外包代理固守美国，这家巨头是否太保守？

　　石油、家禽饲料、染料，安进啥都尝试过
　　世界上前20强的企业里面，最晚进入中国市场的是哪一家？答案是安进。
　　或许根本想象不到：直到2018年，安进才亲手把＂瑞百安＂送到中国市场上。 在此之前，安进只是通过辉瑞、协和发酵麒麟等企业之手，把产品卖到中国。这使得安进的名号在国内一直不够响。
　　不过在生物医药界，安进可是标杆级的企业。2015年中国创新药物爆发前夜，鼎晖投资创始人焦震在一次论坛上就畅想：＂10年后谁会成为中国的安进或者基因泰克？＂
　　一家中国企业要是能被称为＂中国的安进＂，算得上是最高赞誉，从这一点，也可以看出安进的地位。它到底强在哪里？
　　安进可以算是世界上最赚钱的生物制药企业，成立于1980年，销售额和利润长期雄踞全球生物药企业第1位。它的前辈，成立于1976年的世界上第一家生物公司基因泰克，如今已经是罗氏的一部分；它的后来者，80年代初期美国大大小小的150多家生物制药企业，如今也都所剩无几。安进是个另类。
　　《洛杉矶时报》上的安进
　　四十多年来，安进从一家四处＂讨钱＂，八方＂求带求合作＂的苦逼创业公司，化身为到生物制药领域的大哥大；从美国一间小小的实验室，摇身一变为足迹和版图遍布全球多个大洲的跨国巨头。安进有自己的本事和故事，也有自己的不甘与秘密。
　　01 林福坤与险些倒闭的安进
　　安进的一举成名，与一个华人科学家密不可分。
　　1981年，林福坤如往常一样翻读着《science》。彼时，他已过四十岁，在伊利诺大学香槟分校拿到博士学位后在几个大学间辗转，主要做基因工程技术研究。
　　杂志上一则饶有兴味的招聘广告吸引了他：有限的字数，简单列出研究课题，附上公司位置，此外没有多余的内容。恰好那个研究课题正是林福坤最感兴趣的＂红血球生成素的人工合成＂ 。
　　红血球生成素在临床上可用于肾脏功能不全、肿瘤化疗、艾滋病引起的贫血。那时人类不能人工合成这一物质，因为红血球生成素氨基酸序列庞大，寻找和分离都相当困难。对此，2016年，央视曾在纪录片《创新之路》中这样打比方：仿佛要在汪洋大海里找出一条有特定性格的小鱼 。
　　在找这条小鱼的安进，才刚满周岁，员工不超过10个。被杂志吸引过来的林福坤成为安进的第七号研究员，很快变成实验室的主心骨，也一头扑进＂找鱼＂的行动中。
　　图源：《the Amgen story》
　　1983年，在林福坤和他的团队还在实验室里埋头研究时，安进已经焦头烂额。
　　安进从风投筹来的钱烧完了，公司不得不召开一次内部会议，可以料想，参会的人们都做好了停掉项目的心理准备，甚至破产散伙都有可能。
　　看着脸色都不那么好看的管理层，林福坤汇报说：＂我依然没有取得任何进展。＂
　　CEO乔治·拉斯曼回应他：＂我们不能再在这个项目上投钱了。＂
　　有一些高管支持林福坤，最终乔治只能答应：研究可以继续下去，但只能做两个月。
　　这之后的两个月，林福坤和团队几乎住进了实验室。无论是凌晨1点、3点还是5点，只要去实验室，都能在那看到林福坤和助理林启辉。
　　图源：《the Amgen story》
　　几天后的庆功会上，重感冒的林福坤走进会议室，瞬间被同事的掌声包围。他穿过站立着的人群，嗓子沙哑，没有出声。
　　02 童年安进：在破产边缘反复试探
　　基因是找到了，能不能做成药，安进上下都没把握。实验室的成功只是第一步，离真正的成功还很远。
　　安进诞生的年代，几乎是生物医药的蒙昧时期。 DNA双螺旋结构、基因产生蛋白质、生物制药这一切，在当时还停留在论文、期刊、实验室，和患者之间隔得很远，更遑论变现。
　　安进创办的1980年，基因泰克宣告上市，一小时内每股从35美元涨至88美元，成为美国股市涨幅最大的案例之一。在这之后，生物制药公司才成为股市的宠儿。
