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销售员在销售产品时,客户嫌产品贵,搞清楚这三个问题效果翻倍

  作为销售员经常会遇上客户购买产品嫌贵的情况,很多销售员不知道如何回答,回答得好,还有成交的可能,回答得不好,就再无可能,所以当客户在看了产品之后,嫌产品太贵,先要搞清楚客户为何这么说,他这么说的原因是什么,客户是习惯性拒绝?还是委婉的拒绝?是真的认为价格太高还是有竞品更便宜,先要搞清楚这些问题,再针对不同的问题,采取不同的回答。
  一、客户一接触就嫌贵,先问清楚真实需求
  有些客户对产品有兴趣,可是就喜欢还价,面这样的客户,很多销售都顶不住,有些销售员直接就回答"这是折后的价格",这样回答会让客户以为自己很小气,对客户来说销售员这样的回答对她而言心里不舒服,不利于成交。还有些销售员张口就说"可以适当优惠",这样一说会让顾客认为产品可能不值这个价格,面对此类客户不要先回答,而是要先了解客户说贵的原因,贵的背后真实的需求,不能直接问,而是要采用请教式的提问,比如可以这样说"您这么说,肯定是有独到的见解,您能和我说说吗?"
  二、了解产品的价值之后,还是嫌弃产品贵,要答疑解惑
  如果客户嫌产品贵,有些销售员可能就会说"一分钱,一分货,我们的产品质量好",这种话于客户而言,真的没有什么意义,稍微有点销售经验的销售员客户同他谈价格,他可能就会与客户谈价值,但这也需要注意谈话方式:
  1、接着顾客的话说
  当客户说产品贵时,先顺着客户的观点往下说,比如"您说得对,咱们的品牌产品相对于普通产品而言,价格确实是有一点偏高,公司注重产品的品质,因为我们知道只有高品质的产品,才能给客户创造更高的价值",解答客户疑虑,也是获得客户信任的较好时机,再结合产品的材质、工艺售后等展开讲述,客户也更容易接受。
  2、成交阶段,价格当降就降
  如果客户已经拿你的产品在与竞品比价了,这时候你就不要再讨价还价了,证明客户对此产品有所了解,而且意向性很高,所以这个时间点,你可以用一句话快速总结出产品的劣势,然后把产品的优点,一点一点地详细讲出来,然后再给客户适当的降个价,这样成交率就会比较高。

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