半年实现1000万用户积累，一年时间销售额翻番如何做到

　　医疗行业积弊已久。除了医疗资源紧缺、分配不均外，“用药贵”是一个老大难问题。它直接堆高了治疗成本，结果无力承担的民众不得不求助“民间偏方”，解决疾病之苦。这也是最近2年来，移动医疗创业风起云涌的原因在国家不断开始“三医联动”医改的背景下，关于移动医疗的创业项目越来越多。
　　医药电商“康爱多”的CTO焦振庭给爱范儿提供了一个历史对比数据，“要在网上卖药，需要获得两个资格证，一个是互联网药品展示信息资格证，一个是互联网药品交易服务资格证。2011年，全国拥有网上卖药资格的机构是68家，现在截止今年10月31日总共有467家。”
　　2011年，城中村一个集合了网吧、酒店的“大杂烩”独栋楼房里创业，作为医药电商项目，它希望可以拆掉医药流通中的层层环节，实现降低药品价格的目的过往，这个路径是从只有批发权、没有零售权的药厂，将药品批发到地方不同的商业公司，然后由商业公司将药品下方到药店连锁药店批发，最后再走到零售终端的个人，每一层都要收一笔“过手费”，药品价格就层层累加上去。
　　焦振庭补充道，“医药问题更复杂的是，每一种药品因为不同地方政府招标家的干预，最终药品的销售价格，在不同地方就会有不同地方的价格。”这是过去药品的价格难以下降的一个原因。
　　这就是康爱多5年前所看见的机会。
　　2011年康爱多刚上线时经历过一天个位数订单，到今年“双十一”一天一共实现了60万订单，6000多万人民币的销售额，预计到年底总销售额将达到10亿人民币的规模。去年，康爱多的总销售额是4。7亿人民币。
　　焦振庭说，“销售规模当然是最直白体现企业做得怎么样的数据。不过我认为，除了销售额以外还有其它，比如用户规模。我们现在的用户规模是1800万。如果按照早年喜欢用‘流量’来计算，我们是自有流量最大的医药电商。”
　　据焦振庭回忆，康爱多于2011年8月19日上线，3个月后，用户量达到了100万，而从100万到1000万用户量，他们所花的时间不到半年。这是如何实现的呢？
　　正确的突破口SEO快速实现用户积累
　　在上线前2个月，康爱多创始人王燕雄和包括焦振庭在内的4名高管一起在就把讨论公司的未来。当时他们定下了“肝为人先”的战略，以“乙肝”为主人群作为突破口。事后回顾，焦振庭觉得当时的决策正确。
　　“首先，药品是一种特殊的商品，它的特点是标准化。比如说药品的说明书，结构都是一致的。这决定了它不会因为包装等其它因素影响它的销售，另外消费者购买的时候，他们本身就已经有了选择。换言之，消费药品的都是刚性需求。既然是刚性需求，我们就认为这事儿有得做。”
　　“第二是消费频次，它的高和低，决定了这个事情可不可以滚雪球般做大。慢性病的消费频次很高，比如说高血压患者，每天都要测量血压，每天也必须吃降压药。”
　　选择乙肝这个方向，当时团队综合考虑了几个方面。焦振庭说，“毕竟选择某个品类，是会涉及到我们的供应链，涉及到供应的资源，供应的优势。”在国内，肝病患者的人数数量庞大，而在广东地区是乙肝患者的重灾区。结合对慢性病的理解，以及乙肝患者的基数，康爱多选择乙肝作为第一个突破口，打破肝病药品价格高企的局面。
　　选择好方向，在实干当中，就要让乙肝患者群体注意到康爱多。焦振庭回忆说，“我们一开始是靠SEO来吸引流量，从而积累早期百万用户。”
　　当时焦振庭和团队研究了不少SEO关键字。他说，“SEO具备长尾效应，在做的时候要注意时间和积累。当时我们的SEO关键词包含了几个方面，商品名称、通用名、厂家、疾病词等等，除此之外，我们还做很多长尾的词，比如说邦华环球国际旁边有没有药店，这样长尾的词我们都做。”
