68万粉丝带货千万元，杨小鱼“交对朋友”了？

　　可控供应链，聚合人货场。
　　直播电商迈入万亿市场，主播自有供应链的优势逐渐显现：可控的供应链体系，既能降低产品价格，又能稳定资源供给。主播能否组建自有供应链体系，将成为直播电商下半场的“入场券”。
　　抖音主播杨小鱼仓库直播（以下简称“杨小鱼”），自带供应链入局直播，其背后展现的是成熟的供应链，辐射影响直播电商的“人货场”。
　　1：
　　交朋友，助留存
　　直播带货是互动式的销售模式，其本质是主播与用户之间的信任和交互。没有原始粉丝积累的新人主播，与用户建立信任的成本较高，而杨小鱼在直播进场前，便确定以低成本策略，来与用户“交朋友”。
　　从“仓库管理”的短视频，到“仓库直播”的带货，杨小鱼巧妙运用仓库的场景设定，展现出背后的供应链实力，进而提高了她与用户建立信任的效率。这使得在2020年4月才入局直播带货的杨小鱼，迎合了当时正在“下沉”的抖音。
　　（图源抖音杨小鱼仓库直播）
　　据QuestMobile统计，2020年3月，抖音有3762万的新用户入驻，其中三四五线城市用户占比70。5。抖音“下沉”的加快，是其扩大用户规模的必然趋势。
　　乘势而上的杨小鱼，在直播间迅速树立起真诚的人设。比如当直播间出现“犹豫”和“纠结”的留言时，她直接告诉用户“不要急于购买”，让新用户等粉丝反馈后再下单；又如当直播流程滚动到推介面膜时，她亲自卸妆尝试，向观众展示产品效果。
　　而促成杨小鱼与粉丝建立信任的关键，是其在直播过程中的专业讲解。比如她在讲解某款洗发水时，从具体成分延展至详细功效，尽显其营销功底。杨小鱼在为产品背书的同时，更进一步稳固了粉丝对她的信赖感。
　　（图源抖音杨小鱼仓库直播）
　　杨小鱼入局直播带货一年，几乎都是靠直播涨粉，粉丝黏性很强。据飞瓜数据显示，杨小鱼在抖音拥有68。7万粉丝（截至2021年4月7日）。近90天（2021年1月7日2021年4月6日）通过直播涨粉15。4万；近7天（2021年4月1日2021年4月7日）共开设5场直播，且弹幕历史发言观众平均比例为73。99，足以窥见其积累了众多忠实粉丝。
　　2：
　　稳资源，促转化
　　杨小鱼拥有19年商超供应链的独特优势，再搭上抖音平台美妆垂类的流量“东风”，双重赋能之下，预示着其直播带货迎来持续良好发展。
　　阿道夫、蔬果园、冰泉、韩后等品牌频繁出现在杨小鱼直播间，加上其自有商超供应链，为她提供了雄厚的品牌基础，带来直播销量的明显提升，如阿道夫的洗护沐浴套装、蔬果园的蓝风铃洗衣液等，是其直播间里的常驻爆品。此外，杨小鱼在直播时还会搭载丰富的赠品，进而吸引用户下单。
　　（图源飞瓜数据）
　　谈及杨小鱼的自有供应链优势，这是其他新人主播难以对接的资源，她能真正做到以高性价比产品推动利润增长；而供应链最大的优势，则是实现品效合一。杨小鱼直播间售卖的商品，资源得到有效保障的同时，质量更容易跟踪管理和监督；供应链承接的品牌声量、优惠、质量和服务，支撑着其直播间稳定发展。
　　据飞瓜数据显示，杨小鱼近90天（2021年1月8日2021年4月7日）共开设92场直播，预估总销量为24。8万件，预估总销售额为1889。2万。
　　在目前主播格局渐定的抖音平台，泛流量虽体量大，但商业价值微乎其微。深耕美妆垂类的杨小鱼，已经在直播带货中初露锋芒，更具可挖掘的潜力，她从零启动直播带货，销售额过千万，正是最好的例证。