做销售，开单难？这两个销售心理学，成为顶尖销售的必备干货

　　什么要懂销售心理？归根结底就一句话：求生存，求更好的生存。
　　同样是从培训机构接女儿回家，孩子提出想吃冰激凌。物质条件好的家庭，直接转角进了阿根达斯，女儿坐在环境优雅的门店中，小口小口的品尝着美味；
　　物质条件一般的家庭，妈妈带着女儿过了两条街，对比了几个小超市的价格，然后给女儿买了6元的冰激凌。女儿边走边边吃，融化的冰激凌从女儿的手指尖滴落。她甚至会路过阿根达斯门店，透过玻璃门窗，看到那位坐在店中享受着高雅环境，用小勺挖着冰激凌的女孩。
　　所以《三十而已》中的顾佳，贷款也要买名牌包打入上流圈，为的就是能够成为让孩子成为前一类人。这一切，都要靠经济作为基础。
　　对于普通大众来说，选择工作，想要找份短期内就能迅速积累财富的话。来钱最快莫过于销售了。我在地产企业时，一位中介卖出一栋楼，单月佣金近百万。
　　只是销售这个岗位的黄金期很短。所以，懂点销售心理学，能够让你在最短的时间里，用最有效的方式，实现高成单。普通人认为销售三个核心点是：认真敬业、坚持不懈、咬住不放。
　　这些的确是基础，但如果靠基础去做销售，人比黄牛累，业绩最多冲到中流。因为人的时间、精力都是有限的。所以要想成为销冠，提高收入，让自家孩子赢在起跑线上，掌握销售心理，则是最佳法门。
　　一、＂高开+低走＂结构设置法，让你的售价更容易被客户接受
　　导游带着一旅游团进入了珠宝玉器展览中心。首先这是一个旅游项目，自然有讲解员带着你们浏览各种精美的珠宝，在灯光的照射下，这些首饰分外好看。标价牌上的一长串的数字，让你心中暗自惊叹：这是天价啊。
　　到了休息厅，销售员上场，充当讲师。告诉你应该如何鉴别真假，然后激动地告诉你们：＂今天我们这个团，都能享受到加工价。＂什么是加工价？就是原料+师傅的雕刻手工费，其他费用一律全免。
　　还停留在你脑海中，天价珠宝的价格与眼前咬咬牙就能买到手的珠宝一比，团里大多数游客都或多或少的掏钱买了珠宝首饰。
　　这就是使用了＂价格高开+低走＂营销策略法，能够网住大多数的消费者。二、互惠&让步，攻下90%的客户
　　这个销售技巧，作用于我们潜意识中对公平的渴求。
　　不知大家有没有在商场或路边遭遇＂小白鞋＂推销？
　　我看到一位销售员，盯上了一些穿着小白鞋，坐在商场休息处的女生。销售员跑过去，拿出布就要为女生擦鞋。女生一直拒绝，但销售员依然攻单。女生差点就要起身离开了。
　　这时销售员跟女生说道：＂这样吧。要不你就帮我带包纸巾吧。一包就2元。你看我都蹲着跟你说这么久了＂。女生略微思考之后，就同意了。
　　这个过程中，销售员就用了互惠&让步的销售技巧。
　　如果准客户接受了你的免费擦鞋服务，当你提出鞋油的购买请求后，客户大多会答应。因为这出于互惠的原理。你为了提供了帮助，我也需要回报给你。这就是一种社会道德公约。
　　但如果客户拒绝了你的免费服务，你就可以退而求其次，提出一个小的购买请求。大多数客户觉得，既然对方都让步了，自己也会不自觉的让步，同意你的请求。这同样也是受制于潜意识中的＂公平原则＂：大家各退一步。
　　从这个角度来说，在谈入职薪资的时候，也是同样的道理。可以先提高你的要求，然后在沟通中让步，这会造成对方受到＂让步＂策略影响，以此来达到你的心理预设。
　　当然，应用这些销售技巧时，要注意把握分寸，不走极端化，开价开太高、大要求提得离谱，态度过分强硬，这都会让对方心生排斥，拒绝进一步详谈。
　　想要了解更多的销售心理学知识，《销售靠情商，成单靠技巧》就是一本适宜你阅读学习的书，其中含有对销售心理知识、销售技能的讲解与指导。
　　销售靠情商 成单靠技巧 许烨 著 一本书读懂销售行为心理学 北京大学出版社                        ￥30.42                                                                购买
　　这本书从销售心理学知识、高情商话术与实用销售技巧这三大模块，对客户陌拜、接待、消费需求摸排、互动答疑引导消费、客户异议处理、推/逼单、成交、客户挽留、客户回访、老客户与低质客户开单资源挖掘、客户微表情识别与销售员的身体语言应用技巧、时间管理等全销售流程，进行了知识技能的讲解与指导。
　　现在只要两杯咖啡钱，就能收到书。利用其中的销售技巧，只要开一单，这成本就回来了。掌握越多销售心理学知识，你的销售工作就会开展的越顺利，钱自然也会来得更快。