创业者面见投资人该说啥？如果你说了这些话，融资基本就没戏了

　　创业者与投资人接触时犯下的那些看似很小的错误，实际却上是导致融资失败的直接原因。
　　今天跟大家分享的这篇文章内容均来自于一线投资人的真实心声，希望对创业者有所启示。
　　错误之一
　　电话：“请问是XX投资吗？
　　。。。。。。
　　你们不是要在中国投资吗？能安排个时间见面谈谈吗？
　　。。。。。
　　哦，是这样，我们有一个项目想让你投资。你在北京吗？
　　。。。。。
　　那好，明天咱们见个面吧？
　　。。。。。。
　　哦，你让我把ExecutiveSummary先发邮件给你？这样吧，还是面谈吧，你来我们公司也行，我去找你也行。
　　。。。。。。
　　哦，日程都排满了。。。。。。哦。。。。。。那晚上也行啊。
　　。。。。。。
　　哦，你现在不在北京，在香港呢。”
　　电话挂了。
　　分析：别笑！这是我在国内最经常接到的电话，最多的时候一天接到三、四个这样的电话。我想其他做投资的朋友可能也有类似的经历。
　　这种电话基本上就是浪费时间，我没有当场挂掉就已经是相当客气的了（我见过别的做投资的朋友什么话不说“啪”一声就把电话挂了）。为什么？用一句咱北京爷们的土话简单说就是：我认识你谁啊就和你见面？并不是我架子大，这种电话本身就说明这个人缺乏沟通技巧。一个没有communicationskill的企业家你能投资他吗？
　　做投资的经常是很忙的，每天日程排得忙忙的是经常的事情，尤其是我这种飞到国内出差的，时间都是拿分钟计算的。如果随便谁一个电话我就跑去见面，我就是一天24小时不睡觉也见不完。
　　打电话者不说自己是谁，不说是谁介绍的或如何认识投资人的，不说他们是一个什么项目，就让别人跑去和他见面，你想这可能吗？就算投资人答应见面，投资人也想在见面之前作点准备，把项目大概了解一下，见面也知道要谈什么。所以这样打电话约投资人出来见面，除非你是BillGates，否则就是浪费电话费！
　　建议：如果要给投资人打这种coldcall，建议你这么说：“请问是XX投资吗？。。。。。。我是‘宇宙银河环球集团公司’的总裁王木得（首先你要自报家门），我小姨子的表姐就是XX歌舞团的XXX介绍我给您打电话谈一下投资的事情（要讲是谁介绍你来的，什么关系，这很重要，如果是一个重量级的人物介绍的情况会马上不同）。。。。。。你在北京吗？。。。。。。那好，我能约您明天见个面，最好能请您吃个饭？（这是虚的，只是表示客气和好意）。。。。。。哦，你让我把ExecutiveSummary发邮件给你？。。。。。。那好，我把我们的资料先传给您，您先看一下，我后天能不能再给您打个电话。那好，咱们后天通话。（留下后面再联系的活口）”
　　一般来说，如果投资人读了ExecutiveSummary，很感兴趣。那么下面见面的事情也就是水到渠成了。只要说清楚是从哪里拿到我的电话（比如是从网上，或是说咱们以前email联系过，你要提醒一下！），告诉我他们是什么公司，干什么的，并把他们的ExecutiveSummary发给我，我看了之后觉得感兴趣，一般投资人都会安排见面。
　　记得把真实姓名和电话一般都要写上，表示你是一个真人。有的时候，我接到email约我谈他们的项目，落款是“温柔一刀”或是“心急就要吃热豆腐”，你说这种Email我是回还是不回？
　　错误之二
　　“如果我把我们的goodidea告诉你了，你们找别人做了，那我这么办？”
　　分析：作为创业者保护自己知识产权的心情是可以理解的。但是如果你对投资人讲：你的goodidea一旦告诉了别人，别人马上可以做，而且可能做得更好，那么投资人肯定不会给你投资。为什么？用一句行话讲就是你的entrybarrier太低。
　　就算我投资你了，你的goodidea不可能永远保密，产品或服务一旦进入市场，天下人就都知道了。别人就可以copy你的goodidea，仿造你的产品或是服务，马上和你形成竞争，我的投资就可能失败。
　　有人会说：我需要和你签一个NDA（保密协议）。Ok，没问题，我可以和你签NDA，但是如果你今后再融资的时候，比如要做私募，比如上市，如果你要做路演，你是否要求每个参加你路演presentation的potentialinvestors都和你签NDA呢？你路演的时候可能见的投资人有好几百，那么你光NDA就要打印一纸箱啊！
