创业者要将对手劣势转为自身优势

　　打着“同样的品质，零售价只有别人一半”的旗号，东鹏特饮作为一匹大黑马杀入了竞争异常激烈的功能饮料市场。
　　“在红海市场做功能饮料，关键要看准别人的劣势。”东鹏饮料董事长林木勤日前在接受南都记者采访时表示，在功能饮料领域，真正懂生产的老板寥寥无几，大多是半路出家，要么只懂品牌运营，要么只懂渠道，但生产源头却是最可以节约成本的地方。他认为，做“特饮”要想赢，就要从竞争对手的劣势开始挖掘。
　　从竞争对手的劣势发力
　　退回十年前，当时的东鹏饮料硬件不足，怎样把市场打开，这很关键。
　　最初，强势打造品牌是其他企业一贯作风，但对做一瓶高性价比的产品却并不重视。东鹏饮料却正好相反。据林木勤介绍，在功能饮料领域，真正懂生产的老板寥寥无几。大多是半路出家，要么只懂品牌运营，要么只懂渠道，但生产源头却是最可以节约成本的地方。
　　作为从研发、生产起家的林木勤从一开始就想到：东鹏特饮要想赢，要从竞争对手的劣势开始。
　　既要做得便宜，又要保证质量，东鹏特饮必须有一套属于自己的原材料供应体系和生产工艺。因为原材料渠道与生产工艺的领先，就代表了生产成本的降低，价格优势才能形成。林木勤透露，东鹏特饮花了5年时间，做技术研发，优化生产工艺，提高生产效率，减少耗材成本，最终形成了品质好，但零售价仅是竞争对手一半的优势。
　　“在我的理念里，一瓶好的饮料还必须是要让消费者买得起，买得值。这样才能赢得消费者的肯定，赚得消费者口碑相传，真正对得起‘物美价廉’四个字。”林木勤认为。
　　“山寨”没有出路
　　虽然在价格上形成了差异化。但在摸爬滚打的过程中，东鹏特饮也走了很多弯路。一直以来，功能饮料的包装均集中在罐装产品上。“当初的思路很简单，别人生产罐装，我们也生产罐装。别的产品卖六块，我们产品卖三块行不行？作为一般消费者来说应该会买啊！后来，发现这个路子不行，消费者会把你定位为山寨的。这时，你必须要有一个突破口。”林木勤说。
　　这样的思考触动了林木勤在2009年推出瓶装功能饮料。林木勤说：“专注于一件事，往往会带来意想不到的收获。我们走访了包括台湾、日本的很多市场去借鉴学习，才形成现在这款专利包装的。”
　　PET瓶装一举打破了功能饮料一罐走天下的市场局限。“双层健康盖的包装，不仅增加了一重卫生保障，也让这瓶能量饮料得以与朋友分享。”林木勤认为，首次将卫生、方便、分享等属性融入到功能饮料产品，这种差异化不仅能引领新的消费浪潮，也让东鹏特饮在功能饮料行业越做越大。
　　市场深耕要耐得住寂寞
　　2003年时的饮料市场，所有品牌都以抢占一线市场为荣耀。但林木勤再度作了一个反常态的决定：不在深圳老巢打市场，选择东莞市场作为“先锋军”。
　　当时的林木勤给自己定了一个目标：东莞作为东鹏特饮的样板市场，如果做不到一个亿，就不要走出去。
　　为了这一个亿，东鹏特饮足足走了10年。东莞市场启动后，初期产品在动销上遇到了困难，并出现产品临期、包装破损等问题，一些终端客户要求退换货，让公司承受着巨大的压力。林木勤却坚持对客户负责的原则，将滞销的产品及时回收，并安排专职的业务员处理客户投诉事件。最后，尽管蒙受了不小的损失，但却维护了东鹏特饮在渠道客户心目中的品牌形象。
　　经历6年市场磨砺后，2009年东鹏特饮凭借精致的瓶装饮料打开市场，一时间终端客户返单率超五成，截至年底销售了2万多箱。进入2010年后，瓶装东鹏特饮呈现几何数级的增长态势。2012年，东鹏特饮在东莞的销量突破亿元，达成了林木勤的目标。
　　据林木勤透露，走出东莞后的东鹏特饮开始了一个新飞跃，2013年刷新了饮用人数新纪录9。3亿人次。
　　现在在林木勤看来，只要有客情，产品就有市场。如果没有10年固守东莞的寂寞，不会有现在东鹏特饮扎实的根基。现在，继广州、东莞之外，东鹏饮料还在安徽省投资建厂，向华东、华北进军。
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