登康贝比程圆圆有机奶粉占比高达15，我们做了哪些努力？

　　Q： 中童传媒总编 王晨
　　A： 登康贝比总经理 程圆圆
　　Q： 登康贝比在有机奶粉这一领域做到了15%的高占比，请问是如何进行市场规划的呢？
　　A： 在十年前，我们初次接触到有机品类时，罗能才董事长就做出了长远的规划和布局。首先，确定了目标服务人群——年轻消费群体。其次，选择品类从广到精，从非食品类的有机洗护到现在的有机奶粉，例如：雅培、澳优等。最后，有机奶粉的定位是高端、优质，这与我们门店定位相吻合、与目标服务人群相吻合，产品和渠道需求对接，更加证明了有机奶粉的必要性。
　　Q： 请问在推广有机奶粉的过程中，有遇到过困难或障碍吗？
　　A： 这是不可避免的，只有遇到问题才能在解决问题中更好的发展。问题主要分为内外部，外部困难是＂消费者质疑＂。这是行业销售普遍问题，在说服或者与消费者沟通时，因为信任度不足导致的交流难度上升。内部困难是＂初期利润低＂。在初次代理有机奶粉时，我们部门很少甚至并没有给公司提交利润，而是将资金投放到渠道和终端消费者。在长达一年的时间里，没有盈利。
　　Q： 在长期受挫的过程中，你们是如何调整心态坚持下来的呢？
　　A： 罗总首先为我们树立信心，确立了大方向，统一思想，融会贯通，接受适度战略性亏损，这让我们在发展过程中有了底气。首先，改变了一线员工思想，从上至下认同＂有机＂概念，及时解决问题。同时，渠道和消费者接收到＂有机＂信息时，会给予反馈，我们也能及时了解到投放效果，从而及时调整。
　　Q： 请问在有机奶粉具体推广过程中，登康贝比有哪些方面的投入呢？
　　A： 导购投入 ，在发展中，我们优化公司内部员工，升级专业导购，设立专门品质负责制。加强专门对接机制，筛选品牌负责人、门店负责人。并且，给予一线导购额外补贴，人为推动有机奶粉。以渠道商为主导，品牌方提供后方资源，不断地加强用户粘性。 终端市场活动投入 ，加强消费者教育。针对有机奶粉，让消费者到有机农场参与游戏活动，开展寓教班、鼓励消费者手工DIY、布置有机场景，从消费者思想层面出发，增强认同感。 场景投入 ，设立有机节、有机月，营造氛围，扩大品牌效应。
　　Q： 到2020年为止有两次价格大战，请问在这过程之中，云南有机奶粉价盘如何呢？
　　A： 云南地区不仅有机奶粉，整个奶粉部类的价格保护还是比较好的。包括2020年的有机奶粉价格，我们也要力求稳定。比如对于传统＂买赠＂促销活动，我们谨慎采取＂买6送1＂形式，避免对销量、支付以及整体份额产生影响，在销售活动中更加重视产品价值体现。
　　Q： 经历了十年的有机教育，您认为消费者现在的有机消费意识明显吗？
　　A： 是有一部分消费者有这样的意识。推行了一段时间有机概念之后，我们的部分目标消费人群在进店之后，会主动询问有机奶粉并产生购买行为。但是，有机消费理念仍然不普遍，从有机行业整体来看，视角还没有完全打开，需要慢慢引导。例如还有一些消费者在进入门店时，会主动询问最贵的、最好的奶粉，但不知道有机奶粉是什么，这时候通过我们导购的及时引导，就可以现场进行消费者教育。
　　Q： 请问您认为有机奶粉的占比到顶了吗？还需要怎么样的规划进一步推动发展呢？
　　A： 没有到顶，我们可以通过有机奶粉扩大运营额和毛利额，总的来说是很有潜力的。云南市场有机奶粉占比已经很高了，但是对于消费者，尤其是高端消费者来说，对于知名度低的品牌非常谨慎，很少产生购买行为。所以，要从资源上倾斜，导购+广告+地推+口碑，多方合力。品牌方要有知名度，加强广告宣传和曝光，增强消费者认同感。
　　（以上对话出自2020年第二届中国有机奶粉大会）
　　9月7日，以＂未来主流＂为主题的2021中国婴童产业细分行业大会-第三届中国有机奶粉大会将在安徽合肥召开，敬请期待！