创一代的创业人生：从100元到几千万

　　从最初100元钱的第一桶金，一个八零后的创一代，带领着和自己同样的八零后团队挖掘出了北京一商集团、厦门尚德、上海大众等大企业成为自己的客户，他们凭借的是什么？
　　张玉是80后，属于典型的创一代。创业之初，除了高垒的债务，他什么也没有。今天，他创立的外贸公司北京海城世纪国际贸易有限责任公司不仅有了固定的客源，而且他正琢磨着要在适当的时候扩大规模，将这个事业再向前推进一步。张玉说：“我能有今天，除了努力，还有幸运。创业这东西，天时、地利、人和，才能收获。”
　　张玉的办公室不大，却很精致。在国贸这样一个巨大的商圈里，你可能很难发现这个全是由80后的年轻人组成的团队，但是，北京一商集团、厦门尚德、上海大众等企业已经和这伙年轻人结下了不解之缘，让这个隐匿在国贸巨大商圈里的外贸公司被发掘出来。
　　100元的开始
　　海城世纪创立于2010年，是个年轻的公司。据张玉介绍，这个公司的启动资金其实是七拼八凑的，“亲戚朋友的钱，能借的都借了一圈。”
　　之所以选在外贸行业打拼，对张玉来说，是必然的选择。张玉毕业之后就职的公司是一家外贸企业，做会计的他从公司的账本上看到了诱惑。“这种诱惑是巨大的，尽管那时候对外贸公司究竟如何赚钱并不十分清晰，但是还是决定走出来试一试。”所以，张玉迅速辞职，开始了创业人生。
　　最初，张玉是和两个朋友一起创业，三个意气风发的年轻人轰轰烈烈地拉起了一家外贸公司，招来了一批员工，就算是开门做生意了。但是生意远没有想象中好做，缺乏客源始终困扰着三个年轻人。每天看着房租、员工工资的开销没有保障，三个年轻人头痛的同时，对如何运营公司开始出现分歧。最后，经营了不到2年时间，这个外贸公司惨淡收场，每个人都交了几十万的学费。
　　从合伙创业出来之后，张玉说自己真的是穷到极致了，一晚十几元的面都舍不得吃。但是让他再重新回到企业去做职员，他已经做不了了。所以，他再次开口向家里借钱，自己独立创业。
　　经过之前的历练，对于外贸公司的运营，张玉摸索出了一些经验。在北京，对于没有任何背景的他而言，所有的一切必须从原始积累开始。所以，张玉托关系买来了大黄页，并且找来了之前公司的业务员，这些员工都很精通外贸业务，对货物代理和物流代理极为熟悉。
　　平台搭建起来之后，张玉和员工们一起，为寻找客源忙碌。租来的办公室里，值钱的装备一样也没有，只有简陋的办公桌和四部电话。海城世纪的业务经理马晓林告诉记者：“那时候，每天都是看着白色的墙壁，翻着黄页打电话，一天至少要给100个以上的客户去电，200个去电中，有一个有消息的就不错了，真的有点坚持不下去了。”
　　其实，那时候，大家的心态都和马晓林一样，张玉更是着急，如果这次再创业失败，他欠下的钱该怎么还。于是，他不停地鼓励自己，也鼓励大家，坚持不放弃。2个月之后，海城世纪终于拿到了第一张订单，那是一张德国的单子，海城世纪赚到了第一笔代理费，虽然只有100元。
　　在张玉眼里，第一张单子是有魔力的。因为自从第一张单子进来以后，其他的业务员陆续出成绩，张玉说：“其实这也是和前期的坚持分不开的。”张玉实际上是个不善交际的人，所以客户的事情他基本不插手，但是对服务的监管张玉一直很重视。100元的单子，张玉和员工们一点也没有马虎，也许正是这个100元的单子海城世纪的服务很到位，所以这个德国公司从此就认定了这个小公司，自此后，该公司所有的货物都交由了海城世纪代理进口。
