融资的艺术6：和投资人开会时可能踩到的几大雷区

　　（MarkSuster曾经经营过两家公司，在2007年将自己的公司卖给Salesforce。com后加入UpfrontVentures成为其合伙人，开始了自己的风投生涯。融资的艺术系列文章是他针对创业公司在融资各个阶段时遇到的问题所写，内容包括万象。）
　　如果你是抱着解决即将到来的实际问题的心态来阅读本篇文章的话，那么恭喜你，看来你要不就是找到了愿意带你去参加合伙人会议的风投，要不就是在你的大力推销之后，你的项目投资人将要带你去参加具有决定权以及预算批准权的高管会议。
　　你带着轻松愉快的心情来到了会议现场，你的团队与支持者都为能够走到这一步而倍感自豪。你天真地想着自己曾经出席过的每一次一对一会谈都是具有学院气质且卓有成效的，想必这次应该也不会有什么问题吧。醒醒吧，你将要面临的问题可多着去了。
　　1、信息不对称
　　当你和5个以上的对象开会时所能遇到的最大问题就是信息不对称。当你去赴会时，你的项目投资人（邀请你参加会议的人）已经对你了如指掌，可是会议室里的其他人对你的了解程度却参差不齐。
　　这种情况在投资意向会或是VC合伙人会议上都是真实存在的。有些时候来参加会议的合伙人们已经提前对于是否投资你的公司进行了讨论和项目审查，所以他们在开会时已经对你的情况有了充分的了解。但是还有一些时候，合伙人们想要先开会确认有多少人愿意支持投资你的项目，然后再去做那些浩繁的尽职调查。
　　不管是哪一种情况，都不要轻易假设整个会议室里的人对你的公司知根知底。假设你的公司做的是电信相关业务，那么很可能出席的6位合伙人中仅有3位是货真价实的电信专家，其他3位不过对于电信行业知识有些皮毛的认识。这种会议给创业者带来的最大挑战是参会者中仅仅有少数几个想要进行深入的探讨，其他人早已经神游太虚。
　　所以你要在参会之前就和邀请你去开会的投资人提前讨论如何应对这种状况。掌握各位参会者对你的公司的了解程度很重要，在这个前提下你需要和你的项目投资人一起做出一套应对方案。争取到你的项目投资人的支持是非常关键的，他们能在开会时帮助你将会议引向正确的方向。
　　我通常对此的建议是：在你去参加会议之前就和自己的团队设计好各种可能发生的情况与应对之策。我可能会设计这样的台词，我知道你们之中有一些是社交媒体方面的专业人士，有些人可能对这领域并不熟悉。所以我会在做演示之前先介绍一些最基本的行业情况，然后对其中一些细节进行深入的阐述。大家觉得可以吗？
　　最后的一句询问是非常关键的。你需要顺着会议室里的气场行事。即使参会者表示想要开门见山地直奔细节，如果你把他们的理解水平设定的太高也会让其中某些人不爽。注意了，如果有一个直言不讳的人脱口而出道直接跟我们讨论细节吧，我们都了解社交媒体，不要想当然地认为他就能代表参会的所有人。处理这种情况要讲究方法，我建议你可以这么说
　　好吧，这听上去不错，很高兴你们愿意直奔细节。不过我还是想要确认一下，是每个人都同意直接讨论细节吗？还是有人想要在我们深入讨论之前先花2两分钟听我介绍一些基本的情况？
　　我很惊讶有很多人在自我推销的时候（相信我，融资就是一种自我推销的过程）常常会被最先发言的人所引导，但是这些人通常都不能代表整体的意见。
