面对客户压价如何报价就成了一门学问

　　各色小河石子
　　30-80cm河卵石
　　在我们生活中常常有压价现象发生，朋友们即便去菜市场买个菜也想压下价，这是人之常情，仿佛能压下来价便有了成就感似得，不过，压价的方法五花八门，我们如何报价便成了一门学问：
　　一个月前一位外县的客户联络说他们那里有个公园建人工湖。要一批河卵石，规格30-100cm的石头，铺河底用，用量大概在1000吨左右。众所周知，南召属于丘陵半山区地带， 这里河流众多，有河就有石，河卵石就是指由岩石经过自然条件作用而形成的石头。它要经过很长时间才能逐渐形成的。它形成的过程可以分为两个阶段，头一阶段是岩石风化、崩塌阶段;二阶段是岩石在河流中被河水搬运和磨圆阶段。而你在河道中所看到的大小不一、圆形或椭圆形石头便是已经磨圆的河卵石了，它在原来无人问津，不过现在成了点缀园林、庭院、公园、驳岸、人工湖的良好用材，这几年来管控得比较严，不过，我们长长时间的经营还是有资质的，因此，也成交了不少的客户。再说这位客户，人家既然找上/门了，而且量还这么大，我自然很重视，洽谈中他一再压价，我一步步退让，客户还说贵，说问了某某家，人家咋咋便宜，这都是谈价的套路，咱懂！不管咋说，南召做鹅卵石的就这么几家，资源也就这么点，他们再便宜能便宜到哪去，不过嘛！为了能留住客户，也为了让客户有成就感，我又降了一点，客户说和人商量一下再说，便挂断了。
　　过了一星期，这位客户又找我了，这回开门见山地说他找了几家，若是你们能再便宜点，就在你家搞货，要是说好了，你先发三车过来，行的话后面再连续发货，咱一看客户说的这么肯/定，犹豫再三，又让了一小步。这下客户二话没说便让我赶/快找车发货，因为河卵石有现货，只要价格谈妥了，不用事先预付定/金，装车后付款即/可，事情就这样定下来了，客户留下地址，我这边开始安排发货事宜，这段时间各个厂生意不景气，好多车都在家窝着，几个电话打出去便联络到三个车，经过一下午的忙活，货发走了。
　　货到后客户也没说啥，只说让我安排下一批货，隔天又发了两车，这个时候，客户说后面的暂时先不发了，等施工到哪里了再说，客户这样安排有自己的道理，后面的发货便停下来，就这样十多天过去了，还没动静，直到前天我按耐不住问起他是否需要发货？他才告诉我说已经够用了，后面不需要了。到这个时候我才明白：客户当初说上千吨的用量是胡扯的，实际上也就这一二百吨的用量，目的是以量大而压价的，真是精明啊！他目的达/到了，我虽然有种被愚弄的感觉，不过想想，这毕竟是生意，人家耍点手段很正常，能理解！我这边发货量少了，没有达/到预期的目的，不过是少赚点而已，咱有货不愁卖，想想也就释然了，
　　很多人认为给客户的报价越低越好，认为这样能提/高客户的成交率。其实这是一个误区：报价越低，给人的感觉并不是＂物美价廉＂，而只有＂物廉＂，这很不利于后面的洽谈。而且报价越低，洽谈的空间就越少，空间越少，客户的成就感就越低，不利于交易的达成。另一方面，报价越低，自己退步的空间就越少，很容易就跌破底线无回旋的余地，不利于交易的达成。所以，报价是一门学问，掌握好客户的心理，既让他有成就感，又让自己有/利可图，生意就是在一退一让中达成的，洽谈时心态要平和，进退有度才能成交。
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