俞敏洪跨界直播带货直播网红不是谁都能当得了的！

　　2021年我国直播电商交易规模预估达到23500亿元，2021年双十一单场直播最高超1。5亿元，这一系列称得上天文的直播带货数字背后，吸引着各路名人跨界涌向直播带货这条快钱赛道。
　　一、带货热象vs翻车怪象：
　　名人的归宿是直播带货？
　　齐聚快钱赛道：名人直播带货也疯狂！
　　董明珠加入百亿主播俱乐部，刘涛化身聚划算百亿补贴官方直播IP刘一刀，央视boys直播3小时卖5亿，驻华大使直播带货秒空
　　2020年以来疫情加速，直播电商行业飞上风口，直播带货几乎成为各行业的标配与香饽饽，此外，企业为改变转型困境和去库存扩销路压力，影视寒冬下明星们为抓住流量密码开启变现副业，政府为解决产品滞销困境各路名人逐渐改变对直播带货的初印象，纷纷放下身段入局抢食直播红利：企业家、明星艺人、体坛明星甚至驻华大使们，如雨后春笋般，一茬茬地接连走进带货直播间，甚至被戏称道名人的归宿是直播带货。
　　从名人常驻主播的做客式带货直播间、名人平台打造专业直播IP，到自主开启自有直播间带货打造直播IP，再到成立专业的直播带货机构，名人直播带货江湖，八仙过海，各显神通。
　　名人带货频翻车：为何一看就会，一做就废？
　　狂欢之下，大多数名人直播间日益下滑的GMV，让品牌主意识到流量不等于销量。
　　3斤猪肉卖300元，俞敏洪直播间被吐槽价格太贵且价格带窄，以及产品品类不丰富，这些问题背后暴露的是，俞敏洪跨界直播带货转型探索期的水土不服。其实从教培课堂大步流星跨越进农产品带货直播间，面临的3大挑战。
　　一方面，从教育到农业，跨界幅度太，关联性弱，在直播过程中教育与农业无法建立联想、新东方以往辉煌并不能对农产品借力；另一方面，俞敏洪跨界农业领域，自身缺乏良好农业基因，无法在竞争激烈的农产品领域形成差异化优势；再者，名人直播是系统工程，不了解产业链的特征，匆忙上阵，难免会翻车。
　　在同样存在着二八定律的名人直播间，一边是屡屡刷新直播间战绩的带货达人，一边是频频登上新闻热搜的翻车达人，名人跨界直播带货网红达人，看似简单，却似乎并没那么容易成功。
　　二、解剖人货场
　　名人直播带货的3大破壁之道
　　狂欢伴着内卷的名人带货直播间，在告别野蛮生长后也开始了大浪淘沙。在人称电视购物翻版’的带货直播间，这个线上购物进化出的新消费场景里，要打破名人跨界直播带货的天然壁垒，自然也绕不开从人货场，解剖直播电商的本质与关键环节，从而实现成功跨界。
　　1、人设破壁：名人变导购，粉丝变消费者
　　带货直播间的人群主要分为主播、消费者以及MCN机构。名人直播间的首要问题就是跨越主播人设、跨越消费者身份认知。
　　A、从名人to带货主播，人设跨界：流量带货天王
　　主播是直播间的灵魂人物，是解决消费者选品难题的意见领袖，担负着选品把关的重任与信任，而名人明星与带货主播是两个物种，二者之间存在着天然壁垒，名人要改变自己的身份定位，给自己添加上带货主播的新身份。
　　1）以专业赢取消费信任，不做直播间吉祥物。主播要以带货为首要目的，因而名人主播也需要兼顾吃透品牌产品卖点的品牌主精通销售话术消费者读心术的柜姐善于控场口才一流的主持人多重职能身份于一身。
　　2）名人专业主播，跨界摩擦新火花。拥有超强主持功底的国字号段子手朱广权，跨界合作带货一哥李佳琦，以小朱佩琦的神奇组合，2小时带货4000万的好成绩，让网友直呼上头。这种跨界组合方式，既能发挥名人的流量效应，又能激发专业主播的带货能力。
