惠氏新帅放大招，签下3亿美元大单，加速超高端市场布局要这样干

　　＂我们惠氏营养品的生意模式是定位在高端，要维持高端和超高端的地位，创新是必须的，现在我们已经做好了充分准备＂。11月7日，第三届进博会上，惠氏营养品举行大中华区总部成立仪式上，今年7月履新惠氏营养品大中华区总裁的张甦毅首次接受媒体专访，详解惠氏中国接下来的打法。而实际上，很多大招已经悄然实施。
　　1.
　　以跨境方式加速创新产品推出
　　＂未来跨境购产品将与我们的大贸产品（即通过配方注册的婴配粉）互补，这个单元承载的责任，就是以最快的速度，将最先进、最创新的产品，给到中国消费者，与大贸产品形成合力＂，在履新惠氏之前，张甦毅就负责雀巢婴儿营养品的跨境业务，对这个业务，张甦毅深切体会，他表示，雀巢集团在2018年就成立了单独的全球跨境电商业务单元，过去几年，这个业务单元给中国消费者带来最先进、不一般的配方，产品聚焦母婴生命前1000天，包括奶粉、膳食补充剂、辅食等，取得了非常好的发展，每年都是两位数的增长。
　　＂产品的差异化、创新，是雀巢过去几年跨境业务快速发展的最主要原因＂，张甦毅接受采访时也坦诚表示，近年来惠氏在中国也面临比较大的挑战，除了市场环境、新生人口数量下滑等外部原因外，惠氏自己这几年创新的速度和效率是有改进空间的。在张甦毅看来，更多的不是惠氏放缓了创新步伐，而是惠氏很多高端创新产品在过去两年没有在最快的时间内有效地给到消费者。
　　那么跨境购就是解决这一问题的很好办法。张甦毅对跨境购还着自己前瞻性的理解，他表示，早期消费者代购就是想买到原装进口大牌产品，价格便宜点，对产品卖点没有特别的要求；而现在，消费者对这个渠道的产品更加追求的是不一样的产品，或者说更先进的产品，如果跨境渠道卖的产品和大贸渠道卖的产品仅仅是标签不同，但配方却没有本质的区别，那么这样的跨境购也不会有持续性发展的。
　　2.
　　与跨境电商巨头签3亿美元大单
　　按照张甦毅的规划，其实惠氏已经在行动了。
　　此次进博会上，惠氏就带来了一系列与国内产品完全不一样的跨境高端产品。譬如惠氏旗下最高端品牌启赋，有7个系列参展，包括最高端产品海外版启赋HMO+、启赋蓝钻、启赋有机、启赋Atwo、启赋敏适、启赋羊奶、启韵等，既展现了启赋在母乳研究和活性营养配方上的领先与创新，也看到其对市场需求的敏锐洞察——覆盖有机、A2奶源、羊奶、敏感预防等细分领域。
　　另外，展台上来自瑞士的脑营养专家——惠氏铂臻，其灵感源自瑞士脑认知实验室，含脑磷脂群促进脑连接，助力宝宝大脑发育，帮助抓住1岁大脑发育的关键期，提升视敏度、动作、语言、反应四大维度学习力。
　　玛特纳此次也带来了更适合亚洲孕妇妈妈体质和需求的多种营养补给产品和通乳产品。无论是深入人心的婴幼儿配方奶粉，还是新近亮相的精准定制妈妈营养品，在惠氏母婴展区内，都能体验到全方位的专业母婴营养解决方案。
　　为了加速创新产品进入中国，进博会上，惠氏还与重庆渝欧跨境电子商务股份有限公司签订了共计3亿美元采购金额的合作备忘录，代表着双方继续携手开拓中国市场，共享资源与销售网络，以及深入下沉市场的决心。
　　提到渝欧股份，或许不一定所有的人都熟悉，但是提到以销售高端跨境母婴产品为主要业务的宝妈时光，那应当是很多宝爸宝妈耳熟能详的。据了解，渝欧股份于2014年成立，其主要从事母婴类消费品跨境进口业务。2018年10月，渝欧股份挂牌新三板。其业务覆盖全国29个省市自治区。
　　今年年初，胡说有理参加了渝欧股份召开的全球合作伙伴大会，张甦毅当时在大会上致辞介绍，＂2019年是雀巢和渝欧跨境购全面合作的一年，业务比前几年翻了好几倍，特别是雀巢去年3月份新上市的产品（胡说有理了解到，该产品就是雀巢能恩A2）取得了很大的业绩＂。
　　张甦毅当时还直接表示：＂渝欧人充满激情，讲义气，讲信用，使命必当的精神，这是最重要的，这也是我们取得重大成功的关键，这样业绩只有在渝欧股份能够获得！＂
　　胡说有理还了解到，渝欧在中国乡镇一级市场拓展能力非常强。
　　而今天，在张甦毅的推动下，惠氏又与渝欧签下大单，这盘大棋张甦毅应当是胸有成竹。
　　3.