　　就拿我自己的亲身经历为你们展示信息不对称是如何作用于实际中吧。我从未涉足过金融服务领域，但是我的三个合伙人搭档在这方面已经耕耘了20年之久，很显然，我和他们在这方面的知识储备是处于不同水平之上的。我们公司30的资金投资于金融服务领域，我的搭档BrianMcLoughlin几乎参加了该领域的所有会议，在该领域做出了无数的投资决策并且建立了广泛的人脉。当和金融服务领域相关的创业公司来与我们会面时，他总是能够立刻发现关键问题并且想要深入了解更多细节，他在这方面的经验与知识千百倍地胜于我。我们公司现有的投资组合中有3、4个金融服务领域的项目都是由他做出的投资决定，但是就算这样，当这些公司来与我们开会时仍然需要有我在场并且听取我的意见。反之亦然，我在SaaS领域拥有近十年的企业运营经验，当这类型的公司过来开会时我就成了主力。
　　2、踢进一个乌龙球
　　当你正在会议中进行演示的时候，可能有些人会抛出一个毫不相干的问题。他们在你演讲的时候一直在想这些问题，并且毫无顾忌地脱口而出。类似情况在你与VC开投资意见会的时候十分常见。有些创业者会真的将这些没有意义的问题当成一回事，不厌其烦地对于提问者进行解释，试图帮助他们理解题中之义。我将这种最常见的错误命名为乌龙球做出了努力，却只会失分。如果这些问题不能够反应你想表达的意思，那么回答这些从提问者个人兴趣出发的八竿子打不着的问题纯属浪费时间。
　　这种事情最近就发生在一位非常优秀的创业者身上（因为我们已经决定对他再投一轮，所以显然发生了这种情况也没将他置之死地），他总认为自己应该详细地回答提问者的每一个问题，即使这些问题对于掌握全局来说并不重要。很显然，他的这种做法打乱了整场会议的节奏，显得主题分散。
　　想要避免这种情况，你可以使用我之前教过的ABC法则（answer，bridge，communicate），回答问题，将问题与你想要表达的主题搭上关系，再回到你正与听众所交流的信息当中。郑重提醒：你需要分辨被提出的问题是真的无关紧要还是反映了与会者都想要探寻的问题。如果是后者的话你不能直接避开不答，但是这里有两个供你参考的小技巧：
　　我是否已经对这个问题解释的足够清楚了？
　　你的这种说法参会的投资人们是可以接受的。
　　如果你确认这个问题就是没事找事，你还可以简单明了的说：
　　这是一个很好的提问，你们是否介意我过一会再回答这个问题？在后面的演示中会有一些可以解答你们疑问的内容。（切记如果你说过在之后或者会后继续回来讨论这个问题，那么你应该在被提问时就把这个问题记下来。）
　　3、遭遇细节狂人
　　第三件你应该操心的事情是在与投资人开会时遭遇细节狂人。这种人会针对你的业务的方方面面进行大量细致的提问，有时候这些细节问题对于让投资人理解你的市场机会、团队和竞争态势都毫无帮助。这些人之所以这么做有时候仅仅是出于一时兴起，有时候是想要向你展示他们有多么智慧，还有些时候是因为他们本身就是一个讨厌鬼。我在很多次投资人会议上都遭遇过这种人，很不幸的是，这种人出现的概率相当大。
　　对于大多数投资人会议来说，这些人都是不折不扣的克星，除非他们真的是出于好意。让这些细节狂人掌控了会议的一大问题就是他们会使得整个议程按照他们的计划进行，而不是按照你的意思。更重要的是，他们常常会将会议的主题引领到其他与会者根本不想要关心的方向上去。
　　这种事情几乎在每个风投身上都会发生，不过通常是比较温和的形式。有时候在开会时我对创业公司产品的技术细节真的很感兴趣，在对技术细节向创业者经过一番提问之后，环顾四周却发现我的搭档们对于这类问题都缺乏兴致。还有些时候我的搭档们想要了解创业公司在业务环节中的某些细节情况，但是我早已经对这个公司业务和市场态势都了然于心了，这时候我简直想要在脑海中崩溃呐喊我想要在深入探讨前了解这家公司的总体状况，不要抠细节了！这种对于细节的执着不同于上文中提到的没有意义的问题，它们并非是与主题毫不相关的提问，但是如果你过分纠缠其中，就会让你的投资人们失去对于你的公司整体状况的高度把握。