　　就算成百上千个潜在的投资人都和你签了NDA，难道你真相信一纸NDA就真能帮你保守住你的商业机密吗？
　　投资人喜欢什么样的idea？投资人喜欢这个idea是除了你谁也做不了的，所以投资人可以和任何人讲这个idea，可以告诉整个华尔街我们现在要做什么。不用担心保密不保密的问题，没有人能copy你的idea。
　　从这点上讲，我最烦一上来就签NDA。如果一个人一上来就让我签NDA，我基本上就会告诉他：对不起，我对你的商业秘密不感兴趣。
　　我也会签NDA，我什么时候会签NDA呢？在我看了ExecutiveSummary之后，我觉得感兴趣。这时我可能会要求看这个企业前三年的财务报表，我要看他们和战略合作伙伴签的合同或其他重要的法律文件，这个时候我会签NDA。而且签了我就遵守，你合同里一个字我也不会和别人讲。
　　建议：如果你的idea很容易被别人copy，那么建议你想办法提高你的entrybarrier，否则没有必要和投资人谈。现在靠一个idea拿到投资的神话已经基本没有了，至少我不会凭一个goodidea就投资的。
　　关于NDA，你要知道什么东西应该是保密的，什么东西应该不是保密的。只有当涉及到保密的东西的时候，再让投资人签NDA。而且最好你要自己把NDA准备好。
　　错误之三
　　“你们不就是忽悠钱吗？我手里有一大堆项目，手下有一大堆企业，你看哪个好，咱们攒吧攒吧，编个故事，然后一起忽悠就是了。”
　　分析：不得不承认这种说法基本上正确。这是以一种通俗（或叫“庸俗”）的语言解释投资行为。但是如果你和投资人这么说话的话，那就不对了。因为说话人把一件很认真的事情过于“儿戏化”了，这样不得不使投资人提高防备心理。因为投资人也怕被这种人忽悠了。
　　建议：投资人最怕玩世不恭的。要想让投资人对一个创业者有好感，这个创业者必须要表现出他的事业心，他的使命感，他的热情（最好是疯狂的激情），以及他为事业而献身的精神，投资人希望看到一个像“圣徒”一样具有事业心、具有献身精神的人物在用他的钱去完成一件伟大的事业。
　　投资人可以忽悠，但创业者不可以忽悠。当然创业者今后创业成功了，发财了，有钱了，自己也成投资人了，到那时你再忽悠也来得及。
　　错误之四
　　“不就几百万美元，对你们美国投资大老板来说是小钱啊！为什么不能决定呢？你们不是很有实力的吗？”
　　分析：投资人不会因为“有实力”就乱投资（中国有些公司可能会），也不会因为“不就几百万”就不认真考虑。说这种话的人的意思就是想用虚荣心促使投资作出投资决定。想象一下，如果一个投资人的投资都是为了表现他有“实力”，不在乎这几百万的小钱。那他早就破产了。
　　建议：尽量别说这种话，说这种话的结果是投资人告诉你：“正像你说的，我们很有实力，所以我们一般不投资你们这样几百万美元的小项目。”一句话，就把你彻底枪毙了！
　　错误之五
　　“如果你投资之后，成为我们的股东，我们可以让你当政协委员（或是人大代表，大学董事。。。。。。）”
　　分析：这个也是想利用投资人的虚荣心达到让投资人投资的目的。如果你对杨斌说我让你当“特首”，他肯定投你3000万美元（他确实这样做了）。但是对于大部分投资商来说，他们和杨斌不一样，所以这种东西对他们几乎99不管用。而且投资人觉得你的目的不纯，所以有可能会回避你。因为投资人可能怀疑是因为这个企业本身不行，才会用一些“虚头八脑”的东西忽悠我呢。
　　建议：在商言商，你还是告诉投资人投资回报是多少，企业的业绩是什么，将来的增长是多少，你的市场占有率是多少这些比扯那些“虚头八脑”的东西管用。
　　错误之六
　　“许多国外的公司都想投资我们呢。所以您要抓紧，否则就错过这个机会了。”
　　分析：这是被用滥了的手段，这叫createpeerpresure。意思就说，许多人都想投资我们，给你一个机会，你要珍惜。就是为了给投资人制造心理压力。
　　这种手段对付投资圈里的“雏儿”可能有用，但对付老手基本一点作用都没有。
　　老手马上会说：OK，既然是这样，Isuggestyoutotalktoallthesepotentialinvestorsyoumentionedtoseeiftheyareinterested。Iftheyare，bringthemin。
　　或是说：既然是这样，你先和这些公司谈，然后再来找我，我想听听他们都说什么。
　　所以说这种话的结果是你给自己制造被动。