　　最让张玉意外的是，之前的100元似乎是该企业为了试水，当双方均取得信赖之后，上千万的货物代理，对方也交给了海城世纪来做。张玉说：“上千万的货物代理，我们可以拿到的代理费大约有几十万，这几十万就是纯利润。”
　　之后，对所有进来的客户，张玉都要求员工们保持第一张单子的热情，因此，这个小公司以服务好、价格便宜取得了信赖。第一桶金对张玉来说，并不是后来的那几十万，而是最初的那100元。
　　“外贸公司的特点就是，一旦你经营起来了，想不赚钱都难。”张玉说，“因为对方所有出口中国的商品只要需要外贸公司帮它办理进口，外贸公司就需要收取代理费，就赚钱，而长期合作达成的信赖，让这种关系很难解除，除非他们不再做中国市场。”
　　挑战未知数
　　开始赚钱之后，张玉的心思更加活络。他总结出一条经验，做外贸，首先是坚持，其次是服务，最后必须是懂行的人来做。于是，在接下来的公司运营里，张玉开始重视人才的聘用，新来的业务员全部都是有经验的“老人”。这种用人方式，让张玉的2012年过得很殷实。
　　2012年，海城世纪的客户出现了大幅增长，尚德、大众在这一年也成为了海城世纪的客户。但是，新的问题也来了，外贸不同于内销，外贸面临着文化差异、法律差异等各种问题，因此，随着客户的增多，这些问题也变得越来越多。
　　有一次，一个德国的客户发货到中国，因为文化差异，客户装货的时候是按照自己国家的货物名称装的货，但是在中国验货的时候，却出现了货物和名称不符的问题，严重点说，这可能会被扣上走私的帽子。客户对此表示不理解，而对于张玉他们来说，也是一个大难题。
　　最后，张玉他们亲自去找客户，跟他们解释了中国的规定和要求，让客户重新发货，并找相关部门开了证明，一场纠纷终于顺利化解。
　　而这，只是许多问题里的一个问题。自己做企业2年多的时间，张玉发现，“未知”，是他和他的团队必须面对的挑战。就像曾经有一次，已经谈好的生意，一个客户突然临时有变，问张玉：“我把上千万交给你，你要是跑了怎么办？”张玉当时一愣，硬邦邦地回了一句：“你觉得我就是那个赚几千万就满足的人？”
　　生意最后是做成了，但是张玉觉得，他的心态从那以后就改变了，胆量、气度、策略成为他前进的关键词。
　　水到渠成
　　如今，海城世纪最原始的积累已经完成。张玉告诉记者：“客源已经不需要用电话营销的方式去找了，现在单是客户介绍来的客户我们已经接待不过来了。”所以，2013年，张玉觉得，海城世纪应该要有新的变化。
　　招新人、扩规模。
　　但是，对一个外贸企业来说，扩规模实际上是很冒险的事。因为扩大规模就意味着管理成本增加，如果没有合适的新人进来，公司的服务品质就会受到影响。“自创立以来，我们没有丢过一个客户，客户的满意度调查，一直是100分。”
　　而且，金融危机的影响至今没有散去，美、日、欧的经济复苏业内并不看好，加上国家对外贸的调控也开始加大力度，还有人民币升值的影响，外贸的大环境并不理想。
　　所以，接下来怎么走，张玉也很犹豫。但是“我会坚持往前走。”
　　如今，年关已近，海城世纪的年会也马上要召开，张玉想多听听员工的意见，然后再规划一下未来。因为2013年，是海城世纪的第三年，对新创立的公司来说是个槛，必须要有新变化，才能聚拢人心。而现在拥挤的客户资源也逼着张玉必须有所调整。
　　结束采访的时候，张玉说：“我希望我未来带给大家的能是惊喜。”
　　“我把上千万交给你，你要是跑了怎么办？”“你觉得我就是那个赚几千万就满足的人？”