新零售更加适合“坐商”，而“行商”需要“新销售”

　　零售根本没有“销售”的环节，它更多是被动式卖货，而销售则更带有主动色彩。
　　在所有人的目光都盯着“新零售”上时，与此同时一字之差的“新销售”也在快速兴起。
　　Salesforce在6月初市值一度突破1000亿美元，而国内近些年涌现了诸如销售易、纷享销客、八百客、CloudCC、精斗云等一系列服务于销售系统的云产品，且行业仍在加码，最近，微盟还推出了服务于销售的“销售推”解决方案。
　　只是，尽管新销售与新零售只有一字之差，但却是完全不同的路子。
　　一。新零售并非万能，新销售才有可乘之机
　　新零售与新销售的“售”都代表着交易的过程，但显然并不是所有行业贴上“新零售”的标签就万事大吉，其中最主要的原因就一个。
　　即，新零售更加适合“坐商”，而“行商”需要“新销售”。
　　无论是阿里的新零售帝国，还是腾讯的新零售版权，亦或是三胞乐语、小米之家、顺丰优选等第三方阵营，他们覆盖的更多的是有固定经营地点，消费者基本会主动来体验购买的行业和业态，类似过去讲的“坐商”。而从“销售推”的产品介绍以及销售易、纷享销客服务的主要客户群看，他们辐射的是汽车、教育培训、房产、婚纱婚庆、家装、金融、旅游、珠宝、医疗美容、电器等行业，是需要销售人员主动走出去的行业，类似过去的“行商”。
　　也就是说，零售根本没有“销售”的环节，它更多是被动式卖货，而销售则更带有主动色彩，例如卖保险、卖美容服务，需要“创造顾客”激发某些非主动性需求。在买方购买习惯和互联网工具推动下，新销售比新零售在某些行业就有了更多用武之地。
　　二。带着“新销售”光环的云SaaS产品有“用武之地”，无非干对了三件事
　　谈及新销售，不得不说起欧美知名、国内SaaS厂商纷纷对标的Salesforce，该企业超过中国的搜索巨头百度、市值由当初的11亿美元增长超过90倍只用了数年时间。
　　而Salesforce的发家史并不复杂用CRM撬动市场，取得“入口”之后建立开放生态体系，同时，Salesforce快速爆发的这些年，恰恰是消费升级浪潮席卷全球、移动互联网深刻改变人群生活方式和理念的年代，销售的方式方法都在发生深刻的革新需求。
　　所以，国外SaaS玩家众多、领域庞杂，唯独从销售切入的Salesforce取得这样的成功，某种程度上，这应当是“新销售”而非仅仅SaaS的成功。
　　这也说明，国内对标Salesforce的玩家们，应该从新销售而不只是SaaS角度思考产品，或者说新销售带来的企业发展机遇将远大于SaaS或者PaaS。
　　盘点国内那些在SaaS行业洗牌中生存下来的销售相关的玩家，大抵可以分为三类：
　　销售易，侧重系统化的CRM上云服务。其销售云、伙伴云等强调销售的云端操作、统计和监控。
　　纷享销客、八百客等，往前一步更关注销售人员的操作细节，例如纷享销客的线索管理多渠道获取销售线索。
　　销售推，作为微盟旗下解决方案，继承微盟基因，更强调末端的成交过程，帮助销售人员解决获客这个最终过程，兼具销售实操属性和销售管理属性，但前者更为明显。
　　在如何服务销售这件事上，具体产品侧重有所不同甚至产品属性全然不同。但这些产品除了都在强调“体验”、“个性化”、“线上线下融合”外，之所以获得市场需要无非是做对了三件事。
　　1。找到了一个“赶时髦”的流量入口
　　美容院卖美容服务、保险公司买保险产品等，过去是靠人际关系、纯线下拓客，移动互联网给了它们的销售施展的舞台，如何利用网络更高效拓客是摆在它们面前的问题，但真正做起来却是“摸不着头脑”，网络广告投放、微信群QQ群自己发广告、朋友圈轰炸就差变成微商。
　　这实际上给了“新销售”机会，建立统一的网络流量获客和工具体系，解决销售对新流量入口渴望却不知道怎么着手的痛点。例如，销售推提出的销售社交化，通过微信名片小程序，利用微信10亿流量平台（朋友圈、群、公众号、消息等渠道），一站式解决个人信息、联系方式、公司信息、售卖产品展示问题，并可在线下拓客时进行客户连接。