　　3）打造直播间人设，找准差异化IP定位。正如凭借对口红一哥李佳琦的喜爱涌向直播间野性消费一样，以讨喜的人设赢得剁手的信任，建立主播与消费者的好感度与信任感尤为重要。而名人主播竞争激烈化且同质化下，名人以差异化定位打造主播IP，更有助于跨界上岸。
　　B、从粉丝到消费者，人群跨界：爱你买你的东西
　　直播间的根本目标是卖货，因此名人主播要将进入直播间的粉丝用户转变为目标消费者看待，从消费者的心理出发，满足消费者的需求。直播间用户，不仅仅是商品消费者，更是直播间内容消费者。
　　1）从粉丝到消费者，将直播间用户转化为消费者：名人主播要站在消费者角度，直播选品要满足所在平台直播间消费者需求心理，通过直播互动耐心专业解答消费者疑问，通过真实地亲测产品满足消费者云体验，进而促进消费者在直播间下单，甚至以需求反向驱动直播间选品。
　　2）从消费者到粉丝，将消费者转化为直播间粉丝：直播间消费者粉丝化运营，增加粘性。李佳琦的所有女生，薇娅的女人们，既增加了主播的专属记忆点标签，也让消费者在直播间找到身份认同感和归属感，从而转化为直播间忠实粉丝，进而持续为直播间贡献流量和销量。
　　2、产品破壁：平衡质价矛盾，人品也是产品！
　　消费者直播剁手更关心的是买到的货。从人找货跨越为货找人，直播带货的货至关重要，这涉及选品、价格带及背后供应链等直播模式核心问题。
　　A、全网最低价VS全网最优质，跨越直播间质价平衡的难题
　　直播间剁手的最大魅力在于薅羊毛。低价抢好货成为网友涌向直播间下单的最大动力，而直播间的质价矛盾，则成了直播间翻车的重要导火索。
　　带货直播间悬浮着全网最低价的魔咒。2021年双11期间，欧莱雅事件让直播间最低价之争成为摆到台面上的问题。然而直播间里打到骨折价卖假货劣质货等，则又暴露出直播间低价之争下的品控问题。名人要根据自己直播间的消费者画像制定产品价格带，在争取给消费者优惠外，更要严格控制产品品质，不能以次充好败坏消费者人缘。
　　B、人品也是产品，做负责任的选品达人，跨越信任危机
　　直播间卖不卖货，选品是不可忽视的重要一环，带货直播间的主播身为消费者的选品达人，肩负着选品的重任，需要掌握选品的智慧，以带动直播间成绩爆发。
　　首先直播间要有爆品选品策略，打造丰富且合理的产品品类，这要求名人主播要按需选品，依据直播间定位及消费者需求进行选品策划，打造引流款爆款利润款形象款等多元产品组合，以引流产品为直播间赚噱头，以热卖爆品增加直播间下单量与人气量，以形象产品塑造直播间形象。
　　其次直播间要保证选品品质，名人主播可以制定严格的选品流程，参与到供应链上下游环节，甚至通过自建供应链以保证选品质量。
　　3、场景破壁：跨越虚拟与现实，打造4。0沉浸式卖场
　　直播间让全国各地的消费者跨越时空体验现场购物，让每一个细胞都沉浸在直播间的剁手快乐中，获得购物与解闷的满足感。直播间不仅是商品消费空间，更是内容娱乐空间。
　　A、量身定制直播间风格，强化内生动力
　　直播间定位决定了直播间的风格打造。由于定位与发展方向不同，不同直播平台的玩法模式风格等也不尽相同。淘宝偏理性的人工详情页式风格，抖音娱乐化多元场景，快手老铁式的热情带货，体现了三足鼎立的淘抖快的直播间风格差异。
　　名人直播间可以从主播人设、消费者特点，以及品牌调性产品特色等角度进行定位，从而找准直播间风格。俞敏洪助农直播间边卖农产品边解说地理历史知识，人称文化人的直播间，提升了直播间的格调，而水果品牌以产地直播真实性撩动消费者味蕾，朱梓骁凭借土味直播成为抖音电商美妆一哥。
　　B、娱乐性购物感，营造强关联卖场氛围
