客户资源管理的关键工作是什么？

　　作者：子阳
　　什么叫关键？即：没有它，你将得不到结果或结果得到也很困难；有了这个关键，其他条件才能发挥作用，从而得到想要的结果。
　　企业靠经营客户资源而获利，其他如产品、员工、资金等经营管理都应围绕这个核心工作去展开。所以客户资源管理的重要性不言而喻。
　　客户资源管理的主要内容包括获得客户名单、收集客户信息、判断客户购买力、提供服务内容、销售促成反馈、售后跟进服务等，可以纸质或电子等记录方式建档管理，方便分析和执行。
　　客户资源管理的目的是什么？ 是为了成交和扩大成交。在产品质量、客户需求和服务内容都具备的情况下，成交的决定性条件是什么？是客户的购买力。所以， 客户资源管理中最关键的工作是对客户购买力的判断。
　　经营客户资源就像种果一样，有了种苗，也种下了，未必每棵都成活，成活后未必每棵都结果。当然这是必须付出的代价。这就需要管理者及时发现种不活的、不长果的，并控制对其付出成本，甚至果断弃之，转而将资源及时供给于有生产力的果树。
　　根据收集到的客户信息及时对其购买力进行判断极为关键，客户的消费需求、购买欲望都可能通过服务去激发，但若无购买力，所有投入白费。
　　你也可以说客户现在没能力买不等于他将来没能力买，但我要提醒你：如果你这样付出成本服务那些没有购买力的客户，等他们将来有购买力时，你的公司可能已垮掉了，因为还有竞争对手存在，你的公司可能顶不到这些客户有购买能力的那一天了。
　　你可能认为子阳讲的好势利。如果你的公司不是义工性质的福利机构，就应该明白你首先要为员工尽责，为公司未来尽责，这样才是为社会尽责。企业只有获得利润，你才有能力去反哺社会，企业如果是亏本了垮掉了，不管出于何种原因，你都是在浪费社会资源，没有人会称道你。
　　其实销售的真谛是找到有购买力的顾客而不是所有人。 很多服务类文章和课程讲得很＂高尚＂，劝导服务人员把所有顾客当＂上帝＂＂财神＂侍奉，这理念没错，但却没教从业人员如何把有限的成本投入让最有生产力的＂上帝＂＂财神＂赐福于你。不要稀里糊涂为此耗尽了血本。
　　一位销售保险的资深人士分享他的成功经验时说：我刚从业时曾长时间跟进服务过不计其数的没有购买力的客户，后来他们几乎都没有买过像样的保单，我的出单都是少数有购买力的客户给的，并且额度都很可观，即我的成功来自于长时间服务有购买力的客户。
　　所以，做客户资源管理时，务必把关键工作（即客户购买力判断）做好，不要让其他的努力白费力气。