　　建议：这种制造压力的方法不是不能用，如果要用，就要用好。怎么才能用好？如果你要说有人对你的公司感兴趣，你要说出具体是谁，张三还是李四，否则别说。
　　比如说Intel和我们谈过，高盛和我们谈过。但是你这样说又引出了其他问题，比如投资人会问你，那你为什么不和Intel继续谈了。。。。等等。你要做好实话实说到底的准备。
　　错误之七
　　“如果没有风险，还要你们这些风险投资家干什么吗？你们不就是投资风险的吗？”
　　分析：这是对“风险投资”典型的错误理解，这也就是为什么VentureCapitalists不喜欢把VC翻译成“风险投资”，而要翻译成“创业投资”，或是干脆就回避用VC这个词。所以现在许多投资人喜欢说我们是privateequityinvestor。
　　任何投资都是要把风险降低到最小。如果一个投资有可预见的风险，哪怕就是一点，风险投资人甚至可能决定不投资。
　　但是当一个投资人和你说，投资你们风险太大，其实他的潜台词有两个：一是说我们不想投资了；二是说我要把你们的valuation大幅降低。
　　建议：要听懂投资人的潜台词，尽量别说这种外行话。投资人最怕这种不懂装懂的企业家了。
　　当投资人说投资你们风险太大的时候，你的回答不应该是上面这句错误的话，你应该说：“能不能告诉我如何降低风险？”这时，投资人可能会把下面的真实想法说出来。
　　错误之八
　　“我们需要五亿人民币的投资，我们可以给投资人25的股份。”
　　分析：这句话是在告诉投资人你的公司的marketcapvaluation值20亿人民币。一个startup公司，一分钱的销售额还没有，第一轮融资就给自己估价20亿人民币（2。5亿美元），投资人要问你是什么公司？这么值钱？
　　建议：最好先和投资人谈你的商业机会和商业计划。如果投资人感兴趣，自然会问你：你对公司的估价是多少？或是说我投资占多少比例？如果你告诉投资人你的premoneyvaluation是多少多少，你最好要告诉投资人你是怎么算出来的。
　　如果用“折现法”，最好把EXCEL的spreadsheet给投资人看。如果你是用和其他公司类比的方法，那么要给出你用来比较的同类公司的数据。这样既显得你十分专业，投资人也比较容易认可你的valuation。
　　注意：如果你和同类公司比较，投资人会要你做竞争分析。也就说，为什么你比你的竞争对手强？为什么你能成为行业里的老大？
　　错误之九
　　“银行追着给我贷款，我不要！你问我为什么不要？咳，我就烦中国这些破银行，我不想让他们控制。找个美国人给我投资多好！”
　　分析：这是典型的中国式的忽悠！只要稍微有点商业常识的人都知道，债权融资比股权融资成本低很多。只有在不可能拿到债权融资的时候才会走上股权融资的路。一个企业，银行给你贷款你不要，就因为“不想让他们控制”。说这话的人不是白痴就是在骗人。
　　那他为什么要说这种话呢？无外乎是想告诉投资人他们的企业多好多好，银行都抢着要给他贷款，所以你还不投资。用银行当说辞来忽悠你投资。这个和“错误之六”有点像，只不过这个是明显的“忽悠”。
　　建议：别说这种话。如果想证明一个企业好，用数据说话！
　　错误之十
　　“你们真的会投资吗？你们有实力吗？你们有资产证明吗？”
　　分析：国内这几年骗子漫天飞，大到诈骗几十亿，小到骗吃骗喝。所以国内的企业家都被骗怕了。但是如果一个企业家因为没有胆识，于是对每一个潜在的投资人都假设他是骗子，要考证一番。那么估计他很难找到投资。大部分美国的投资人不会随身带者资产证明的（凡是随身带着资产证明的百分之八九十反而都是骗子，至少我见到的是这样的）。
　　能讲出这种话来的企业家至少证明：
　　第一、他自己没有辨别骗子的能力；
　　第二、他没有对付骗子的能力。
　　建议：如果你真怀疑一个潜在的投资人是骗子，你没有必要讲出来，只是找个借口不和他谈了就是了。当然如果你怀疑每个潜在的投资人都是骗子，那么你就不需要和任何人谈了，不融资就是了。
　　反过来说，如果你需要钱，如果你要融资，你就要见各种各样的投资人，他们有些可能很有钱，有些可能没有钱，有钱的也不见得投你，没钱的不见得没办法。
　　你见100个投资人，可能才会有一个给你投资。那99个全是浪费时间。但在投资资金打入你帐户之前，你不知道谁是那99个浪费时间的，谁是那个最后改变你命运的人。
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