　　在直播间边看边剁手，凭兴趣喜好进行即时性冲动消费，直播间的强临场感，极大地刺激着网友的买买买神经。直播间作为重要的卖货场，除了主播的强大气场感染消费者剁手外，也需要精细化打造氛围，为消费者打造沉浸感剁手空间：
　　首先打造直播间强娱乐性品牌特色性：要根据主播人设与直播选品定位，确定直播间主题，进行特色感直播间打造，并强化直播间娱乐性戏剧性，让消费者高兴地买、买的高兴。携程联合创始人梁建章以化身为古代名人云游全国各地为特色，构建cosplay云游式直播间火出圈，例如在唐伯虎苏游记主题直播间，以唐伯虎的形象进行直播，让直播间不仅符合品牌特色，更有趣味性。
　　其次打造直播间强购物感，增强临场感与互动性，让消费者如临现场，从而刺激剁手。羽绒服品牌跑到海拔5千米的雪山卖羽绒服，以强临场感刺激下单；张朝阳打造办公室沉浸式带货，现场360展示产品并亲测体验，与消费者互动，让消费者云体验感拉满。
　　三、直播热卖背后的
　　企业跨界整合营销功力考验！
　　以人货场构建了直播间基本架构后，直播间能否一路长红的问题，背后是企业整合营销传播作战能力的考验！名人从流量天王成功跨界带货天王，需要系统化营销助力，修炼营销方法论，精细化运营直播间，从而掌握直播间流量带货力密码。
　　名人直播间要想破圈，除了名人自带的流量光环加持外，也需要企业借助跨平台直播预热、跨渠道广告宣传、种草及短视频引流，以及直播间内容化运营等，为直播间热启动或日常运营引流。
　　功夫在前，平台外提前造势预热！
　　以直播预热打造开门红效应，直播预热包括跨平台直播预热跨kol联名预热跨品牌联名预热等等，从线上到线下进行跨渠道传播。例如罗永浩抖音直播首秀，就采用了微博等跨平台直播倒计时预热，以及多个知名KOL进行造势，从而在直播带货届一战成名。吴晓波直播首秀，线上通过淘宝新浪微博进行宣传，线下则在7大城市写字楼高铁站投放大量户外广告。
　　触角外延，平台内图文及短视频引流！
　　图文种草短视频直播，正在重新构建消费者购买决策链路，在被图文短视频内容种草后，在直播间剁手，打造种草剁手的引流闭环。直播前，企业主通过短视频可以生动真实地展示名人主播的魅力、直播间产品的优势，如李佳琦双十一预售期间，连更的多条双11剁手攻略短视频，就在小红书等平台虹吸了大量点赞与关注。
　　内容为王，直播间主题内容价值输出！
　　带货直播间不仅是直播商品卖货场，也是直播内容消费场，是一个生动化、娱乐化的购物场景，因而对直播间内容化运营，也是名人跨界主播的加分项。借助热门话题或制造出圈话题引流，打造剧情式戏剧化直播间，构建教程式干货直播间等等，通过多元化内容探索，为直播间提供差异化竞争点，让直播间更能黏住用户，从而让消费者沉浸在带货直播间，获得剁手的快感以及内容消费的娱乐感。
　　即时促销，以营销手段将围观转化为销售！
　　一方面，直播除了名人的口才之外，还需要企业方策划一定的产品销售话术和环节流程设计，通过名人之口反复进行品牌、产品宣传，口播广告给粉丝洗脑，占领消费者心智；另一方面，要有一定的促销活动方式，比如：买赠、限时折扣、优惠券等，吸引粉丝观看的同时，诱发冲动购买，将围观人群迅速转化为销售。
　　在规模可超2万亿的直播电商江湖的风口上，名人直播带货也正在经历着一场场风风火火的大浪淘沙。那些不断翻车的名人主播，在大浪中被冲刷为泡沫，留下那些真正懂得如何跨界上岸的名人带货天王。要想成功跨界进军直播带货，实现从流量天王到带货天王的跨越，无论是名人还是企业，都需要打通跨界认知鸿沟，掌握跨界创新密码，从而打开直播电商消费大市场的大门。