淘宝店铺钻展优化案例

　　钻石展位不是说随便想做就能做好的，得要理解它的原理和特性，并做好精准的人群定位。直通车的流量是明确需求，钻石展位的流量是主要是潜在需求。
　　以下为大家分享一下，某家居旗舰店的钻石展位优化之路。在做钻石展位工具优化之前，先要做好店铺内功优化，这样钻石展位推起来的效果才能事半功倍，并且钻石展位的推广一定要店内活动以及店铺运营需求。
　　一、店铺背景
　　该店是台湾某上市企业集团在内地注册的品牌，用于拓展内地市场。线下在主城设有专卖店，并全面入驻山姆会员店，于2013年入驻天猫平台开设旗舰店。初期以中高端儿童学习桌椅套装切入市场，产品单价30007000，并配合销售周边配件，后期围绕儿童家具用品拓展，学习桌318岁的中小学生都可以使用。
　　二、店内优化
　　由于开店初期主打中高端家居用品，快递过程中破损较多，导致评分较低。
　　解决办法：上架部分单价的百元左右的日常家居产品，然后大幅让利，用极有竞争力的价格来推，并在销量符合要求后，开始上活动，并配合好评返现活动，迅速拉回评分。这样就利用低单价产品迅速走量的方式，迅速解决了评分的问题。
　　1、品牌问题：
　　品牌没有明确定位及诉求，没有专注于12个点来包装品牌，并确定一个品牌的Slogan。
　　解决办法：分析市场及竞争对手定位后，实地考察产品，并详细了解产品相关信息。结合产品设计及外观较具科技时尚感，并为与竞争对手差异化，最终确定了“科技类儿童学习桌全网销量第一”的概念，品牌定位于专注儿童成长家具，台湾进口。同时店招为了让客户快速找到自己需要，我们做了产品的分类。
　　2、产品问题：
　　主推产品价格段重叠，导致店内同质同价位产品相互竞争，且分散销量的积累和推广力度，不利于主推款的打造。
　　解决办法：保留了一款性价比更高的价格2980元的套装作为主推，并确定了3980、4980两款作为辅推，在高端这个价格跨度里面提前抢占市场。
　　3、图片问题：
　　产品图片不够质感没法凸显高端，且没有使用模特实拍。
　　解决办法：重新拍图，并聘请儿童模特。
　　4、页面问题：
　　首页详情页排版混乱，且没突出高端产品特性。
　　解决办法：结合品牌定位，页面设计突出科技感，主打台湾进口，成长学习桌陪孩子一起成长，详细分析产品特性卖点功能，梳理出相应逻辑，在页面上展示出来。
　　总结：老版设计较凌乱，新版设计大气，带科技感，并采用绿色隐含健康环保概念。通过上述优化，店铺内功初步完成，然后就来介绍钻石展位上的优化手法。
　　三、钻石展位优化
　　1、人群分析
　　通过淘宝官方工具数据魔方里的行业分析，得出行业儿童学习桌成交人群年龄分布及品牌的成交人群年龄分布。
　　结合行业及品牌的数据，可以确定核心人群为3039岁的女性，另外2529岁、4049岁的人群为拓展人群。
　　2、地域分析
　　成交地域分布基本按经济发达程度排列，这也符合我们产品定位高端的特性。
　　3、产品特性
　　产品的使用人群为318岁的中小学生，营销可以围绕父母的爱、孩子的健康等角度考虑
　　4、竞品店铺分析
　　通过数据魔方中的品牌成交额和成交人数，可以得出客单价。然后把所有已成交的店铺按5个价位段来区分，用不同的出价做店铺访客定向。
　　5、DMP标签人群筛选
　　（1）结合前面做的人群地域分析，用相应的标签组合，创建人群分组。
　　（2）结合店铺活动运营，利用场景营销人群广告投放。
　　（3）结合产品特性，利用全景洞察做人群筛选。
　　6、定向设置
　　采用精准定向和广泛定向阶段性进行，平衡转化和品牌认知。
　　（1）以访客定向为主，利用竞品店铺分析来做设置
　　（2）兴趣点定向，以儿童学习桌为主
　　（3）DMP定向，利用已经筛选建立好的人群分组做投放
　　7、投放地域设置
　　根据前面做的地域分析，钻石展位投放计划拆分重点地域和一般地域建立计划，重点地域转化更好，可以出价更高来抢流量
　　8、明星店铺开通
　　9、聚划算等大活动期间，单独创建计划给固定的页面和产品预算，保证活动产品获得更多流量，活动产品转化更好，ROI自然也就提高了
　　10、根据不同的需求，也会有根据不同定向或展位或链接页面，分别建计划。都是为了费用的调控和数据的把握
　　四、数据呈现
　　通过优化，钻石展位的点击回报率达到从1。56提高到了8。70。
　　运营一年时间，通过双十一、聚划算以及直通车钻石展位精细化推广运营，成功冲到了儿童学习桌类目第一，月销售额翻了近20倍。
　　五、总结
　　好的产品，在做好店内优化的基础上，选择合理恰当的钻石展位推广策略，做精细化推广
　　运营，提升ROI及品牌认知度，助推品牌腾飞！
　　最后分享下我分析的几类需要投放钻石展位店铺的情况：
　　1、小类目，市场在培育期，但增速很快，消费者认知度还不够，需要投钻石展位；
　　2、新店新品牌，要迅速切入市场，需要投钻石展位；
　　3、老店新定位或新产品，要完成转型，扭转店铺印象，需要投钻石展位。