个人微商从零开始系列之客户群体重心和常见认知误区

　　前言：
　　互联网的发展，开启了全民营销的时代。公司职员，自由工作者，产品代理，甚至老板，几乎人人担起销售职务，朋友圈成为大家最钟爱的宣传场景之一。
　　当下，很多初入网络营销的个体经营者，几乎都从微商做起，原因很简单，微信布局的熟人社交生态，决定了朋友圈的推荐初期具有部分信任属性，同时也因为朋友圈的人数相比其他平台上漫长且不确定的吸粉过程来的简单直接，是设置线上营销通路不可忽视的战场之一。
　　那么处于这个通路中的微商们，特别是初入行业的微商们，需要解决的，是自己对互联网营销的认识和实践操作问题。自媒体和知识收费平台的兴起，营销知识的获得也不再是高价而不可及，网络信息的庞大和交互性，让个人可以进行各类营销相关的学习。
　　但是，大多的网络培训课程和经验分享，背靠着分享者的专业优势和科班出身大牛们的行业透视，对很多初出茅庐的个体微商来讲，听着觉得有道理，具体落实时，却发现无从下手。只有一个人的起步又何谈系统运营？所以很多微商，会快速的死掉，而前期开荒是微商死掉的大概率时期。
　　所以，我们从实际出发，并总结4年的微商折腾经验，希望整理一些适合大多数不具备运营知识的个人开启微商之路时可以借鉴或有具体可行性的方式方法。
　　微商，不过是网络营销之一角，但透过它，新手可以绕开其他平台吸收粉丝的阶段，直接在运营中接触并开始理解网络营销行为。
　　搞懂网络营销的本质才能延伸布局其他平台并理解＂新零售＂的线上和线下关系，做到顺势而为。
　　摘要
　　1.两大类群体的核心作用和注意事项
　　2.初入微商的常见认知误区和需要了解的事实
　　客户群体
　　在初做微商时，不要将客户分类想的太详细，虽然产品和运营中常提到所谓的＂画像＂但是，这个画像在初期做微商时，对于个人来说，是不存在具体意义的，你几乎无法在你的层面准确把握你应该聚焦的人群。所以，你应该先从操作层面考虑，简单的将潜在客户按信任关系分为两类：亲友和陌生人。
　　亲友
　　亲友之间的强信任关系往往是一个微商进行初期产品验证和销售的重要资源，它的核心作用有以下两点：
　　产品的验证
　　在我的公众号中的文章《微商起步和运营需要理解的4个要点》中提到过，产品及产品供应商的自身素质是微商能否长久良好运营的一个支撑条件。而每个人对产品的要求和辨识角度不一样，所以，其实在验证产品阶段，将其推荐给亲友，往往能起到事半功倍的效果。因为亲友之间的交流不会因为一件产品产生隔阂，好即是好，坏即是坏。反馈信息的真实性也大大提升。这有利于在正式做之前甄别淘汰＂口号类＂的产品，这类产品宣传厉害，同时也仅仅是宣传厉害。验证有利于避免造成自身信誉和口碑的流失。
　　最直接，最快速的流量来源
　　每一个人都会有自己的亲友圈子，在这之中，亲密关系可能又分为几级，但是无论如何，个人与亲友之间的信任度，可以快速的达成微商初始阶段的流量支撑，当你的产品的确存在价值并为亲友提供了便利的同时，亲友是乐于重复购买并向其他朋友推荐的。
　　亲友客户在运营初期需要注意的重点：
　　1.销售不是核心
　　如果自身条件允许，则可以根据亲友的经济条件，在充分沟通的前提下分别选择性的进行交易或赠送使用。这些前期的小成本付出是有必要的，没有人在零售行业能只靠亲友的购买成功，所以，其实亲友对你的支撑作用，更多的体现在产品的验证和推荐上，不要产生从亲友身上提升销量的想法。同样，亲友也不会厚脸皮的一直免费找你拿产品使用。亲友愿意代理或重复使用，自然产生消费行为，这应该是基于对你的信任和试用产品后对产品的满意。
　　2.跟进使用效果
　　很多微商在起步阶段都会将产品直接推荐给亲友，但是却忘记接下来的重要一步，效果跟进。如果没有跟进，那么你所谓的试用反馈，站在亲友角度看，就真的变成了推销，然后也会没有然后。这一步其实就是收集消费者对产品的客观评价，基于各自生活质量的不一样，对性价比要求的不一样，可能评价也会不一致，但没有关系，因为在这一步中，你的关注焦点应该是两个：
　　其一，产品本身的性能和质量是否过关；
