莎莎国际郭少明，一个成功男士背后的女人的化妆品零售事业

　　20年前，铜锣湾总统商场一个40平方尺的小店内，一名男子蹲在柜位后面协助妻子售卖化妆品，一幅小男人模样。今日，小男人不独站在妻子前面，堂堂正正卖化妆品赚女人钱，还计划建立横跨东亚、销售＂美容+健康＂产品的王国。他就是莎莎国际主席郭少明。
　　莎莎是香港唯一上市的美容产品零售商，在香港每年进口额逾30亿元的美容用品市场中稳占三成销售额，年均营业额达10亿元，现持有6.6亿元现金。
　　零售业乃经济是否复苏的探热针。前两年香港受金融风暴冲击，零售市道不振，莎莎截至1999年3月的年度亏损达8803万元；不过随着香港经济环境改善，莎莎的业绩有显著进步，至今年3月的财政年度已有7900万元纯利。
　　手头现金充裕，郭少明认为是时候扩大版图：＂去年我们计划自行开设健美中心，计算账目后，发现开设五家稍有规模的新店需5千万元，加上数千万的宣传费，已相等于收购菲力伟58.3%的价钱。既然菲力伟已经赚钱，去年纯利达2200万元，还有流动资金5000万元，故今次收购实在很划算。＂刚于上月宣布以1.1亿元收购女士健康中心菲力伟的郭少明说。现时菲力伟有全球七家分店，会员人数约2万，莎莎的客人可以介绍予菲力伟，菲力伟的客人也可以介绍给莎莎，有助互补双方业务。
　　1 、拟投资健康食品市场
　　继收购菲力伟，莎莎下一步是投资健康食品市场：＂我了解过日本及美国的健康产品销情，发现非常受欢迎，香港人越来越注重健康，这个市场大有可为。＂据悉，有多家公司正在接洽之中，郭氏对其中一家已有盈利的本地健康食品制造商情有独钟：＂我们手头现金充裕，主要是1997年上市集资得来的，原则上会选择有盈利的公司投资，并会少于1亿元现金收购公司的控制性股权，将来提供的产品包括维他命丸和增加抵抗力的药物，在莎莎54间门市出售。＂
　　莎莎今天有实力不停收购，但又有谁想到20多年前的夏天，莎莎不过是一家只有40平方尺的小店。
　　1978年夏天，郭少明仍是月薪千余元，专门负责隧道坏车拖拉服务的公务员，妻子罗慧珍是化妆品售货员。一日，罗桂珍向丈夫说，想用2万元顶租铜锣湾总统商场一个40平方尺的铺位售卖化妆品。对化妆品毫无认识，又无甚兴趣的郭少明，只简单地回复一个模凌两可的答案：＂你喜欢，财政上又没问题的就随你意吧！＂结果两日后罗桂珍把一切办妥，夫妻档立即投入家庭式作业。
　　回想创业的辛酸，往往不足为外人道：＂那时陪太太开铺，为免女士见到我尴尬，便蹲在柜台后面，有需要才站出来见人。那时每天都要开铺，全年无休。＂堂堂男子，要蹲在妻子背后卖化妆品，无疑带点滑稽，然而郭少明未有介意，反而经常留意太太推销化妆品的技巧，聆听女士对化妆品的要求：＂开始时公司小，没有人认识，批发商都不肯送货，太太要留守铺面，出外买货的责任就交在我身上，她写了货名，我去买货，后来累积了经验便自己决定买什么。＂
　　多年来，夫妇俩都工作至三更半夜，小店关门后还要理货，直至门外的书报摊开门营业才回家休息，真的是＂找食艰难＂。但不到两年，两人的辛劳终于得到回报，每月收入达数十万元，每年纯利有几百万元。不过快乐表面又隐藏了另一个危险：＂我们本来很心满意足，以为可以撑着小店直到永远，直至租约期满前八个月，业主要求疯狂加租，才想到求变。＂郭少明说。
　　＂那是我们跟业主签了为期五年的租约，是每月租金1万7千元的长约，年期有1985年到1989年。某天业主突然要求加租至4万5千元，说有人愿以这价钱立即承租莎莎的铺位，要求我们数天内答复。一切实在太突然了，我们还是决定迁出，于铜锣湾骆克道租了一个街铺。＂
　　郭少明认为迁到街铺，是一生最重要的决定，也是人生中的转折点：＂当时犹豫不定，虽然赚到一点钱，但又不甘心，到处找街铺发现价钱真的很贵。好像骆克道那铺位，装修费连首期要200万元，相对于每月本来1万7千元的租金，差距真的很大，我们也没有百分百信心取得超过每月租金的盈利。＂后来事实证明，他们的选择绝对正确。两个月后，莎莎的收入倍增。
　　郭少明说掌握了市场规律，对莎莎的发展帮助很大：＂现时（夏季）是存货高峰期，因为冬天有许多消费节日，如圣诞节、新年，市场对美容用品需求自然增加，入货价钱较高。为减低成本，许多化妆品公司都会夏季入货，冬天出售。＂莎莎销售800多个牌子产品，其中80种是代理牌子，今年至八月中已有单量共55万，比去年同期上升15%，平均单价120元。
　　莎莎销售的货品一向以价格相对较便宜作招徕，郭少明解释，价钱便宜主要是会与世界各地化妆品生产商会因不同国家制定不同的定价策略，莎莎呈现价格较低的东南亚化妆品代理商以柜大量入货：＂我们的产品主要由日本及韩国的代理商输入，由于数量大，议价能力相对提高。＂为确保品质，莎莎设有品质验证部进行测试，确保出售的产品质量得到保证。