　　2013年，创始人王燕雄曾发布《垂直电商如何上量》的文章，提出“销量流量x转化率x客单价”的公式，讨论如何做好付费流量，里面谈到要做好的5个方面：
　　“SEM需要的首先是策略。据我了解，许多医药电商的SEM是外包的，但我们是自己做的。虽然一开始做起来很苦、很难，但是如果没有跟品种很好的结合，跟关键词很好的结合，没有后台再一次跟进的数据，转换率是上不去的。
　　其次，需要有人才。SEM需要有很专业的人才，而且需要的人数还不少。
　　第三，要有规模。规模取决于你跟搜索引擎签订的签框协议。签订的是大协议，各种搜索引擎才能给你好的词库，否则成本就输了。
　　第四，要有好的产品，有更多收录更高的产品。
　　第五，要有评估。做好SEM，要有强大的系统支持。你的竞品词、竞价词，还是疾病词、品牌词，必须有系统对效果进行监控，如果没有数据的支撑，你不知道背后发生了什么。”
　　焦振庭表示，SEO这件事情，康爱多一直在做，没有中断过。
　　10个月打磨产品技术，双十一3天内出货60万
　　2014年的“双十一”发生了一件让焦振庭至今回想起来都心悸的事情在双十一来临不久前，康爱多原本的仓储物流中心的那块地被政府征收，无奈之下，公司只好把货全都搬到新仓库，然后在发货到消费者手中。整整一个星期，几乎全公司的人都泡在仓库里，才终于把所有订单都处理好。
　　今年，焦振庭度过最悠闲的双十一。由于新的后台系统上线，理顺了公司大大小小14个子系统，提升了管理效率，只用了3天，康爱多就把60万订单全部处理完毕，3天内送达到消费者手里。“我只需要在后台看看数据，然后喝喝茶就可以了。”
　　轻松也是通过辛苦换来的。这套新系统，从2014年1月开始立项，焦振庭与团队花了3个月的时间来梳理需求，然后用了整整10个月来研发，最后用3个月的时间来联调，最终在2015年6月的时候上线。这套新系统不但可以应对一日60万订单的业务量，还成功通过优化各个业务模块的流程，达到提升客单价的目的。
　　焦振庭说，“举个例子，原来康爱多的老用户一年的贡献值是在2万元，可是在新系统大数据运算、系统承接和产品应用上，一年用户的贡献值是以往的2。5倍。关键点是，新系统提升了用户的复购率。”
　　关键是效率的提升，“尤其是对于一线的角色。第二个，对于内部来说，则是更加便于中央集体的管理。比如说对于采购环节来说，就变得更加有关联性，每一次采购计划，采购单价发生变化的幅度，我们都是可以通过数据来运算的，如果超过合理的范围，系统会不予提交，而是弹出提示。另外一个例子新系统可以有效避免多重营销活动。”实际上，则是通过“减少实施过程中发生的错误，确保了严谨和高效，最终达到利润的最大化。”
　　除了开发一个成功的系统外，还要确保使用的人可以熟悉新系统，这样子才可以高效。焦振庭的方式是，通过“专业的需求分析师，岗位的实施顾问，对各个业务部进行实施培训。”在这个过程当中，需求分析师充当教导员，实施顾问则类似学习小组的组长，用来确保小组里的每个人都能熟悉新系统。每个人都要经过3轮考试，通过了之后才可以获得自己的系统帐号，上岗实操。
　　之所以，做医药电商的康爱多，愿意投入将近一年的时间来开发自己的后台，焦振庭说，“因为我们一直定位于一家科技公司，而科技公司必须通过产品、技术说话。”
　　打破信息壁垒，提升效率，减少浪费是互联网革命的本质。这两年诸多移动医疗项目克服政策大环境的限制，纷纷为提升医疗行业本身的效率而创新。
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