　　创立初期的安进
　　最初，安进将目标定为＂推动实现 DNA 重组技术、基因操作技术和分子生物学技术的资本化＂。一段时间后，又将目标集中在重组促红细胞生成素（EPO) 和甲硫氨酸人粒细胞集落刺激因子 (G-CSF)  上。
　　但是翻开安进的历史就能发现，1989年安进才推出第一款药Epogen。九年间，几乎没有任何收入，安进是靠什么活了下来？
　　有趣又辛酸的是，最初的安进尝试了很多赚钱的法子，涉足石油、家禽饲料行业，员工们从页岩中提取石油的微生物，寻找催肥小鸡的人造蛋白生长素，甚至还去克隆荧光素基因 。这些尝试像是无头苍蝇在乱转，但安进竟然也曾在1983年因为造出一种可以合成靛蓝染料的大肠杆菌而登上《science》封面。
　　登上科学杂志封面
　　那九年里，安进一次次陷入财务危机，濒临绝境。那时的安进虽然上市融了4000万美元资金，却还只能满世界找钱。
　　安进ipo时的新闻
　　最后，对安进感兴趣的居然是一家啤酒制造商：日本麒麟发酵公司 。麒麟公司向安进投资4450万美元，获得日本和亚洲地区EPO的独家销售权。
　　当然，麒麟啤酒给的这笔钱也很快被花光。安进急需要一个更强大的拯救者。就在这时，强生出现了。1985年，强生向安进注入1000万美元，获得安进EPO肾病综合征型贫血以外适应症的美国市场销售权和欧洲市场独家销售权。
　　从安进起步开始，其销售策略就一直采取外包代理的方式 ，这也是安进直到2018年才＂亲自＂开发中国市场的原因。
　　03 诉讼不断的安进
　　1987年10月，安进获得EPO的专利，向FDA递交上市申请；1989 年6月，全球首款EPO上市，商品名为Epogen。
　　一夜之间，安进坐上了火箭。上市当年，Epogen创收达到280万美元，第二年达到 1.4亿美元，还被《财富》杂志评为年度最佳药品。人们管这个横空出世的药叫＂红药＂ 。Epogen累积销售额超千亿美元，是全球销售额最高的三款生物基因工程药物之一。安进首任CEO乔治·拉斯曼晚年罹患重病，拯救他的也正是Epogen。
　　1991年2月，安进的第二个产品G-CSF非格司亭上市，商品名为Neupogen。Neupogen比Epogen更争气，上市第一年，销售额突破2亿美元，同样入选《财富》杂志评为年度最佳药品。人们管这个药叫＂白药＂ 。
　　红药白药加在一起，安进很快在1992年成为第一家年销售额超过10亿美元的生物公司。
　　整个九十年代，安进赚得越来越多，研发投入也持续加码。2000年，安进成为世界500强，在药企中排名第21位。
　　图源：中国知网
　　但是，安进出名后却陷入了知识产权纠纷的深渊。
　　作为生物制药时代的香饽饽，EPO当然不只有安进在研究。众多的对手中，遗传学研究所公司（Genetics Institute ）是最大的威胁。和安进通过基因重组生产EPO不同，这家公司选择在尿液中提取EPO，并且比安进的重组EPO更早申请到了专利。1988年2月，遗传学研究所公司将安进告上法庭，认为EPO侵犯专利。经过三审，安进获胜。
　　没想到，后面还有很多专利纠纷等着安进。对手是合作伙伴：强生。
　　强生和安进签了代理协议，负责EPO在非透析引起的贫血适应症上的销售。但向安进注资后，强生就做起了癌症化疗引起的贫血的临床研究，开发的品种其实也是EPO，只是适应症不同。
　　图源：《the Amgen story》
　　强生的研究进度不一定能和安进一样快，价格上也不一定比安进有优势。怎么办是好？强生打了个主意：把安进告上法庭，让安进的EPO晚些时间上市，给自己多留点时间。
　　1989年3月，法院判决安进和强生必须提交联合申请，判决之后仅三个月，安进的Epogen就获批了，强生无言以对。但是在1991年，强生以安进违反1985年协议为由，再一次告了安进。这次，安进被判赔偿1.64亿美元 。
