项目经理的能力修炼之一：新增需求

　　什么是项目经理？项目经理，从职业角度，是指企业建立以项目经理责任制为核心，对项目实行质量、安全、进度、成本管理的责任保证体系和全面提高项目管理水平设立的重要管理岗位。负责处理所有事务性质的工作，也可称为“执行制作人”。项目经理是为项目的成功策划和执行负总责的人。项目经理是项目团队的领导者，项目经理首要职责是在预算范围内按时优质的领导项目小组完成全部项目工作内容，并使客户满意。为此项目经理必须在一系列的项目计划、组织和控制活动中做好领导工作，从而实现项目目标。
　　项目经理不仅仅要学习项目管理理论知识，更重要的是要具备实战的经验和能力。实战经验需要时间的积累，但是参考别人的实战案例，则是一个很高效的方法。从团队管理，项目成本管理，项目成本把控，项目经理的角色认知，技术走向管理，项目风险管理，项目收尾管理，项目复盘管理，沟通能力，项目进度管理，如何控制项目的边界，项目范围管理，如何应对需求蔓延等等。项目经理在管理项目过程中必须具备的目标管理能力，资源管理能力，商业洞察管理能力，经营管理能力。项目型人才需要明确新时代项目经理的成长方向，根据目标来努力才能事半功倍。接下来以“如何应对需求蔓延”来说明。如何控制需求蔓延？
　　场景重现：
　　需求规格说明书已经签字盖章确认，但实施过程中，又提出了合同之外的新增需求，非常强势，强迫我们接受，这时候该怎么办？
　　解决方案：
　　（1）项目经理带领项目成员进行前期客户新增需求讨论，对需求难易程度、工作量等进行评估判断，如工作量小且对项目进度、工期影响较小，我们应及时响应。
　　（2）首先进行需求来源分析，对需求提出背景，分析如需求响应会对现有项目整体带来的影响。如有利必须影响；如不利，考虑委婉的拒绝甲方。
　　（3）与甲方进行新增需求沟通会，沟通新增需求对现有项目工期、进度、质量等方面的潜在影响，尽量对现工作内容不做改变，如甲方坚持新增该需求，那么就需要项目经理及干系人与甲方进行沟通，通过置换的方式抵消新增需求可能对现有项目带来的潜在影响。
　　（4）对于甲方提出新增需求转化为相应功能，并将该部分内容添加至合同中同时进行合同变更，或与甲方沟通将新需求放到项目二期进行建设，这样也可以将单次客户变成公司的长期客户。
　　（5）与甲方沟通时建议只接受客户需求，以项目现阶段工作内容做为汇报重点进行详细介绍，忽略新需求。会后将甲方需求与公司领导汇报，获取下一步工作指示，根据公司领导工作指示回复甲方。
　　（6）分析现阶段项目的资金使用情况和回款情况。如在合理范围内，则新需求对于项目成本影响较小的情况下，可以实现甲方新增的需求。
　　身为一名项目经理，我们要善于总结和归纳，主动调研需求，要做好需求变化的应对，唯一不变的是变化，做好需求实时变化的准备。
　　1、对需求实施方案的思考：
　　需要考虑利益，包括眼前利益、长期利益，如何平衡需要仔细思考；需要考虑风险，包括市场风险、法律风险等。比如要求甲方相关人员对新增需求进行书面盖章确认，如果事情本身就是不合理或者很难完成的，那就没法兑现，可以换个思路和方法获取甲方确认的证据。
　　2、对新增需求应如何分析
　　分析到底是不是新增需求，找到新增的原因，可能是我们当时并未调研清除业务包含的内容，现在实际做的时候才发现；分析有没有付出更小工作量的方式解决这个需求；分析利害关系，虽然眼前利益止损了20万，但可能会损失了其他长远的利益；如果新增需求，也要及时和甲方沟通我方工作量，就算没保证利益，也会保证良好的口碑；如果可以说服客户变更合同，则进行合同变更。
　　执行方案总结：
　　1、做好新需求的应对。
　　2、主动调研需求，并对需求进行整理和归纳。
　　3、分析需求是否为新增需求，找到潜在原因。
　　4、需求的变更需要考虑多方面因素，如利益（短期、长期）、风险（项目本身、市场、法律）等。
　　5、新增需求如甲方同意变更合同，则进行合同变更。
　　6、新增需求如甲方不同意变更合同，则以付出更小工作量为目标完成新增需求。
　　7、新增需求工作量等要与甲方及时沟通，就算没保证利益，也会保证良好的口碑。