新疆棉事件我走访过的HampampampM总部

　　1993年10月我（中）出访瑞典时，在H＆M公司总部门前与业务代表保罗（右一）及其助理合影。
　　最近因＂新疆棉花事件＂，世界著名跨国公司H＆M也加入到了抵制我纺织产品的行列，使我深感惊讶。
　　搞过外贸工作的朋友都知道，要建立起一条稳定的业务渠道有多么不容易，而要毁掉它则是分分钟的事情。尤其是纺织品业务，对于进口商来说，要找到一个相对固定、质量又有保证的供应商不容易；同样，对出口商来说，寻到一家有经营规模和推销能力的大进口商也不容易。
　　长期以来，我国是以劳动密集型的纺织服装等出口为主的国家，依靠大量的低端出口产品，赚取和积累起巨额的外汇盈余。各地外贸生产和经营企业承担着重要的创汇任务。1993年，我调入浙江省纺织品进出口公司工作后，一边筹建裕达国际贸易股份有限公司，一边参与业务管理，满世界寻找进口商，以使新公司的出口创汇上一个台阶。
　　当时我对H＆M公司还没有什么概念，更不像后来国内很多场合都能见到H＆M牌品。当听到公司外销员小曹向我介绍说，广交会上结识了总部在瑞典斯德尔穆的这家公司，是家很大的跨国公司时，我立即意识到这是一家值得下功夫争取的新客户，便决定和小曹一起赴瑞典、挪威时走访H＆M。
　　到了瑞典，我们才发现H＆M公司总部竟座落在首都斯德哥尔摩一条不大的街道上，仅三四层楼高，外表看起来也平淡无奇。公司海外部部长安娜和业务代表保罗热情友好地接待了我们。我们相互介绍了公司情况，经营的主要产品。从交谈中我感受得到，对方对国际纺织品市场非常熟悉，业务也相当内行精通，知道是找对门了。
　　因为纺织行业中有句＂行话＂叫作：只同懂行的人做生意。因为这个行业有别于其他行业，生产线拉得太长！可以说从种棉花开始，直到一件成品服装，涉及到皮棉、纺纱、织布、印染、裁剪、缝纫、商标、洗唛、整烫、包装、运输等各个环节，无论哪个环节出问题，都会导致交期以及数质量事故。例如客户要订购一批高支棉色织布衬衫，涉及到的高支棉，就需要由新疆的长绒棉纺纱，纺好的纱要先染色再织布，而不是先织布再染色等等，那么就涉及到备货、交期、以及价格等一系列问题。同不熟悉业务的对手打交道太累，等于对牛弹琴。太多的专业用语和概念，不可能从头到尾讲一遍。所以纺织品只在同行内做生意便成了一条潜规则。双方三两句话交谈下来，就知道对方是否内行。
　　第一次到访瑞典是1991年9月，当时我还在杭州市纺织品进出口公司工作，对H＆M一无所知。到1993年10月第二次出访瑞典，才结识并联系上了这家服装界的跨国巨头，成为了这次出访的最大收获。
　　H&M（Hennes & Mauritz AB）由埃林·佩尔森（Erling Persson）在1947年于瑞典成立，主要经营销售服装和化妆品。在全球设有15个办事处，22个生产办公室，拥有超过3000家专卖店，足迹遍布28个国家。谁能想到，1993年之后仅仅几年功夫，它的分支在中国也遍地分布，包括杭州最繁华的市中心。这些专营店哪一家都比它那老旧的总部显得光鲜气派。
　　经过友好洽谈，双方很顺利地签订了十余万美元的外销合同。工作结束，安娜部长和保罗先生还专门上饭店请我们吃了一顿丰盛的晚饭。对于西方东道主、尤其是一家著名大公司主动请客户吃饭，一般是比较少见的。
　　对于业务同行，无论大公司或小公司，我们始终秉持不卑不亢的态度：公平交易，相互尊重，以礼相待。如今H＆M公司高层以所谓的＂新疆棉花事件＂为由，断绝与中国多年来的合作关系，我以为是很愚蠢的。这不仅会失去中国这个大市场，而且也伤害了双方业务人员长期建立起来的友谊，期待双方早日回归到正常的业务轨道上来。