　　2 、遇金融风暴，业绩见红
　　由1978年间开铺到1995年筹备上市，郭少明忆述有做梦的感觉：＂那是我想，将莎莎上市会否是天方夜谭？但我一位熟悉财务的朋友说绝无问题，不过第一件事要把公司电脑化。电脑化的投资很大，却是企业化必经之路。透过电脑，莎莎每月的存量控制、单量甚至每张单的价钱都一清二楚。＂经过两年准备，莎莎在1997年上市，集资额7.45亿元。
　　世事无绝对，没有绝对的危险，也没有绝对的成功，莎莎集资成功，却不完全是好事。郭少明指出：＂我们上市时承诺发展东南亚市场，有了资金便立即在南韩、台湾、中国等地开设分店。＂当一切准备就绪，金融风暴发生，东南亚经济低迷，市民消费意欲大减，使莎莎的存货周期到达200日的新高，莎莎背腹受敌：＂那是香港的十家分铺全部集中在铜锣湾、中环游客区，莎莎一贯有40%收入来自游客，市场一逆转，来自游客的生意便跌至15%。我们已即时作出反应，在元朗、沙田等新界地区一共开了五六家店铺，利用本地生意补足游客生意，才能保住营业，此外，人手也从1997至1998年高峰期的1280人自动流失到1000人。＂
　　1998年莎莎保住了营业额，集团1999年度财政报告仍出现8803万元亏损，主因是台湾、新加坡等地区的分店已经开始发展，还签了最少三年的租约，租金开支大增，造成营运亏损。郭少明说：＂深入地想，金融风暴也不完全是件坏事，让我看清楚公司的潜在问题，改善成本操控。＂
　　踏入新世纪，东亚地区经济逐渐复苏，莎莎的业绩稳步上扬，存货周期由200日减至113日，边际利润接近35%。稍微喘定，莎莎发展东亚的雄心仍在，且锐意进军国内市场：＂以南韩为例，每年化妆品的消费额是香港的三倍，即240亿元。不过其中85%是购买本地货品，其余15%才是进口货，市场十分庞大。其次是国内市场，我们正与一家公司洽谈以现金购入控股权，打入国内市场，希望能受惠于中国加入世贸。＂郭少明说。
　　3 、业内龙头，不怕竞争
　　然而有分析员指出，莎莎若只侧重东亚市场，会导致风险过于集中。郭少明说，要把莎莎发展成全球性公司是可行的，但仍要时间让莎莎学习：＂莎莎前身是家庭式作业公司，20年后才成为一家真正的企业，未来三年内我们仍会围绕东南亚发展，脚踏实地。在韩国、中国做已经有许多机会，凡事要一步一步来。＂
　　有市场自然有竞争，中型化妆品店卓悦去年趁莎莎重整时激增分店数目，由两家变八家，还进驻铜锣湾记利佐治街旺市，争取到每年2亿元营业额，另外，谢瑞麟前行政总裁阮伟权又刚刚予澳洲财团SCC合资1亿元开设化妆品公司lCON，于恒隆中心开设1万平方尺的总店，表示会走一条与莎莎相似的路线。面对竞争者汹涌而来，郭少明一派从容：＂我很开心，lCON出现证明我们有市场领导地位。对手明言要与莎莎分占市场，以类似莎莎的模式去经营，我觉得被人承认有市场领导地位，当然十分开心。＂他继续说：＂我认为做任何事有新竞争者加入都是好事，大家要用长远眼光去看，即使是对手也有可以学习的地方。他们愿意集资1亿元，证明市场仍有空间。市场是公平的，自然会汰弱留强。＂
　　作为业界老行尊，郭少明目睹化妆品市场多年来的变化：＂最初开设莎莎，中学五年级以下的少女很少买唇膏、胭脂，毕业后找到工作才买第一支唇膏，但现在12、13岁的女孩子已来我们店铺买东西。以前年终市道最旺，因为年终有双薪，但现在女士想到哪只颜色、有什么新产品就去买。你看见街上的人，外貌都比实际年龄轻。现时也有许多女孩子来买男士护肤品，都是替男朋友买的。＂也许有天日本的男士化妆风气会吹到本港，化妆品市场又有一方新境象。
　　4 、成功男士背后的女人
　　郭少明与罗桂珍结婚25年，夫妇二人是通过朋友介绍认识的，于中环一家夜总会见面。当时罗氏才17岁，婚后居于总统商场楼上唐楼一个单位，20年后迁入深水湾道几千平方尺的独立屋。
　　一直以来，罗桂珍与丈夫共同作下许多重大决定，但现在却甘愿做他背后的女人，问他关于公司的问题时，他总是推说：＂有什么问题还是问他吧！＂
　　不过，一提到丈夫的优点，她倒滔滔不绝：＂他记性好，人又精明，头脑转得很快，缺点是性子急，我很怕他驾车，开的很快，他一直以来嚷着要买辆跑车，我最近才答应他。＂
　　郭少明笑说：＂他怕我驾着跑车四处炫耀，现在老了，也没什么好炫耀的！＂
　　莎莎国际业绩曾于1998年至1999年度出现亏损，经过严谨的成本控制后，在2000年扭转劣势，业绩转亏为盈。莎莎又计划在中国加入世贸后，开拓中国及南韩市场。
　　为引入＂美容与健康＂的意念，郭氏积极开发及拓展新产品与服务，例如健康及营养食品、香熏及草本产品、健康设施、水疗及美容护理等。2000年8月，莎莎国际便斥资1.1亿元，收购在香港、马来西亚、新加坡及泰国等地经营七家健身美容中心的菲力伟58.33%股权。于2002年后再度出手，继续拓展版图。