　　安进也不是好惹的。第二年反诉强生：在当年的合同中，自己曾授权强生开发乙肝疫苗和白细胞介素-2，但强生没付授权费，因此安进索赔9000万美元。1998年法院判下来了：安进赔给强生2亿美元，理由是长期违反合同销售Epogen；强生赔给安进1亿美元，理由是长期争议给安进带来了损失 。
　　安进很快发现自己处于被动。强生是年销售额过百亿美元的大厂，自己小门小户，差点被诉讼拖垮。多年后，安进的官网上还写着这样一句话：＂1998年，法律战占据了安进大部分时间。＂
　　从商业角度看，强生当年靠着1000万美元换来EPO的销售权，到2017年时，这款药已经给强生带来了累计近500亿美元的收入 ，比安进自己卖的总额还多出二十多亿美元。安进当然眼红。
　　04 安进不敢冒险？
　　在诉讼战场的硝烟中，安进走进了新世纪。这时，安进早已不是二十年前那个在温饱线上挣扎的小角色，进入了世界五百强不说，在医药市场上的地位也水涨船高。
　　2002年，安进斥资160亿美元，吞掉昔日对手伊芒内克斯。这成为当时生物制药史上的第一大并购案，此后，安进的产品管线上就多了一员战将：依那西普。
　　依那西普是一款长期排在全球销售额前十的药品，1998年获批，用于治疗类风湿性关节炎、银屑病关节炎、强制性脊柱炎等多种疾病。买下这款药的第二年，安进就获得了13亿美元的回报。
　　2006年，安进又花22亿美元买下了Abgenix Inc，研发管线也再添了一员战将：地诺单抗 ；2013年，安进花104亿美元并购了Onyx Pharma，获得潜在重磅炸弹Kyprolis 。
　　十几年间，安进的并购未曾间断，先后吃掉数十家药企，终于成为名副其实的制药巨头。
　　在研发端，安进是努力的；在销售端，安进却是保守的。安进热衷的合作推广模式，一度给公司带来许多麻烦，但公司一直乐此不疲。
　　2010年，依那西普在中国获批上市，负责中国市场的是辉瑞 ；安进的王牌药物EPO此前一直没有进入中国，直到2020年协和发酵麒麟才将安进的长效EPO达依泊汀α注射液带入中国 。
　　大品类上，协和发酵麒麟是安进EPO在亚洲市场的销售合作伙伴；又授权强生在美国与血液透析不相关的贫血症、在欧洲针对其所有用途销售EPO。在商品化G-CSF时，安进再次与协和发酵麒麟合作，还将其在欧洲多数国家的销售权许可给罗氏。
　　在中国，安进2019年投资百济神州，同样给百济输送了20多款管线药物 。目前，首款合作上市的药品＂安加维＂，即地舒单抗，已经通过价格谈判进入国家医保。
　　2013年，安进刚刚在上海成立其在中国的第一间办公室；2018年7月，安进才在中国推出第一款自己带进中国的药物＂瑞百安＂ 。
　　安进的年报上，区域市场只有两块：美国市场和美国之外的市场。2020年，这两块市场的比例大约是3:1。和其他国际大药厂相比，安进只是固守大本营美国，较少主动出击，在外部扩展 。
　　2000年以后，安进的研发产出与投入比难以避免地下降，再没拿出过像Epogen那样令人目眩的新药 。
　　安进近两年主要产品销售情况（单位：百万美元）
　　2020年，安进四十岁时，它在官网上写下了这样一段话：四十年来，数百家生物公司来了又走，但安进始终在这里。从加州的一个小团队成长为全球生物技术领导者，我们比以往任何时候都强大。
　　2016年，面对央视的镜头，安进时任高级副总裁大卫·里斯说：＂做创新药，十天里的九天都要面对失败。这是个艰难的过程，风险很大，必须要有耐心。 ＂
　　安进的40年，是否走得太小心了？不同的人应该会有不同的看法。
　　· END ·
　　文丨张铃
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