　　注册新品频发渠道继续下沉
　　加速以跨境方式推出创新高端产品的同时，惠氏也并未没有放缓配方注册产品在国内市场的推陈出新。
　　胡说有理了解到，其实惠氏又新增了3个注册配方，包括臻朗、铂臻有机莹萃已经上市，还有一款针对途早产/低出生体重婴儿的特殊医学用途配方食品惠氏铂臻蔼而嘉，9月刚刚上市。
　　＂未来几个月我们还会继续推出一些创新配方，也是刚刚注册下来的＂，张甦毅表示，惠氏的生意模式定位就是高端和超高端，在这个市场不断创新，我们现在已经有了充分准备。
　　但是超高端并不意味着渠道就死守一二线，惠氏在渠道下沉方面也有自己的策略。张甦毅表示，惠氏的做法是通过专属品牌，采取与属地化经销商共同搭建全新的销售团队，惠氏负责品牌建设、渠道推介，具体推广与合作伙伴共同推动。
　　今年7月正式上市的臻朗就承担着惠氏渠道下沉的重任。＂过去3-4个月，臻朗的发展达到了我们的预期，整个销量每一天、每一周都是有上升的＂，张甦毅今天表示，现在臻朗已经覆盖有9个省几千家门店，而且这个数字每天都在变化，＂这个过程当中也更加坚定了我们跟专属经销商合作共赢的做法＂。
　　4.
　　坚定践行＂在中国，为中国＂
　　作为中国市场第一个迈入百亿级的婴幼儿营养品企业，此次惠氏选择在进博会这样的国家级高端展会现场举行大中华区总部落成仪式，其意义不言而喻，这也是进入中国三十多年的惠氏＂在中国，为中国＂战略的又一次践行。
　　张甦毅介绍，未来地区总部职能的升级规划，包括建设营养科学、人才培养、全球跨境电商总部、客户服务和物流等五个中心等举措。日前，惠氏与华为、电信宣布将启动5G视频智慧客服合作，作为业内首个成立客户关系管理团队的企业，惠氏在利用5G技术赋能客服中心，形成更强的实时联接和全空间接触能力方面，再次走在行业前端。
　　＂惠氏推出的很多新产品新品牌，要么在中国首发，要么这个品牌或者产品线是专门为中国消费者设计的＂，对于大中华区总部落沪，张甦毅还表示，＂一直以来，惠氏以本地消费者为核心，也带动了本地人才培养，包括本地研发力量的临床研究。当然惠氏作为一家外资公司，也是很自然能够依托全球最先进的研发技术，再加上我们有跨境电商这样的平台，这样不管是大贸产品，还是跨境电商渠道产品，都能够第一时间带给中国消费者最完整、最最先进的配方，很庆幸，这也吻合了国家提出的双循环经济的矩阵。＂