逆风飞扬一家合资寿险公司稳中求进的破局之道

　　从连续的低速增长，到单月负增长，再至头部企业难以抑制的规模、人力、新单等核心指标的多线下滑，加之GDP放缓与消费不足，中国保险行业正在步入新的发展阶段，转型持续阵痛期。这，也是行业从未有过的发展阶段。
　　面对百年未有之变局，行业如何承重前行？这不仅考验着中国保险业以及各家保险企业应对复杂环境的应变能力，也是诸多市场经营主体一个历史性的机遇期，率先突破自我者，当可抓住这一市场窗口，奠定未来发展根基。
　　在众多险企之中，合资保险公司的发展也尤为引人关注。原因在于，当下中国保险业正走在＂保险姓保＂走向高质量发展道路上，这恰是合资寿险公司多年坚守之道，亦是其熟悉的赛道。
　　经过一年的负重探索，岁末年初，多家保险公司纷纷拿出看家本领，期望在这场热火朝天的＂开年大战＂中取得佳绩。这其中，合资寿险公司中英人寿的表现吸引了笔者的注意：2021年1~12月，中英人寿保费收入107.52亿元，同比增长9%；新单年缴化保费同比增长超10%，其中个险、经代渠道同比增长分别超20%和50%；净利润同比增长超20%，新业务价值同比大幅度增长…据内部人士透露，这些核心经营指标将创出其自成立以来的年度新高。
　　此外，中英人寿所披露的《2021年第3季度偿付能力报告摘要》显示，三季度末综合偿付能力充足率维持在257.52%的较高水平，最近的风险综合评级（分类监管）该公司被评为A 类保险公司，其中风险综合评级已连续21个季度获评A类。
　　这在寿险市场整体低迷的2021年显得尤为难能可贵，这不仅凸显了中英人寿及其管理层在应对困局、深化改革推动转型的决心与勇气，也为提振了整个保险行业的士气助力。对比当下整个行业的增长困境，这份逆势上扬的数据不可谓不亮眼。不过与关注这组数据相比，我们相信对于这份成绩由来的脉络探索，对当下市场之信心提振更有意义。
　　战略引领：组织变革，多措并举促高质量发展
　　中英人寿之逆势增长，得益于该公司在中外方股东的支持下，在以总裁俞宁为首的管理层的领导下，一贯坚持价值增长的理念，尤其是在经济转型的周期能够保持战略定力、做好战略布局、主动求生求变，全力推动以全面均衡、健康可持续、创新驱动和关注客户价值为核心的高质量发展。
　　强有力的领导班子、高素质的人才队伍是战略落地的重要保障。2021年，中英人寿从班子以及队伍建设入手，以坚定的决心、果敢的行动，大刀阔斧地进行改革、改组，进一步优化班子成员专业能力和年龄结构，积极引进市场化高素质班子成员；狠抓人才梯队建设与专业能力建设，启动实施了人才盘点工作和培养计划，探索适合中英业务模式的人才培训、培养机制，打造出一支高效协作、攻坚克难的金融铁军。
　　新战略、新班子、新队伍、新活力，为中英人寿实现高质量发展筑牢了组织和队伍根基。据知情人士介绍，中英人寿于2020年5月启动了以高质量发展为目标的十四五规划。在新的五年期间，战略布局上，中英人寿将继续强化队伍建设，结合新时期文化的新内涵，将金融铁军元素与中英文化有机结合，进一步释放人才效能和组织活力；将继续坚持规模与效益并行、以客户为中心的发展思路，全面开启十四五三级火箭计划，围绕客户生命周期，打造立体化营销体系，通过康养、财富等战略项目布局，多管齐下构建保险综合金融服务生态圈。
　　渠道发展：各有侧重，再度夯实多元营销根基
　　宏观经济的变化给保险行业带来挑战，如何在新的行业发展背景下，针对市场变化调整渠道布局成为当下诸多保险公司的重要战略选择。
　　我们注意到，2021年以来，中英人寿已大刀阔斧的进行了渠道的整合。其在夯实自身多元营销格局的基础上，提质增效，形成个险、中介、数字营销重点业务渠道，并在渠道业务上突出了个险的核心渠道地位，提升代理人活动率和留存率，优化机构布局。
　　针对个险渠道在经历由量变到质量过程中，遇到的人力锐减、信心低迷等困境，中英人寿也动作频频：迭代招募政策，升级基本法，创新培训课程，提升培训效果，帮助代理人快速掌握技能，提升专业水平。据悉，系列的调整和战略投入过后，外勤人才育成和管理机制优越性正在显现——2021年在行业实动人力同比下滑的情况下，中英人寿外勤新增人力和在册人力的降幅均低于行业整体水平，实动人力依然保持稳定，外勤人员活动率从上一年32%提升至39%，人均产能从2019年到2021年连续三年稳步提升。
　　产品和服务的创新：全面升级，以客户需求为导向
　　过硬的产品是坚韧品牌的核心——这是一家险企中心稳固、穿越周期，在动荡变化的环境中依然能够保持增长韧性的核心势能。
　　随着经济的发展、科技的进步、人口结构的变化，保险需求也愈加多元化、个性化，倒逼保险企业以客户需求为导向，加大产品的创新力度，在产品的专注度上下功夫。