　　无论出于何种考虑，你都应该好好应对这件事，以下方法会对你有所帮助：
　　首先，你必须要对问题做出回应，同时把这个问题向提问者重复一遍并记下来。
　　您是想要知道我们与CBS签署的协议条款以及他们新上任的副总裁对其反应如何吗？让我先把这个问题记下来。
　　如果你能提供高水平的解答，那你就应该回答问题。
　　这位新上任的副总裁对我们非常支持，我们已经与他见面了三次。
　　对于这些无关紧要的问题你应该把它们拉回到你演讲的主题上。你可以这么说：
　　这是很重要的一个议题，您愿意的话我会在整个展示结束后向您解答。如果您能够听我介绍完，就可以联系上下文来看这个问题，让它变得更易理解。您觉得这样行吗？
　　你的最后一问非常关键，如果他们的回答是不，我想要现在就听你解答，那你必须立马回答这个问题。你可以允许这些细节狂人让你掉入坑中一两次，因为作为有求于人的一方，你需要满足他们的需求。但是你需要确认的是，满足这些人的需要不会以损害别的与会者的感受为代价。你需要提前和你的项目投资人达成共识，当三番两次出现这种细节狂人对于会议节奏的打乱之后，你的项目投资人会帮助你将会议拉回正轨，别的参会者也会对此表示欣慰的。
　　如果这些细节狂人真的对你穷追不舍，你还可以试试以下的说法：
　　如果在会议结束后您有时间的话，我很愿意与您交流更多的细节。我这里有海量的相关信息，很高兴能够与您一对一的进行分享。
　　通常这句话一说出去就会立见奇效。
　　如果你一味的容忍某一位合伙人或者高管对于你的融资演说肆意打断，那么这会毁了你的演说节奏，也会在其他投资人心中留下不好的印象。我曾经也是创业者，现在干的是VC这一行，这种惨况我可见多了。
　　4、被爱唱反调的人纠缠
　　与投资人开会时还有一种麻烦的情况是遇到爱唱反调的人。这种人总是怀疑一切，对你不断提出质疑你所做的事情谷歌可以轻松做到、你怎么可能让大量用户接受像你开发的这种产品或者是这个世界已经不需要别的社交网络了。
　　爱唱反调的人是很难应付的，因为他们只要一发言，就会为整个会议室设定了消极的基调。据我个人经验，想要应对爱唱反调的人就应该承认他们提出的负面观点，但是不要对其进行深入讨论，比如我理解您对于谷歌的关注，关于这方面我们也已经进行了长久的思索。还有更简洁有力的说法，我相信我们公司所关注的利基市场和谷歌是不同的，它们更倾向于做一个平台，而我们是为用户提供一种服务，在我们所希望服务的人群中谷歌并不能对我们造成威胁。如果您愿意的话，我很高兴可以在会后针对这方面的细节与您进行一对一的探讨。
　　请不要因为上述文字就误会我的意思，有些具有挑战性的问题被提出来是完全合理的，它们也确实需要被讨论。你需要提高警惕的是那些明显带有敌意或者负面的提问，尤其当他们是被同一个人提出不断对你质疑的时候。你在当下要如何应对这些负面的问题，需要判断彼时彼地的情况而定。
　　如果向你发难的提问者一意孤行，会场里的众人就会意识到他是有意为之，只要你能专业的与之周旋，这个人的破坏力就会大打折扣。不幸的是，假如你上钩了并且表现出了同样的敌意，这通常会让你们两个人都看上去很糟糕。使用稍后再说的说辞还有另一种好处，那就是让你有了一个理由可以与投资人在晚些时候进行一对一的交谈，有助于你们进一步建立关系。你可以在会议结束之后趁热打铁，提出想要直接与他见面并且向他展示更多相关数据的要求。不管是什么理由，只要能够帮助你和那些爱唱反调的人建立其关系，就能够让他们从负面转向中立。
