搞定主任的四大场景，你知道吗？

　　不知道目前大家所在的公司要求每天多少个CALL，据我所知有些变态的公司要求的数量是很高的。但是想问一下各位，大家每天真正能做到有意义的拜访，有多少次呢？
　　平均算下来，一天能有一次么？早上过去医院，查房交班搞病例。下午忙的忙，下夜班的下夜班，准备上夜班的还没来，在的也都在忙。
　　大佬们半天门诊几十人，结束了以后一堆代表围着沟通事情。几乎很难给我们一次好的学术拜访沟通交流的机会。
　　那么，有什么机会是比较好的，可以帮我们创造好的拜访机会的场景呢？我们又该如何利用这些机会呢？
　　1.日常接送
　　相信对于很多有车的代表来说，工作日下班时接送某些主任回家已经是固定的工作了，这些代表都是高手呀。除此以外还有机场，高铁站等加送机会。当我们争取到这些机会时,我们该如何好好使用这些机会呢？
　　首先我们可以明确的是，主任同意上你的车，某种意义上就代表着对你的信任和认可了。
　　但是当他们上车时，切不可急不可耐的拉着主人聊产品知识，更不要急着找主任要量。如果你这样做了，我想，以后这位主任应该不会做你的车了，因为坐你车的压力也太大了。
　　一般主任们都很忙，上车后往往会需要休息一会。待主任休息好，恢复状态后可以聊聊，主任，最近听说您去参加XXX会议了，这个会议上有一个XX实验我觉得还蛮有意思的，不知道您可关注了？
　　主任如果接茬了，不就自然而然可以进行观念的传递和沟通了？
　　夜访
　　主要是针对住院部的夜班值班医生，尤其是做普药的同事们，想必深有体会。首先，我们要知道你要去拜访谁，
　　有明确夜访的目标和目的，要提前了解一下要夜访的科室的信息：科室内部的关系，分组的情况，管床的情况，今天要拜访的客户的个人信息，性格爱好等。
　　拜访的目的无外乎这么几种：介绍产品，了解竞品产品，建立友谊，扩大处方量，疏通药房渠道，临床试验，售后服务，传递新的医学信息。不要跑偏就好，东扯西扯，万变不离其宗。
　　当我们确立目标和目的之后，就进入准备阶段了，目的不同，目标不同，准备的细节上也有所不同。
　　比如说你想要了解科室信息，用药情况的目的去拜访一个医生：要拜访的客户我们不熟悉，我们可以带些小礼物，小零食之类的，用来打开局面。不用多好，但至少能拉近你们俩的距离。还要记得带上你的产品的重点信息，以及重要竞品信息。
　　拜访的时间随意，值班医生吃完饭，忙完巡诊，处理工作后，再进行拜访，一般来说夜访的时间在7点半到8点半之间最为合适。但是，具体到各个地方肯定各有不同。咱们具体问题具体分析。
　　拜访之前最好心里准备几个话题，避免冷场，不然真的会很尴尬
　　最后，我们在夜访的时候，要注意观察医生的表情和肢体变化，有些医生忙了一天会很累，也不要过多打扰，要不一定会适得其反，大家相互体谅，好给医生留下好感。
　　最后，注意低调，晚上病房都会安静一些，切不可太过招摇。
　　家访
　　家访是目前营销形式中最好的方式之一，有利于双方进行深入的交谈。
　　家访之前需要做充足的准备和沟通才可。对方的家庭地址，电话，及信仰习惯，爱好是前期必须要了解的，这样方便准备礼品和沟通时避开对方所忌讳的事情。准备好之后我们会向医生提出家访时，这个时候要注意语言技巧。较为熟悉的客户：主任，昨天我的朋友给我送了一些XXX，我晚上8点半给您送到家去，您看可以吗？接触了3-4次的客户：主任，经过我的申请，我们公司同意我为咱们科室申请的一些活动XXX想明天晚上8点XXX，所以想冒昧地问您住在哪个小区呢？
　　一般来说，主任们都会让我们进入家中，当我们走进医生的家中，咱们最好把自己和医生设定为师生关系，尊重、认可医生的家庭氛围。＂
　　张老师，您家很温馨，让人很舒服＂、＂李主任，您家光线很好啊，让人很舒服＂；通过医生家庭摆放的与兴趣有关的物品，如花、书画、健身器材、宠物等，
　　可以以医生和家人兴趣设计一些话题；＂刘老师，您家狗狗很可爱，您喜欢养狗啊？＂、＂丁老师，您家这幅画很有意境，是您收藏的吗？＂等等等等，切不可急着提出要求，家庭氛围往往会让客户放轻松，这个时候，咱们需要做的就是循序渐进即可。
　　最重要的是我们要确定家访的目的何在，我们应该提前梳理好，这次拜访，我们要和主任沟通什么事情？手里有什么项目？这主任对我们产品的看法和支持，都可以趁着这个机会来好好的深入的谈谈
　　最后家访过后要及时回访，才可以体现家访的有效性，一般在次日回访。回访的目的，一是兑现我们的承诺，二是督促和检验对方的承诺。
　　会议陪同
　　一般来说，每次会议，团队都会有一定的外出参会名额，如果老板把这个宝贵的机会给到我们的时候，我们一定要好好把握住。
　　陪同主任外出参会，我们首先要做的就是让主任做到:傻瓜出行，
　　车子停在小区或者医院哪个门？会议地点天气？什么衣服？带几把雨伞？宾馆怎么安排？宾馆去会场怎么安排？会议期间如果是发放盒饭要提前帮主任搞定。要让主任感觉到和你一起出行，什么都不用操心。
　　当做到这个份上的时候，主任自然会和你聊一些你想聊得信息。当然，如果主任不主动也没事，可以参考第一条哦。当话题转移到咱们产品上时，自然而然咱们就能深入的和主任进行沟通和观念的传递。