙人关系。
　　想象一下沈南鹏会愿意跟一个啥都不懂的煤老板在同一个项目的董事会吗？不光沈南鹏不愿意，换成我，我也不干。 2019年福布斯全球创投榜，红杉资本沈南鹏蝉联榜首，2019年福布斯全球创投榜来自中国的创投人士有21位。沈南鹏红杉全球执行合伙人，红杉中国的创始人及执行合伙人，也是携程和如家连锁酒店的创始人,1999年创立携程网，任董事长，2013年带领携程在纳斯达克上市，2002年创立如家连锁酒店，担任创始人和联席董事长，2006年带领如家在纳斯达克上市，2005年，沈南鹏和红杉资本共同创办红杉资本中国基金。红杉资本中国投资了很多中国知名企业，如360、中通快递、京东金融、美团点评、大疆创新、斗鱼、德邦物流、蚂蚁金服、京东到家、赶集网（58赶集）、阿里影业、饿了么、京东商城、唯品会、拼多多、摩拜单车、新浪、爱奇艺、腾讯音乐、蔚来汽车、京东物流、今日头条、拍拍贷、阿里巴巴、高德地图、运满满（满帮集团）、博纳影业、快手、滴滴出行、美丽联合集团。
　　其实BATJ除了百度都有投资，互联网企业TMD也都有投资，说红杉资本中国基金是中国最大的投资机构好不为过。
　　所以呢，如果你的天使轮随便找了个野鸡机构投了三五百万给你，以后基本上不可能去从红杉IDG这种机构要到钱了。
　　甚至早些年的时候，人民币基金和美元基金都在不同的鄙视链上，但很多创业者直到今天还傻傻分不清楚这两者的区别。所以认真对待你的每一轮融资，因为这一轮的股东，还有下一轮。
　　企业A轮融资必须做好那些准备呢？
　　A轮融资就像个人筹集小额资金一样，初创公司在筹集种子轮资金的时候，也相对比较容易。但是目前市场A轮融资也有些困难，因为创始人总是把目光聚焦在自己的公司上。实际上，只有当初创公司满足以下条件中的至少一个时，它们才有机会获得A轮和B轮融资。
　　一是团队的要求，要拥有一个精干执行团队，当然这个团队如果有人认识VC公司的人就更好了;业务指标要求，主要指标的月环比(甚至季度环比)增幅较大。
　　二是发展规划要求，有一个详细的、合情合理的发展规划，一个如何让公司从A点发展到B点的愿景。大多数处在种子轮阶段的公司在这些方面都有欠缺。建议那些真心想获得风投的初创公司能够结合自己的情况比对一下这些条件。对于创业公司来说，好的＂商业模式＂或者＂业务模式＂是前提，但是资金更是驱动公司发展的加速器，甚至可以直接说：钱是创业发展之源。所以创业者在最初的阶段，就应该想清楚公司需不需要钱？缺钱的时候该怎么找钱？也就是大家说的＂融资＂？融资的时候要注意哪些点？
　　第一个问题是公司缺不缺钱？没有不缺钱的公司，只有梦想不够大的老板。第二、三个问题：缺钱的时候该怎么融资？融资的时候应该注意哪些点？
　　投资机构选择。早期投资机构典型代表，对于第一轮融资，最该考虑的不单纯是＂他能给我投多少钱＂，而是＂他能帮我赚多少钱＂。给钱多、领域阶段符合的机构不一定是好机构。真正重要的在于投资机构能否带来项目价值，比如上下游资源、行业经验、品牌影响力等，以及公司以往投资的企业所体现的价值观，对创业者是不是友好，有没有耐心陪企业一起成长，这些都决定项目能不能活下去。
　　融资时间。A论融资建议最好是在公司有数据（利润）的时候，这样方便机构对公司所处行业位置进行判断。如果没有数据，就得摸一遍行业中所有竞争对手才能比较准确地预判位置了，容易造成双方时间浪费。
　　融资途径。如何筛选投资人。可以是自己在网上找相关机构的邮箱、电话信息，直接联系投资对接人或者上门洽谈；或者通过中介，专业的投融资平台、FA、路演、朋友的介绍等。当然不排除有些项目一诞生就自带光环，这种很多机构会主动送上门。
　　融资金额。一般来说，融资不建议一下子融太多。创业者可根据自己对项目发展的熟悉度，预算未来1~2年间项目的发展计划以及实现该计划需要多少钱，来进行融资金额的确定。小额融资一来可以避免大笔融资带来的公司员工膨胀和挥霍性的支出，最重要的是更利于掌握对企业的控制权，切忌跟朋友圈里的融资金额进行攀比。
　　出让股份。融资额=估值×出让股份比例。创业初期估值大都是谈出来的，如果没有数据，那就只能看你谈判的功力了；有数据的话，可根据数据进行业内的对比去进行估值，相对来说有据可循。在这个阶段，估值不妨低点，利于后续融资的进入，但是考虑到下一阶段融资股份的出让，出让的股份一般来讲不要超过20%。创业者如果后续发展中想利用股份激励员工、吸引人才，最好提前预留一部分期权。很多人在创业初期，并不会考虑到发展中的管理激励问题，最终造成股东股权过度稀释，导致员工与公司之间、投资人与公司之间的股权纠纷。期权建议正常预留10%~20%即可。
　　股东持股比例。股权比例的黄金九条规律。融资前，要有一个科学的股权结构设计。股权有问题的项目往往走不远。创业者需要注意股权比例的九条线：所有事务一票通过权67%，多数事务一票通过权51%，一票否决权34%……
　　1、绝对控制权67%，相当于100%的权力，修改公司章程/分立、合并、变更主营项目、重大决策。
　　2、相对控制权51%，控制线，绝对控制公司。
　　3、安全控制权34%，一票否决权。
　　4、30%上市公司要约收购线。
　　5、20%重大同业竞争警示线。
　　6、临时会议权10%，可提出质询/调查/起诉/清算/解散公司。
　　7、5%重大股权变动警示线。
　　8、临时提案权3%，提前开小会。
　　9、代位诉讼权1%，亦称派生诉讼权，可以间接的调查和起诉权（提起监事会或董事会调查）。
　　在近年来的度的商战中，与王石相关的宝万之争、与董明珠相关的收购事件都一度被炒得轰轰烈烈，有关管理层和股东之间的纠纷被热烈讨论；年底，90后美女、＂空空狐＂的创始人兼CEO余小丹又＂控诉＂投资人周亚辉在其生病期间将其＂踢出局＂，掀起投资圈和创业圈的一阵波澜……
　　股东和管理者之间的关系是一个长久的命题，就管理层如何保持其对公司的控制力进行简要分享创业者在融资前需判断融资难度，即需要投资多少时间和精力进行融资，根据笔者以往经验，平均下来，每个项目融资时见面的投资人一般超过30家，融资到账时间（不是签TS也不是SPA）大于5个月，签TS毁约率大于50%。融资过程不宜太过漫长，没必要花太长时间估值谈判，早做决断不要犹豫，切勿因为估值谈判耽误了占领市场，得不偿失，企业在天使轮融资时适当妥协未尝不是一种选择。