《金字塔原理》MECE法则、SCQA架构

　　这个周我们说说那些看上去“高大上”的战略分析工具，比如你可能听过的：MECE法则、SCQA架构、波特五力模型、PEST模型、波士顿矩阵、通用电气矩阵、SWOT分析、平衡计分卡、商业模式画布（BusinessModelCanvas）
　　今天，我们说下“MECE法则”和“SCQA架构”
　　MECE法则
　　MECE法则（MutuallyExclusiveCollectivelyExhaustive），意思是“相互独立，完全穷尽”，是麦肯锡咨询顾问芭芭拉明托在《金字塔原理》中提出的一个思考工具。
　　我们在分析问题时，把整体层层分解为要素的过程中，要遵循“相互独立，完全穷尽”的基本法则，确保每一层的要素之间“不重叠，不遗漏”。
　　举个例子
　　比如说，你要分析电商平台的客户消费特征，需要讨论确认目标用户定位。那就先把所有可能的用户定位都列一列吧。大家头脑风暴后，列出了这些关键词：男人，小孩，成年人，老人，女白领，宅男，二次元少女。
　　看上去还算丰富，但我们仔细分析一下：
　　1）这些关键词里有大量的重叠：
　　男人，和小孩有重叠，叫小男孩；
　　宅男，和老人有重叠，叫孤僻的老头。
　　2）这些关键词还有遗漏：
　　它漏掉了那些不是二次元、也不是白领的年轻女性，比如：文艺女青年。
　　。。。
　　梳理的关键词之间，如果有“重复”，或者有“遗漏”，是不可能一张不多、一张不少地拼出完整的用户画像的。
　　怎么办？
　　谨记分解目的、避免层次混淆、和借鉴成熟模型。
　　比如分析客户消费特征，可以按照性别、年龄、学历、职业、收入等来分解：
　　在第一层，从性别的角度把用户分为：男人，女人；
　　在第二层，从年龄的角度把用户分为：小孩，青年人，中年人，老年人；
　　在第三层，从学历的角度把用户划分为：小学及以下、初中、高中、大学、硕士研究生、博士、博士后及以上；
　　在第四层，从收入的角度把用户划分：1000元以下，10003000元，30005000元，50008000元，800010000元，1000015000元，1500020000元，2000030000元，3000050000元，50000元100000元，100000元以上；
　　在第五层，从常见职业的角度把用户划分（常见职业很多，此处不再罗列）；
　　。。。
　　这样，在每一层，这些拼图碎片都符合“不重叠，不遗漏”的MECE法则。
　　小结一下
　　MECE法则，就像是拼图游戏。你用一张张碎片拼出完整的图，如果拼得正确，最后一定是一张不多，一张不少。
　　MECE法则，是一种简洁有力的、透过结构看世界的思考工具，是“结构化思维”的基本功。本周我们要说的SWOT分析、五力模型、波士顿矩阵、平衡计分表等等，都是基于“结构化思维”，建立在MECE法则的基础之上的战略分析工具。
　　训练MECE法则时，要注意三个心法：谨记分解目的、避免层次混淆、和借鉴成熟模型。
　　。。。
　　SCQA架构
　　SCQA架构【情境（Situation）、冲突（Complication）、问题（Question）、答案（Answer）】，是一个“结构化表达”工具，同样也是麦肯锡咨询顾问芭芭拉明托在《金字塔原理》中提出的。
　　举个例子
　　你要向老板汇报工作，连夜准备了40多张PPT。可是你刚讲了2页，就感觉到老板有点不耐烦了。你讲到第5页的时候，他打断你说：不要讲PPT了，直接说重点。
　　你很尴尬很委屈，自己觉得：我说的都是重点啊！
　　其实老板不满意，并不是一定因为你的报告“没有重点”，可能是你的陈述逻辑混乱，让他觉得“没有重点”。
　　怎么办？
　　基于SCQA架构，可以衍生出：标准式（SCA）、开门见山式（ASC）、突出忧虑式（CSA）和突出信心式（QSCA）四终表达框架，可以提高表述的结构性，突出重点。
　　1）标准式（SCA：情景冲突答案）
　　“你有没有遇到过这样的客户？你满怀激情的跟他聊了很久，介绍了半天，你的产品，他也确实很心动，似乎觉得什么都好，但最后就是觉得太贵了呢？”
　　这是在讲述“心理账户”这个概念的背景，也就是S（情景）。
　　“真的是因为他小气吗？你可能会发现他的包，他的表都很奢华。小气和大方是相对的，那有没有什么办法可以让这些所谓小气的客户变得大方呢？”
　　这是一个与常识的冲突，也就是C（冲突）。
　　“今天，我们就来讲一讲这个小气和大方背后的商业逻辑，教你如何解决这个问题。”
　　这就是即将给出的答案，也就是A（答案）。
　　2）开门见山式（ASC：答案情景冲突）
　　回到刚开始的例子，你可以试着这么报告：
　　“老板，我今天要向你报告的是：关于把公司的销售激励制度，从提成制，改为奖金制的提议。”
　　这就是开门见山，直接给出A（答案）。
　　“公司从创始以来，一直使用提成制来激励销售队伍。这是主流三大激励机制（提成，奖金，分红）中的一种，它们分别适用于不同的场景。”
　　把激励制度做一个完整的交代，这就是S（情景）。
　　“但是，提成制在公司业务迅猛发展，覆盖地市越来越多的情况下，造成了很多激励上的不公平：富裕地区和贫穷地区的不公平；成熟市场和新进入市场的不公平；甚至出现员工拿到大笔提成，但公司却在亏损的状态。”
　　这就是C（冲突）。
　　用“答案背景冲突”的开门见山式和老板沟通，你的第一句，就是重点。
　　3）突出忧虑式（CSA：冲突情景答案）
　　这招医生常用
　　“哎哟，你这病不轻啊！”
　　听到这句话的，估计没有人心里不咯噔一下的。这是C（冲突）。
　　“还好，能治。美国刚刚有一项最新研究成果，通过了FDA认证。”
　　听到这句话，你一颗悬到嗓子眼的心，总算是放下来了。这是S（情景）。
　　“就是有点贵。”
　　这时候，估计再贵你也无所谓了。这是A（答案）。
　　突出忧虑式，关键在于强调冲突，引导听众的忧虑，从而激发对背景的关注，和对答案的兴趣。
　　第三，突出信心式（QSCA：问题情景冲突答案）
　　“今天全人类面临的最大的威胁是什么？”这是Q（问题）。
　　“在过去的几十年，科技高速发展，人类拥有的先进武器，已经可以摧毁地球几十次。”这是S（情景）。
　　“但是，我们拥有了摧毁地球的能力，却没有逃离地球的方法。”这是C（冲突）。
　　“所以，我们今天面临的最大的威胁，是没有移民外星球的科技。我们公司，将致力于私人航天技术，在可预见的将来，实现火星移民计划。”这是A（答案）。
　　上面这段话，就是埃隆马斯克说过的火星移民计划。用这种表达框架，是不是突然觉得靠谱了很多？
　　小结一下
　　SCQA架构是一个“结构化表达”工具，有四种用法：标准式（SCA）、开门见山式（ASC）、突出忧虑式（CSA）、突出信心式（QSCA）。
　　你，学会了么？
　　。。。
　　好了，今天就说到这。