赚钱靠思维，做大靠模式网络时代低成本实现快速增长之激活

　　五.《增长黑客》的拆解之激活与留存部分
　　回顾《增长黑客》的实战步骤，分别是获客，激活，留存，变现，循环。激活与留存由于比较类似，肖恩提到初期留存就是激活阶段的延续，因此我将会把这两者放到一起进行分析。
　　在激活的章节中，作者告诉我们：
　　激活用户的核心在于让用户更快的体验到＂啊哈时刻＂。
　　实际上这就是让用户更快地满足需求，依然是符合4C中优先满足＂用户＂的原则的。
　　因此我们将按照之前总结的4P4C模型将激活和留存部分的内容进行一个整理，方便我们理解和记忆。由于和之前获客阶段的思考方式类似，因此将会讲述地较为简略。
　　1. 激活留存之产品
　　首先是产品的部分。
　　（1）产品-用户需求
　　产品要满足4C中的用户需求，也就是要让用户尽快体验到＂啊哈时刻＂。因此，《增长黑客》中提到：
　　· 新用户体验应该被设计为一款单独的产品；
　　· 在一个较长时间里定期推出新功能；
　　· 留住用户最根本的一点是提供可以持续满足用户需求或者令他们感到愉悦的优质产品或服务。
　　通过产品的改动提升对用户的需求满足情况。提升留存最重要的也是＂用户＂，只有让用户需求得到满足，用户才能自发地不断使用产品。
　　（2）产品-沟通
　　书中提到：
　　· 新用户体验必须完成三件事情
　　· 传达相关性
　　· 展现用户价值
　　· 提供明确的行为召唤
　　新用户的产品设计必须传达出上述三件事，这就是产品的沟通。当产品能满足需求时，需要通过沟通让用户了解到这一点。
　　另外一个airbnb的案例，他们讲注册提示的频率从每个页面出现一次降低到每5个页面出现一次。改变提示频率后，之前上升的注册率下降了4%，但提示对预定产生的负面影响完全消失了。
　　增加文字说明竟然损害了注册率。他们分析这是因为文字干扰了用户，使他们分心。
　　产品设置上应该考虑到产品与用户的沟通，沟通过度也可能失去用户。
　　（3）产品-便利
　　书中提到：
　　· 单点登录，大大减少用户注册的复杂程度，提升注册率；
　　· 反转漏斗。把一些＂啊哈时刻＂提前到注册之前，可以大幅消除摩擦。
　　降低用户使用的难度，能够让产品的注册率提高。
　　（4）产品-成本
　　基于欲望 – 摩擦 = 转化的公式，为了增加转化，你即可以增大欲望，也可以减少摩擦。实际项目中，完善产品的难度远远大于减少摩擦。所以增长团队在减少摩擦上会下很多功夫。
　　降低用户使用的障碍要比完善产品更为简单。因此降低用户使用成本也是产品改进的一大方向。
　　2. 激活留存之促销
　　（1）促销-用户需求
　　触发物需要一个合理的接触用户的动机：提醒他们一个对他们有明显价值的机会。
　　触发物是指邮件、短信、web页面上的提示条等刺激人们采取行动的提示。触发物必须要能用户带来价值，也就是满足用户的需求。
　　（2）促销-沟通
　　· 设计触发物时，可以参考《影响力》中的6个说服原则。
　　· 推送时添加个性化信息
　　触发物可以添加个性化信息，以增加沟通的效率。
　　（3）促销-便利
　　不要迫不及待的让用户接受推送或邮件这样的触发物，这样会吓跑用户。
　　不要让用户被信息覆盖，过多过快的触发物会给用户造成负担。
　　（4）促销-成本
　　和便捷需求类似，不要打扰用户，而是应当在提供一个明显价值机会的时机发送触发物。
　　3. 激活留存之渠道
　　（1）渠道-用户需求
　　新用户体验应该被设计为一款单独的产品。
　　为了让新用户更快体会到＂啊哈时刻＂，将进入＂啊哈时刻＂的渠道改变。
　　（2）渠道-沟通
　　增加一些摩擦，让用户带着更大的可预测性去体验＂啊哈时刻＂。
　　在通往＂啊哈时刻＂的渠道上，增加一些积极的摩擦。增加更大的预测性能够让用户在不知不觉间明白如何使用。
　　电脑游戏开发商深谙此道。让用户迷上新游戏特别困难，因为首先要给他们介绍游戏规则。为了解决这个问题，游戏开发者从心理学研究中寻找灵感，设计出十分吸引人的游戏说明，往往是边玩边学习。
　　（3）渠道-便利
　　把一些＂啊哈时刻＂提前到注册之前，可以大幅消除摩擦。
　　进入软件直接就是＂啊哈时刻＂。
　　（4）渠道-成本
　　由于不涉及金钱成本，这里的成本需求和便利需求类似。
　　4. 激活留存之价格
　　由于这一步骤并不涉及价格，因此价格这个维度暂时不做分析。
　　5. 激活留存部分总结
　　在这一部分，有一些P是重叠的。比如减少通往＂啊哈时刻＂的摩擦，应该算是渠道。但是这种优化也可以算成产品的部分。这是因为在这个阶段，用户已经进入了我们产品。此时我们将推广产品变成了推广＂啊哈时刻＂。我们相当于我们在产品的内部营销＂啊哈时刻＂的功能。所以，这个阶段的改动往往会涉及到产品，因此容易产生重叠的现象。不过这样的思考依然能够帮助我们梳理思路，调整优先级，确保思路的清晰。
　　作者：李品(Brand-Road)
　　高端家庭理财顾问,国家注册基金从业人员,保险经纪从业人员,管理学硕士,曾任香港某保险经纪公司高管。现任职于中国首家代表投保人利益的企业--明亚经纪.
　　以＂最小的投资换取最大利益，获得最大保障＂是投保人的追求，也是我的目标,
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　　火眼金睛：你上的＂当＂，也是别人趟过的＂坑＂。我们铺平它，矢志于推动行业健康前行
　　多年积累专业精进：16年的保险行业经历，杰出的多角度个人需求分析能力，持续提升比客户更了解客户的专业水平
　　三方团队客观冷静：与百万家庭守望相助，也获得保险人的尊重，使＂精准匹配＂成为可能，被誉为保险界的清流
　　过去都将过去。而想要的未来，是你今天的选择。我们只是找到一个支点，让你＂最小的投入，换取最大保障＂成为可能。
　　不同的禽鸟，下不同的蛋。认知不同，行为不同，结果自然不一样。
　　一样的认知，指引一样的你我，同行。