　　最后说一句，对付爱唱反调的人和应对细节狂人的核心思想都是一样的，那就是不要让他们喧宾夺主打乱你和其他与会者的节奏。
　　5、让沉默的合伙人开口说话
　　最后一个我常见创业者犯的错误就是忽略了那些会场里的沉默的合伙人们。因为有些人不在开会时当面驳斥你，不代表他们在内部会议时不会反对你的公司产品。
　　作为一个善于自我推销的创业者，你的职责就是让与会者都畅所欲言，并且从中发掘他们真正的所思所想。当然，他们的发言也应该是积极而非消极的。你能够用来激发他们热情的方式就是向其提问。当你注意到有一位与会者并不想要发言，或者看上去开始分神了（希望他这时候不是在玩手机！），赶快把他们拉入到讨论中。
　　找一个相关的问题询问他们的看法，Bob，如果我没弄错的话你在安永就职的时候在社交游戏方面积累了一定的经验。我知道移动互联网时代的社交游戏会和之前有所不同，你对此看法如何？
　　伙计们，你要做的是让屋子里的人都活跃起来。不过你是在促销会现场还是在向VC争取融资，他们通常所做出的决定都是集体讨论的结果。你需要抓住每一个人的注意力，让每一个人都明白你的公司正在干的事情，你还需要让他们敞开心扉，将心中的担心与疑问都放到台面上来讨论。想要达到以上目的，你就应该提出自己的问题，倾听每一个人的意见，对于重要的内容做笔记，并且和你开会的对象再次确认自己是否已经完全明白了他们的关心所在。
　　我最近就参加了一次这样的会议，在开会前这个创业者就已经和我们公司其中两位合伙人见过两次面了，所以我的这些搭档们对他的了解远胜于我。我在会上没有提出任何问题，因为他们的谈话已经深入到了我所不了解的方面。会议之后该创业公司的CEO来到我的办公室，请我给他5分钟的时间用来介绍公司的情况。实际上我们的谈话持续了30分钟，他得到了我关于他的公司的所有看法。同时我也会觉得这个创业者棒极了，他理所应担地获得了我们的青睐。
　　信息不对称、细节狂人、爱唱反调的人和沉默的合伙人都属于潜在的大地雷，你必须学会利用组织行为学去处理这些状况，避免跌入坑中。以上我所说的所有事情，都证明了下一步骤对于开一场成功的会议是至关重要的。
　　6、会前预演
　　你在这些重要会议上表现如何和你事前准备的是否充分息息相关。因为这点太重要了，所以我都打算要专门写一篇单独文章来针对它了。不过为了本篇文章的完整性，在这儿我也会给你介绍一些经验：有一些事情是你在开会前必须弄清楚的，参会者都有谁，他们对你的看法如何，他们在开会时通常有何表现，开会的人相互之间关系如何，参会者对于你所在的领域有多少了解。不做任何预先准备就在开会当天贸然出场会让你得到一个比意料中更糟的结果。
　　想要不做任何功课就取得好结果，除非你在参会者内部已经拥有了一位可以致胜的自己人。参加合伙人会议之前你要确保自己有足够的时间与你的项目投资人相处，他们能在会议当天对你表示支持这件事会让你更加有自信。有一个判断他们是否会真的站在你这边的好方法，那就是看他们愿不愿意尽自己所能地帮助你准备会议。
　　
　　系列阅读：
　　融资的艺术1：你的公司真的需要VC吗？
　　融资的艺术2：寻找天使投资人之前你应该明白的事
　　融资的艺术3：关于战略投资人的是是非非
　　融资的艺术4：帮助你与VC相识的三类关键人物
　　融资的艺术5：见到投资人是不够的，你还需要做这些