　　其二，透过亲友的真实问题，思考你能做些什么来避免这些问题或在不伤害消费者的情况下补救这类问题。
　　这两点决定了你是否真的能开始销售这个产品，并在销售过程中能否够快速的为消费者提供售后的解决方案以让其更好的享受产品。
　　陌生人
　　现在与你没有直接关系，但会成为你业务支撑的核心人群，可能是产品的消费者，也可能成为产品的代理者，甚至成为你的朋友。
　　对于陌生人，你需要注意的核心点其实不多，但都很重要，而你的主要工作，就是建立信任。
　　1.专注并警惕打扰
　　很多公司的网络营销人员会通过各种手段，进入朋友圈，发＂卖瓜＂广告，除此之外炫业绩，炫鸡汤，不多久，又换一家产品或者公司，接着发，更甚者一天多类品种疯狂刷屏，这样的微商大多会被无情的屏蔽。原因简单，每个人都能看到你的不专业和产品把关的不严格，在你的眼中，只有利润和业绩而已。并且，你正成为一个垃圾信息源。
　　2.正确引导
　　所谓引导，其实可以很简单，首要理解的是每一家供应商的每一个产品都并不适合每一个人，你需要有辩证和平和的心理去看待业绩和原则。这里其实有一个问题，就是老话常说的做事先做人。举个我所经历的真实案例，有一天，在地铁站出口，遇见一件小事，一位妈妈带着可能4、5岁的儿子到一个小摊前买现炸的酥肉，小摊主是两口子，正在为其准备的过程中，这位顾客的儿子开始咳嗽，摊主与这位妈妈攀谈后，知道酥肉是买给儿子吃，儿子正巧生病了，咳嗽频繁，当即告知妈妈，这个别买了，吃了会加重孩子的咳嗽，因为是油炸，并且有添加一些鸡蛋和其他配方。最终，双方都很高兴的终止了这场交易，我身为一个旁观者，从内心而言，对这个小摊的食品安全的信任感油然而生，为什么？因为一个人品没问题的人，我相信他所经手的产品同样在他的个人主观层面不会有多大的问题。客观因素是无法避免的，但已经不能影响我对他和他所卖产品的直觉信任了。
　　3.承诺必达
　　信任不是一次的关系，是实践和对诺言的信守的长期结果。所以，你在任何的产品销售上，服务承诺上，质量保证上，顾客群的管理规则上，只要有承诺的东西，在达到条件后，都应该第一时间践行，要知道，当一个陌生人转化为老顾客或帮你推荐产品时，他是用自己的信誉在为产品并且为你背书。当他对你不信任，也就不可能出现这个情况。换个说法，个人的信誉，是亲友和陌生人推荐你的产品给朋友时，唯一能说服他们自己做担保的无形资产。
　　4.创造价值
　　每一个人在生活中都有不同的需求，时间和金钱也是有限的。所以你个人能为别人创造多少价值，你的产品能为别人创造多少价值，决定了别人愿意花多少时间、金钱在你这儿。寻找自身价值为别人所用，这一块，我们会在后续专门单独整理并交流，这里不延伸，但其重要性，绝不容忽视。你可以自己思考一下，为什么愿意花钱到网上学习，或花钱买漂亮衣服，花钱送孩子读书，为什么跳妈团队要开始实践自己的交流培训，这些东西带来了什么价值。
　　初入微商常见认知误区和需要了解的事实
　　1.推荐给亲友很伤感情和面子？
　　传统观念制约和受微商大环境的影响造成误区，这里有三点需要正视：
　　第一，推荐给亲友不是强打感情牌让亲友购买，试用反馈才是核心，销售特别是初期销售应该次之甚至免费；
　　第二，亲友的反馈对你是否销售该产品起指导作用，这一点也有必要坦诚的告知亲友；
　　第三，如果产品本身就是很好的产品，那也是值得你作为分享者推荐给亲友的，就像小区大妈会向好友推荐XX菜市场的鱼特别新鲜便宜，是一个道理。
　　2.我是做线上的，引流只需要在线上？
　　营销观念不清晰，引流知识学习未结合实践造成。这里有三点需要更正：
　　第一，微商是在线上以微信生态为主要场景进行销售，但是个人微信朋友的数量，决定了你的这个线上场景的潜在客户和每次接收到产品信息的有效流量（PS：＂有效流量＂在《如何有效提升零售产品销量？＂锤子手机＂忽略的问题》中有详细解释），线上的引流活动是可以带来新朋友的入驻，但这并非唯一，线下接触式扫码的直接加入，也是相当重要的流量获取方式。
　　第二，前期个人微商，在没有团队和自媒体经验的情况下，可能会通过学习获知一些网络营销手段和引流模式，但是自己几乎做不出什么有质量的引流和转化方案，因为有大量的细节和衔接根本做不好，线上的引流活动效果其实从实际来看，在初期往往没有线下来的直接快速。
