30万买台车还是卤素大灯，汉兰达怎么还大卖

　　​大家好，今天要聊一款大家喜闻乐见的车型：汉兰达。
　　这是一款被各个造车厂＂欲除之而后快＂的中型SUV，时不时就要被拉出来轮一次。
　　所以日常搜索汉兰达的相关新闻，总能看到一大堆汉兰达竞品的媒体稿件，让人哭笑不得。
　　1、汉兰达现在卖的怎么样？
　　上个月店里销售了60台车，其中汉兰达20台，占了总销量的三分之一。
　　汉兰达的车源很紧张，所以别说超期车了，就连生产日期超过一个月以上的都不多。所以卖汉兰达困难的不是如何说服客户下订，而是如何安抚客户等车的焦急心情。
　　目前店内现车最多的是29.98万的四驱豪华版和30.98万的四驱尊贵版，这两款车也是目前的主销车型，颜色只以墨晶黑和珍珠白为主。
　　2、买汉兰达的都是哪些人？
　　我的客户中，大多数是以下几个群体：工地包工头、私营业主，简单来说大多数是有自己的生意，用途则是常规家用、往返工地、出远门、自驾游等。
　　这几个客户群体都有一个共同的需求：买车注重实用，说直白点就是要耐造。
　　我同事也整天念叨着买车就买汉兰达，然而五百年过去了，他依然没攒够钱。
　　汉兰达的车主们不会因为花了30多万就对自己的爱车怜香惜玉，相反，＂物尽其用＂更适合形容汉兰达的用户群体。
　　3、客户都会用哪些车型对比汉兰达？
　　举例来说，10个汉兰达客户中，有4个会主动提及竞品车型并对比，提及率最高的就是福特锐界和大众途昂。
　　其中锐界提到最多的是29.98万的四驱运动版7座和31.98万的四驱尊锐版7座，途昂提到最多的是33.89万的两驱豪华版和36.89万的四驱豪华版。这几款车型都有一个共同的特征：有优惠，并且优惠巨大。
　　汉兰达在同级SUV中很能打，但也会时不时战败给竞品。
　　战败原因有两个很典型的理由：
　　汉兰达无优惠甚至有时候要加价，而竞品都是大幅度优惠。
　　汉兰达内饰平庸，看上去比较土。
　　在客户进入竞品对比环节中，最终还是选择汉兰达的原因并没有想象中复杂：
　　同级口碑具备优势，买车的客户不一定懂车，所以买一款口碑好的车型是稳妥的选择。
　　汉兰达始终无优惠的价格政策，导致保值率高到令人发指。
　　4、汉兰达哪个配置最好卖，哪个配置最难卖？
　　最好卖的是29.98万的四驱豪华版，而精英版不管两驱还是四驱都不好卖。
　　不好卖的原因就是配置太LOW，跟豪华版比起来，无丰田的TSS安全规避系统，全景天窗，倒车影像，电动座椅，皮座椅，后排独立空调等。
　　肯花30万左右买车的客户，已经不会像买15万级代步车那样预算卡的很紧，所以很少有人愿意选择低配。
　　5、汉兰达现在的价格行情如何？
　　四年以来没优惠过。
　　我们店现在可以平价订车，之前也经常加价销售，就算是车贩子、二级汽贸、资源公司来找车，一样该加价就加，想要优惠是不可能的。
　　这也导致汉兰达是汽贸最讨厌的车型之一，能不碰就不碰，因为倒腾这车他们挣不到钱。
　　这里以29.98万的四驱豪华版举例，分别把全款和按揭各做一个预算单，给大家参考。
　　全款:
　　按揭：
　　车价无优惠，按揭利息12%，手续费10000，用客户的话说：你们咋不去抢钱？
　　（4S店老板内心：抢钱可能不如卖汉兰达来钱快）
　　按揭保险比全款保险贵，因为贷款要求的险种和保障额度更高，比如必须买盗抢险、三者额度100万等。
　　6、客户对汉兰达有哪些不满？
　　前面提到过，客户对汉兰达的内饰吐槽颇多，没有科技感，很平庸。
　　除此以外还有谜一样的配置，比如卤素大灯，根据不严谨的统计，客户吐槽大灯的概率为100%。
　　同级车中都已经采用电子手刹了，而汉兰达还是脚踩式的驻车系统，豪华版都30万的价位了，还是中控小屏。
　　7、汉兰达常规保养费用是多少？
　　基础保养一次大概700-800元，当然，客户每次都会花点额外的费用，比如服务顾问推荐的各种养护，综合来算平均一次1000元。
　　8、汉兰达是否存在饥饿营销？
　　回答这个问题，我作为销售顾问也只能片面的去理解,严格来说，管理层也不一定知道的更多，隐瞒实情的只有可能是主机厂。
　　虽然汉兰达在经销商层面一直无优惠甚至加价，但是厂家那边的销售状况肯定是存在浮动的，
　　汉兰达是广汽丰田最占用资金的车型，也是最赚钱的车型，当汉兰达的销量达不到厂家预期的时候，厂家也没那个勇气去做饥饿营销。
　　而当汉兰达的销量不错的季节，我们经销商又明显感觉到厂家好像在控制车源，甚至控制销量，可以理解为厂家的心态是这样的：刚刚好就可以了，不要一下就吃成胖子，吃多了没准会吐。
　　9、只有销售知道的秘密。
　　广汽丰田厂家有一个专门对接政府事业单位的大客户部，相关单位可以直接通过这个部门，从厂家直接下单进车，与经销商的批发价格是一致的。
　　这也就是传说中，买汉兰达能优惠的神秘特权。
　　作者：孙少军