业务决定管理?还是管理决定业务?从阿里京东组织变迁看智能管理
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01 真的是这个销售不行吗?
你是一个销售团队的leader,销售部根据业绩指标、业务性质,拆解出销售的过程指标,包括:每日电话拜访陌生客户的数量,转化率,上门拜访的数量,成交率,月度销售额,回款数据等等。
你团队的一个小销售,总是完不成过程指标,你会怎样做?首先是"打鸡血"——让他听团队销售冠军的经验分享。然后是"负激励"——把他作为负面典型"屌"他几次,单独聊一次天,要求必须跟上队伍。
最后就是"陪访"一两次,督导他必须按着公司的流程完成,必须达标,再不行就干掉换人。但是,真的就是这个销售不行吗?如果,这种情况是你团队当中的普遍现象,又怎么办?
真的就是这个销售不行吗?
02 为何又是"雷声大雨点小"?
你是市场部经理,市场的竞争形势发生急转直下的变化,销售部门、市场部门准备大举反扑竞对,会议现场大家群情激愤,准备挥拳重重出击,抑制竞对疯狂的市场突进。
会上,你们已经确定好短期内高举高打的目标。可是,会后发现,现有人员抽掉不出来,一个萝卜一个坑,甚至是一个萝卜两个坑!现开始招聘,招聘部门加班加点,但速度缓慢,也没有招募的人才池储备。
活动和决心轰轰烈烈
产品的生产、物流、广告、财务审批,都停留在日常原有的低效流程效率上。老板下令要快,特事特办,但是太多事不是老板一句话就可以改的——因为原有流程如此。最后,搞得你和前线部门挥起的铁拳柔柔地砸了下去,然后大家要么隐瞒实情,要么推诿责任。
内部协作没人鸟你,怎么都推不动
03 管理决定业务?必须要改了
这两种状况,都是十分普遍的"管理决定业务",从而拖累了业务的发展。如果你认为管理决定业务,这证明你还在传统的工业管理时代,因为,在工业管理时代,一个业务模式、一项技术,被创造出来后,可以横行几十年。
比如汽车,汽车被卡尔-本茨发明出来,福特则发明了第一条生产线,此后近百年,从生产到销售,就没有过大的变化,只是各个公司的管理日臻完善,不断地提高效率与质量。
但是,现代管理,尤其是当今互联网时代,高度不确定性的市场状态下,世界已经变了,一项业务的迭代速度,由几十年缩短到十几年,甚至几年就会颠覆一次,而行业内的竞争态势变化,那恐怕更要以月为单位了。
特斯拉电动汽车生产车间
滴滴与快的大战的时候,竞争态势达到空前,以小时为单位的竞争,每个小时配置的策略都会不同。此时还是管理决定业务的话,首先在效率与组织上就已经输了,根本没有到战场,就死在去战场的路上。
网约车大战,烧的是钱,拼的是组织效率
所以,阿里巴巴三年内十七次组织调整,率先推出"大中台,小前台"的组织方式。华为在2017年的战略务虚会上,也提出"方向大致正确,组织要充满活力",这些都是为组织管理适应业务的快速变化,做出的适应性调整。
2015年,阿里提出"大中台,小前台"
京东2019年新年贺信中,刘强东总结了2019年京东发展的三个关键词,第一个就是"组织"——推行"小集团、大业务"的转型,总部将从管理型总部变为战略型总部,业务部门将得到更多授权,成为能独立作战的军团。
2019年,京东推行"小集团大业务"转型
04 如何转变观念
而实操过程,往往是变形的,如上面最开始列举的两个场景,总是不自然地跑到管理决定业务的状态,这是组织低效,竞争力缺乏的一个硬伤。
在第一个场景中,如果是个别销售员执行不力,常规的是压迫、激励他去完成目标。但如果是业务决定管理的思维方式造成的,你就要深入与其沟通,去了解甚至他自己都不了解的自己,第一是解决他适不适合做销售——不适合,请离开。适合的话——要找适合他的方法,帮助他逐步进步。
找适合他的方法,帮助他逐步进步
这就是从业务的角度出发,决定你的管理方式。这也就是阿里中供铁军讲的"有情有义""有温度",纪律是铁的,执行是热的。这个"热"不是简单地吃顿饭、打鸡血,而是给予个性化指导,引导成长。
"早启动,晚分享"——早启动是激励,晚分享是个性化地解决,依据业务而做部门管理上的决策。如果是集体销售的共性问题,那就更要快速调整管理方式、组织方式。
乔布斯关于创新的概念,认为每一个人都是有感情的个体,每一台机器也是一样,你把机器想象成有感情的,你的创新就会源源不断。
这个思路,用于个人能力的开发上,那就不是一拥而上打鸡血,而起码是每个人打鸡血的部位是不一样的。基层管理者的任务,就是分析每一个士兵,按士兵的方式做好任务的完成。
这就是业务的创新,这就是从业务的思维角度出发。如果,你把员工都无区别对待,就是从管理便捷的角度出发,从"简单粗暴"的方式出发,结果必然是僵化,无法实现业务的长远发展。
纪律是铁的,执行是热的
从第二个场景看,组织要做好随业务变化的前置准备,仅仅是随着业务的变化而改变,已经落伍了,因为,你永远也跟不上。
管理是有惯性的,老板一句话是解决不了组织效率问题的。华为的活跃组织状态,阿里巴巴的大中台,都是为随时而来的业务变化做好前置的准备。
方向大致正确,组织要充满活力
05 智能商业呼唤智能管理
这里讲的绝不仅仅是业务部门,而是全部,尤其是职能等后台部门,要从业务驱动的角度,考虑部门的运营——这个运营就是要做好前置性的战略准备。
业务决定管理,管理是服务,管理是动态的运营,不再是静态的管——这个管理思维,是智能商业的基础。
智能商业,业务驱动管理
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