　　第三，思维和面子问题，这个需要你自行解决，营销工作，线上引流的确避免了当面拒绝和看人脸色的尴尬，但是这不是只做线上的理由，任何工作都有需要面对尴尬。
　　3.代理的产品会有官宣资料，每天转发就行？
　　品牌市场竞争力和个人市场竞争力概念混淆造成，这里有三点需要强调：
　　第一，个人微商的核心竞争力，来自于自身在行业竞争中以产品、价值和信誉为基础的差异化的形象标签。这点怎么理解，举例说明一下，如果两个人品很好，基础资源都差不多的微商代理同一个口碑不错的产品，其实他们之间就存在隐性竞争，假设一个人每天转发公司运营设计的宣传资料，另一个人在转发这些宣传资料的时候进行了部分筛选，并加入了部分自己的评测和剖析，你坚持下去，就会在别人的朋友圈中出现一个与大多数转发官方宣传资料的微商不同风格的独立分享者的形象，这是有利于让别人分出多一些的注意力在你的身上的。
　　第二，微商，特别是个人微商，你所代理的产品无论是否是大品牌，最终决定你走多远的，是你个人的专业化和信誉。要明确的一点是，你的顾客购买产品的接触点是你自己，你需要解答疑问，需要正确引导，也需要解决售后问题，甚至在公司处理延迟时，自己承担售后风险和政策风险，如果在这个过程中你同一个消费者失望两次，你不但无法解决创造价值的问题，你还会逐渐失去已经获得的信任。
　　第三，微商群体的场景结构是——你、微信平台、消费者。对＂你＂而言，你的主场景只有你自己的微信圈，而对消费者而言，他的微信圈里有无数和你竞争的同类品、替代品和其他消费品信息。如果你只是一个转发官方信息的中介者，同样是购买产品，这样的中介者在一个消费者角度的微信平台场景中有无数个，消费者的体验没有差异，在你的产品信息上不做停留，你自身也就不具备竞争能力。同样要记住，和你竞争的不仅仅是其他品牌的同类品，还有同品牌，同样级别代理的其他个人微商。
　　4.微商一旦开始正式做，应该在1-3个月内就能看到巨大的成绩？
　　对微商不了解造成，这里有三点需要阐述：
　　第一，微商和其他任何商业角色没有本质区别，它同样适用于二八定律，即百分之二十的微商可能成功，其他会失败或者不太成功，微商的成功与否只在于你是否在合适的行业做了合适的产品并付出了努力和时间。
　　第二，微商行业出现一做微商就成富豪的概念完全是源于一些浮夸的劣质微商对这个行业的胡乱宣传，他们的目的只是拉人头和下线，甚至有些打着微商旗号的传销，所以，这些概念可以很肯定的告诉你，都是骗人的。本质上，这个世界没有任何一个行业可以你一旦进入就能挣钱，行业有好坏之分，但是进入行业就成功的说法，就好像父母有时会一厢情愿的认为你只要进入重点中学就能考入清华北大一样的荒诞。
　　第三，前期个人微商通过亲友切入产品销售一般会出现较顺利的情况，对后续预期较高，一旦出现陌生人开发和推广出现瓶颈时，会有较大的心理落差，这个转折时期其实是非常正常的现象。但同时也是个人微商放弃或者换产品（觉得产品不好卖）的高概率阶段。
　　总述：
　　个人微商在开始微商事业之初，不要过分分类客户群体，认清信任关系，从亲友和陌生人角度看待客户属性比较容易抓住重点：
　　对于亲友：要以验证产品争取帮助为核心理念，跟进效果是不可忽略的重要工作。
　　对于陌生人：核心是建立信任，需要做到专注并警惕打扰，正确的引导，承诺必达，创造价值。
　　在微商初入的阶段，因为环境的影响和前期行业了解的不深入，可能会让你产生一些认知误区，一定要注意并提防：
　　1.推荐产品给亲友并不是伤面子和感情的事；
　　2.流量的获得并不全在线上；
　　3.每天转发官宣的资料并不是核心工作；
　　4.微商如果3个月还不见成绩，并不是自己做的不好，那是大多数人正常的情况。
　　题外话：
　　小怪WU会持续进行＂个人微商从零开始系列＂的更新，希望对运营知识极少或本职工作不是运营方面的个人在互联网营销起步阶段有实际的借鉴意义，通过微商运营更加了解互联网营销。若您觉得有所帮助，可以关注，持续获得更新分享。