调味品销售模式转换带来的机会

　　2021年12月6日 周一
　　中炬高新上周五发布的业绩公告，第三季度的业绩报表实在是难看，2021年前三季度实现营业总收入34.12亿元，同比减少3.98亿元，减幅10.45%，调味品业务实现营业收入32.78亿元，同比减少4.43亿元，减幅11.91%，让人心疼不已，因为调味品业务占据着中炬高新95%的业务份额，这意味着经营水平有所下滑。
　　虽然公告上解释公司业务模式以经销模式为主，居民端消费占比较高；且沿海地区收入占比较大，受疫情大环境影响，餐饮复苏较弱，沿海地区受到的影响相对较大，商超系统流量下滑导致销售下降；社区团购低于市场价格销售行为冲击传统渠道备货信心等原因导致营收略有下降。
　　我们觉得这是机会，也是争议，因为现在除了海天味业牢牢的把餐饮行业的调品味抓在手里有着绝对的优势外，对于家庭的调味品市场上，现在出现的从原来的传统商超向互联网转型的机会，虽然家庭调味品的消费只占整个调味品市场的30%份额，但群众基数大基础好，在有群众基础的情况下，更容易在品牌认知度上影响餐饮行业和食品加工行业的使用概率。
　　我们对比这个转型中所带来阵痛，并非中炬高新一家公司出现这样的阵痛，包括了龙头企业海天味业和后起之秀千禾味业，其中老百姓认知最高的是海天，其次是千禾，不上不下的厨邦，在我们采访的人中主动提及的最少，但是当我们主动提及时，他们又很主动聊厨邦，并且表示购买过，其中购买行为主要来自于商超渠道，问其购买的原因，大多数人说不出所以然来，但反正是购买了，说明品牌的粘度还是比较不足。
　　我们去年到全国各地去考察，在商超系统进行调研发现，即使是在很偏僻的县一级商超，基本上都能找到厨邦的货源，而且所摆放的位置也都比较不错的位置，海天味业所到的地方，厨邦少有会缺席的，而千禾和加加经常缺席，周末回农村老家也特意去逛了几家商超，基本上摆的位置也都还不错，代理渠道上的布局，整体上还是很优秀，中炬高新和海天味业在渠道上相比，无出其右。
　　不过代理渠道的布局本身对中炬高新的瓶颈也特别的明显，这个护城河正在逐渐的减弱，所以如果中炬高新没有足够优惠的股价，我们是不敢动手的，这也是为何我们去年它回撤了40%左右，我们依然还在观望，因为中炬高新主要的竞争优势就是在他的商超系统布局能紧跟海天味业，也是在商超渠道中唯一可以对海天味业构成威胁的公司。
　　代理渠道的优势是在于有着很强大的优渗透能力，在之前互联网并没有这么发达，大家还是比较依赖于商超渠道，借助代理商的现成的和商超合作渠道，能使其产品很快速的进入各个卖场，稍大一点的卖场基本上都能够完美的覆盖，但是当传统的市场渠道正在被互联网不断的侵蚀时，就出现了业绩压力，正如公告上说的，商超系统流量下滑导致销售下降，带来了业绩的影响，这一点上，海天也面临着同样的转型问题。
　　在我们的调研中发现，商超系统流量的没落带来的主要份额流失向着互联网转移，这使得互联网未来主要的竞争平台，我们去商超找工作人员聊，他们说如果堆头放得很明显，大做促销的话，价格并不需要折让很多的情况下，也会带来很大的销售额，只要品牌不要太差，消费者会表现更为明显的随机性购买，弱化了品牌的粘度，但互联网时代到来后，发生了一些微妙的变化，我们看到了平台有着更大的话语权。
　　我们调研年龄在对30岁至45岁的家庭主妇时发现，她们在购买调味品时更多的时使用网络下单，其购买主要取决于跳到主页的是哪个品牌，就会买哪个品牌为主，同时也有比较执着于某个品牌的人，会习惯性持续购买平时使用的品牌，但是品牌忠诚度不高，我们问她：＂购买时是直接在手机输入品牌名吗＂，但调查的样本结果显示绝大部份人输入的是品类名＂酱油＂，而不是输入品牌名＂海天、千禾、厨邦＂等，随后选购中会对跳到主页上端的产品进行首选。
　　从这一点上看，未来调味品销售转型中，大家都有机会，就看大家谁舍得给互联网公司钱，让它把自己的产品放在搜索首位，平台有着更多的话语权，这使得产品商比以前得支付更高的销售代价，《一网打尽》和《贝佐斯传》中对于网络销售的竞争格局有着详细的记载，搜索排名也是亚马逊最为主要的收入，是亚马逊最大的金矿之一，非常昂贵。
　　我们去找国内的电商公司了解，引流是非常痛苦的，不引流没有销量，如果大量引流很贵，而且还不能确定转换率，痛苦指数最高极，所以对于一直处于调味品第二名的中炬高新，可以有机会平等的竞争，这在已稳固的传统渠道是不可能的，传统渠道上海天有着绝对辗压别的品牌的优势能力。
　　从品牌美誉度上我们问了很多，大多数直接输品牌名进行搜索的排名次序为千禾、海天、厨邦，当然我们的样本非常有限，并不代表着与事实相符，千禾味业拥有更多的直接输入品牌名统计结果，在我们访问的受众者说是因为其包装精美，觉得更有档次，但我们觉得主流量还是掌握在了电商手里，而不是品牌公司自己手里，主页首先推荐的，往往销量会成为销量最高的品牌。
　　对于中炬高新Q3财务上业绩的下滑，我觉得即是挑战也是机会，从挑战上看，中炬高新在布局中更为侧重于渠道布局，也就是家庭消费为主，在长远的战略上是已然输掉了一截，因为整个调味品市场中，餐饮市场的消费额占比达50%，对于代理渠道的布局，虽然对于商超的渗透比较到位，使得自己能快速占领家庭消费的市场份额，但是对于餐饮行业的渗透就会很弱。
　　对餐饮公司调味品销售的攻城略地只能靠肉搏战，需要自己公司的业务员一个门店一个门店的去跑，让代理商去跑，这么勤劳的代理商基本没有，这也是中炬高新最大的短板所在，对于其未来对餐饮行业的渗透能力，也是我期待它未来突破的主要期待所在，但是我认为还得保持很长的耐心才行，因为现在中炬高新年产调味品的能力只有70万吨，目前产销比将近100%，即使大发力在销售上，也没东西可卖，现在相对偷懒的概率更高，先把内战打好，然后定增扩产，在阳西新建300万吨的产能，那时就会不溃余力的和海天味业面对面的赤身肉搏了。
　　如果仅仅从公司的品质来看，毋庸置疑是海天味业，未来他的龙头地位只会越来越巩固，调味品存在口感喜好不同，同时也因为其大多数人对品牌不存在忠诚度，所以会有多品牌互补的格局，作为市场第二名的中炬高新市场空间并不会被海天味业挤压掉，真正受到挤压的是尾部的地区性品牌，同时考虑到股票价格相比于公司品质的质价比而言，我们暂时觉得五年内可能增速也许会更快一点，当然这仅仅只是我们的观点，不一定正确，仅供参考，不构成任何投资建议。