8张思维导图掌控谈判武器，从逻辑思考到谈判技巧

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　　《麦肯锡教我的谈判武器：从逻辑思考到谈判技巧》思维导图。pdf
　　对谈判能力的要求
　　精神素质：灵活性，反应力，强韧性，恢复力，持续力。
　　良性思维：符合逻辑、基于现实、辩证的“希望式思维”。
　　保持低姿态：谦逊、谨慎、诚恳，不愤怒、不畏惧、不沮丧，不无谓地刺激谈判对手的竞争心和防卫本能。
　　演示能力：准确、清晰、有逻辑的表达自己的主张。
　　积极倾听：对方发言内容、发言背景、隐藏意图或前提。
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　　谈判中的掌控感。pdf
　　ICON模型是谈判的四个基础要素，也是谈判最核心的方法论框架。遵循ICON模型制定谈判清单：
　　ICON模型
　　利益（Interests）
　　标准（Criteria）
　　选项（Options）
　　替代方案（NoAgreementAlternative）
　　四个元素在谈判中的重要作用和谈判清单的使用：
　　1。挖掘利益诉求
　　2。洞察客观标准
　　3。共创方案选项
　　4。预备替代方案
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　　商务双赢谈判。pdf
　　双赢谈判是让对手感到自己获胜。掌握好让步的时机能最大程度获得利益：
　　1。让对手感到获胜，自己就能获胜。
　　2。永远不要在第一时间答应对手任何条件。
　　3。你的每一个让步一定要换东西回来。
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　　《我们谈谈吧：哈佛共赢谈判课》读书笔记。pdf
　　谈判准备：
　　1。谈判对手是谁？这场谈判的关键性背景信息？
　　2。各方利益清单
　　3。方案分类表
　　4。标准清单
　　5。替代方案选择清单
　　6。规划清单
　　7。发掘利益
　　8。改进方案
　　9。发掘和改进清单
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　　《谈判：如何在博弈中获得更多》思维导图。pdf
　　谈判中的“华山论剑”：
　　1。切磋试探
　　务必找出对方的开价详细提议。
　　搁置敏感问题，先讨论其他问题，再迂回谈判。
　　不知道对方详细提议内容时，永远不贸然修改我方提议。
　　2。弱肉强食：单方面善意让步，不但不能软化对方立场，相反只能使之更加强硬。
　　3。兵来将挡
　　摸清套路：善于应付对方的还价，善于向对方还价。
　　步步紧逼：价格是他们逼你作出让步的施压载体，你要做的是展示差异。
　　腾笼换鸟：价格的城墙一旦破坏，其他一切也必然随之而去，经常考虑各种可能的交换条件，对于使谈判获得成功非常重要。
　　难缠对方：实行“有来有往”的交换原则，以牙还牙、以德服人在谈判时不可取。
　　诚恳善意：坚定信心，礼貌谦让，有理有据，而不是退缩屈服。无论对方心怀敌意或欣赏，不为所动，以专业态度对待所有人。
　　4。达成盟约
　　避免反悔：白纸黑字，重要节点留痕。
　　措辞含混：准备签合同时，一定要花时间仔细推敲合同的细节和文字。多用几个“万一”来提出问题，认真思考，才能在谈判中从容应对。
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　　《谈判力》读书笔记。pdf
　　如果对方使用卑鄙手段怎么办？
　　1。虚假事实：验证
　　2。模糊的权限：询问确定
　　3。有违约的迹象：把遵守协议作为协议第一部分
　　4。未完全透露信息：介入信任的第三方
　　5。环境施压：立即指出，以客观的态度商定一个更好的谈判环境
　　6。人身攻击：挑明，阻止对方再次使用
　　7。红白脸战术：坚守客观依据
　　8。威胁：表示有反击措施，但是这并不是解决问题的最佳途径，在这点上达成共识
　　9。拒绝谈判：谈谈拒绝理由或通过第三方谈判，坚持原则
　　10。过分的要求：用原则来看其立场是否有充分理由，直到他们自己也觉得荒谬
　　11。变本加厉：提醒对方注意，然后不妨休息一下，避免冲动
　　12。锁定战术：把对方锁定战术的重要性淡化，让对方做成体面让步。
　　13。强硬的同伴：坚持原则，必要时与同伴谈判
　　14。故意拖延：寻找客观上有利的时间作为最后期限
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　　《掌控谈判》读书笔记。pdf
　　谈判心理之西奥迪尼法则：
　　互惠
　　1。选择对己方重要程度低，对方重要程度高的项目让步。
　　2。通过提出一个会被拒绝的离谱要求让劝说者同意第二个。
　　3。己方作出一项让步，对方也应作出回应，不能连续妥协。
　　承诺和一致性
　　1。给对方多个选择，让其当即决定，并督促守约。
　　2。让对方接受一个微不足道的要求，再提出真正需求。
　　社会认同
　　1。把社会认为正确的事物作为自己判断的基准。
　　2。人们最关心同一行业的企业动向，并深受影响。
　　好感
　　1。找到双方共同点。
　　2。红脸与黑脸战术，黑脸不用出场。
　　3。概括对方的语言，以确认的口吻进行复述。
　　4。谈判前自我展示有助于双方达成协议，成长经历、项目感悟等。
　　权威
　　身份、地位、资质：人类有服从权威的天性，拥有权威，能引导谈判。
　　稀缺性
　　1。竞争稀缺之物时，占有欲最强。
　　2。对方患得患失，会提升事务的价值。
　　3。所追求的稀缺之物，并不意味着价值一定高。
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　　冲突与谈判思维导图。pdf
　　谈判产生冲突的原因：
　　1。人的本性
　　2。争夺有限的资源
　　3。角色不同
　　4。价值观与利益的差异
　　5。职责不清
　　6。争权夺利
　　7。组织变革
　　8。组织的心理气氛
　　但冲突也有积极作用，你可以充分利用冲突，更好地解决问题。
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