　　2。更加重视用户体验的“颗粒度”
　　如果说新零售更注重给用户营造体验的“环境”，即通过购物场景的设置让用户在整体上感觉“不错，有购物欲”，那么很多时候一对一的“新销售”需要的用户体验可能更加细微，原本人们就对各种销售活动不胜其烦，很多时候往往小小的细节就能拒绝客户，或者让客户认同。
　　例如，纷享销客的拜访管理，用细节规划保证拜访的成功率。而销售推的小程序实现了非添加好友的TIM功能，通过小程序直接沟通，规避当下用户普遍反感的加微信打广告行为，毕竟，放下戒心才是成交的开始。
　　3。让大数据AI有了更好的发挥空间
　　某种程度上，传统销售的所谓市场分析、客户分析亦是一种大数据的体现，只不过数据不够“大”、分析不够准确和有力。
　　移动互联网巨大的流量来源，配合越来越成熟的大数据和AI分析，对新销售的价值不言自明，而且，由于业务的复杂性、客户决策的变量更多，销售比零售更依赖用户的行为分析。这方面，各家都有较为深度的投入。
　　销售易专门推出智能分析云，通过智能分析助力企业决策；纷享销客的BI报表有所谓“全息数据分析”功能；而销售推的大数据在前者的“报表分析”之外更进一步，能分析打开名片客户的行为轨迹，通过智能分析帮助销售精准找到社交圈的潜在商机，并给出成交率预测，挖掘出商机内的高度意向客户。
　　事实上，解构销售推所宣称的“AI大数据小程序”销售4。0，无不在体现着这三重玩法逻辑。而作为微盟旗下产品，销售推实质上是微盟商业云、营销云、销售云、客服云“四朵云”生态布局的“销售云”部分，其他包括商业云的微商城、客来店、智慧零售、智慧餐厅、智慧美业等行业解决方案，营销云的微盟微站，以及列入计划的客服云解决方案。不过，虽然销售推的产品形态明显是SaaS，但SaaS却并不是其宣传的侧重点，从“新销售”角度强调其给销售带来的价值占据外宣主角，这也说明，这一类SaaS产品换个思路，从新销售角度出发，或许能获得不同的企业级服务市场空间。
　　三。“新销售”云SaaS产品真要“揽动风云”，还要解决两大痛点
　　当然，尽管需求清楚，市场广阔，但并不意味着这些产品就可高枕无忧。响铃认为，目前这些云SaaS产品至少需要解决两个问题。
　　1。社交化流量时代，新销售需要“销售部”之外的触点
　　新销售必须利用到移动互联网带来流量便利，帮助销售业务通过互联网的方式触达更多人群，带来与PC互联网完全不同的获客效率。
　　而目前最大的移动互联网流量大户，无论是超过10亿用户的“微信互联网”，还是刚刚宣布日活突破1。5亿，月活超过3亿的抖音，社交化色彩都十分浓厚。
　　微信上热点事件的引爆速度令人咋舌，可以说，社交化的流量更能够实现快速引爆，对企业来说，新销售的触点越多，社交圈网络效应越强，引爆的可能性越大。例如，销售推宣称的人人销售，就是把过去那种利用线下已有人际关系的“全员营销”搬到了微信社交网上，给予企业所有人员销售权限和可能（前端小程序形态，人人可拥有，没有门槛），实现全员社交流量变现。这种变现，不拘泥于熟人网络，在10亿社交圈内皆有可能。
　　2。销售领域的低频高客单价更需要精准预测，单客户分析市场分析
　　如果说“新零售”还更多地关注市场需求，先做产品市场分析再做人群聚类分析再依据大数据做个性化分析，那么以单量为标准的“新销售”可能一上来就专注于个体分析，这意味着在新销售这里，单客户分析市场分析。
　　而且，低频、高客单价也决定个体层面的分析和预测更为重要，笼统、宏观局面的分析（它仍然重要）要让位于个体分析，不论是大数据还是AI智能预测，在个体预测上挑战更大，行业分析有用但不再唯一。销售易的明星功能“销售漏斗”既是如此，从个体反推销售策略，例如，报价阶段的流失率较高说明产品价格需要调整。而销售推解决方案提提供了随时随地洞察客户需求，进行客户画像分析的模块，能够智能分析客户兴趣和活跃度，为成交提供更多可能。
　　【完】