　　基于此，中英人寿推陈系列产品，丰富产品供给。今年以来，该公司开展价值产品攻关，加速重点产品迭代，在升级传统重疾产品的基础上，还不断探索重疾的新方向，并调整了储蓄险的产品结构。2021年6月推出的符合新重疾定义的＂中英人寿安享一生重大疾病保险＂、2021年11月推出的＂鑫享世承＂增额终身寿险、2021年12月与泛华集团联合推出的＂华英守护1号＂增额重疾险等产品不断获得市场和合作伙伴的肯定。
　　与此同时，中英人寿不断升级服务体系，以客户为中心，紧密围绕客户全生命周期的保障及相关服务需求，分层管理满足多元需求。据中英人寿相关负责人透露，2022年，他们将充分发挥中英人寿中方股东中粮集团特有的产业优势，同时与健康产业合作伙伴的深度合作，为客户提供全方位的优质服务，让客户的选择更安心，更放心。
　　数字化转型：科技赋能业务，提升数字化经营水平
　　数字技术的飞速发展，在推动保险科技应用落地、赋能保险全产业链的同时，也为保险企业数字化转型带来挑战。
　　得益于中外方股东超前的数字化战略部署，中英人寿开始探索数字营销的时间在同业中比较早，于2014、2015年就已进入实际应用阶段，如今已打造出业内先进的电子化、移动化、数字化营运服务平台。
　　从客户角度看，高效便捷的服务平台带来极致化的客户体验——通过人脸识别、在线机器人、视频客服等智能工具，提供7*24小时线上化服务，传递出保险的关爱与温度；从内外勤队伍角度看，以＂知行＂、＂i学习＂等移动数字平台的应用，极大地提升了管理效率，助力了数字化业务经营。
　　此外，中英人寿还针对老龄化时代特点，利用科技赋能金融服务＂适老化＂，推出亲访专人服务，上线老年便民设施，简化客服热线老年客户的拨打流程，面向老年客户提供缴费专属服务，提升了老年客户的体验感受。
　　企业社会责任：商业向善，成为企业发展基因
　　后疫情时代人们的风险意识进一步增强，在规划风险保障时对于保险企业的品牌诚信度、服务专业化的要求进一步提高。这意味着保险企业正进入以专业化、诚信度为根基，辅以科技创新化、专注度为主干，以个性化、体验度为枝叶的品牌IP时代。
　　如何打造品牌IP？中英人寿的做法是不忘初心，牢记社会责任，以＂商业向善＂为企业可持续发展加码。
　　据中国社会科学院下属的责任云研究院发布的《 ＂星星点灯•关爱留守儿童公益计划＂评估报告》显示，中英人寿已连续12年举办关爱留守儿童公益项目。目前该项目已覆盖全国13个省、市，已投资4817余万元，援建30间＂关爱小屋＂，帮扶超过15万名留守儿童，成为了保险行业的公益名片。
　　此外，通过该公司官方网站还了解到该公司先后开展了针对家庭教育、亲子关系与女性发展的＂中英教育季＂活动和＂She’s她享荟新女性赋能计划＂，通过一系列主题沙龙讲座、嘉年华及互动活动，打造了极具特色的品牌名片。
　　守初心、担责任，中英人寿的＂商业向善＂不仅成为其发展基因，也成为极具个性化和辨识度的品牌IP。
　　未来可期：生态化布局，构建高质量发展的新格局
　　中央经济工作会议定调2022年＂稳字当头，稳中求进＂，这也正是中英人寿的自我定位。
　　2021年9月，穆迪投资者服务对中英人寿的财务实力（IFS）进行了跟踪评级，评级结果：主体保险财务实力等级A3，展望稳定。此外，由于在偿付能力充足率、风险综合评级、综合偿付能力溢额、公司治理评估等方面的稳定良好表现，该公司成为行业内具备开展保险期间10年以上互联网专属普通寿险/普通年金产品资质的20余家公司之一。
　　稳健经营和充足的偿付能力为中英人寿的行稳致远奠定了基石。看清趋势，才能拥抱未来。在全球进入低利率时代，中国人口结构深刻变化、进入老龄化时代，启动第三次分配的大背景下，个人和家庭的健康管理、医疗保障、财富传承、风险隔离以及企业的资产配置需求都在发生变化。
　　针对这些变化，未来，中英人寿将以其＂十四五＂发展规划为指南，依托中外股东的资源禀赋和优势，夯实基础，强化生态化布局，实现高质量发展。为达成战略目标，我们从中英人寿相关负责人处了解到，2022年该公司进一步明晰了三个维度的战略定位，即个险核心+差异化发展的渠道定位，聚焦新中产+把握高净值的客户定位，夯实基础+开拓第二曲线的发展定位；进一步明确了构建立体化营销、布局康养业态、搭建大资管能力三个维度的战略举措；进一步形成了打造＂保障+服务＂产品体系，强化人才辈出、减脂增肌、先知先觉、智数服务、＂技＂往开来等核心能力的共识；进一步提出了＂在组织架构优化、业务职能整合、制度流程建设、机构授权与管控等方面持续改善，采取切实可行的有效措施，进一步加大改革创新力度，为业务发展保驾护航向＂的目标。
　　面向未来再出发，中英人寿或许已经找到了自己的方子。如今，随着其班子成员调整到位，管理团队更加年轻化、职能更加聚焦，可以预见，在构建高质量发展新格局的征途上，一个步子更大、步伐更快的中英人寿正在走来。
　　免责声明：市场有风险，选择需谨慎！此文仅供参考，不作买卖依据。