实体商业自建电商平台，是自寻死路，还是力挽狂澜？

　　传统电商的红利期早已褪去，而新的模式还没有成熟。那些转战拼多多的淘宝卖家们，和当年辞职下海跑滴滴的司机并无太大区别，等烧钱补贴褪去，无非是沦为下一个平台的打工仔。
　　昨天我在《自建电商平台 - 零售业未来十年的唯一出路》一文中表达了自己的观点，并引起了读者们的广泛讨论。其中最为核心的问题是：
　　实体自建平台，流量从何而来？
　　就这个大家最为关心的问题，本文专门分享前些年我利用互联网思维执行过的，一个＂零成本吸粉4万人，7天新增销售额200余万＂的案例，权当抛砖引玉，希望能给实体商家们带来一些启发。
　　2016年，一位从事婴童行业的朋友找到我，说他自建了一个电商平台，运营了半年效果不太理想，希望我能帮他出出主意。
　　经交流，他的大致情况如下：
　　实体店约2000平米，经营四年，地处老商业中心商场一楼，人流量尚可。门店涉及婴童用品、食品及服装的零售。配套婴幼儿游泳设施及照相馆等周边服务，年销售业3000万上下。半年前定制开发电商系统一套，电商部现有运营一名、美工一名和编辑一名，共三人，年薪资开支合计约15万。第一个半年，电商营业额80万，不到实体的5%。
　　电商平台现有推广方式如下：门店地推，拉新率甚微；微信公众号吸粉，拉新率和转化率甚微；SEO搜索引擎营销，流量甚微；在老客户宝妈群里定期发活动链接，转化率还行，但因客户基数太少，业绩也不理想；
　　经过了详细沟通及实地调研后，我给到了以下解决方案：薪酬体系重建
　　实体自建电商平台，门店有着现成的人流量，门店理应成为前期最大的线上获客渠道，但为什么他的门店地推会没有效果？经调研后的结果令我哭笑不得：原来店长的绩效不包含线上销量，店长总觉得执行地推方案是把自己的业绩拱手让给了电商部。
　　明明可以从线下引流到线上，利用线上粘性更大、更利于传播的特质去锁定存量，形成增量，而店长和店员们不但不能从这些增量里得到奖励，连自己的存量都被抢走了，自然不愿意去配合执行公司的方案。
　　所以，传统实体，薪酬的改革是进军电商的第一步。
　　我为他设计了以下方案：
　　1.1、店员篇：每个店员都有自己的二维码，扫码注册的会员，消费都会算作是该店员的业绩，该会员推荐的会员，也会算作是该店员的业绩。
　　1.2、店长篇：扫＂店员二维码＂注册的会员将会在系统中被标注为门店会员，通过门店会员推荐注册的会员也会被标注为门店会员，所有门店会员形成的消费单独统计，这部分业绩不仅会算作是电商部的业绩，同时也会被算作是门店的业绩。
　　此举一出，不但大家的存量业绩不受影响，更增加了一个获得增量业绩的途径，皆大欢喜。再配合折扣、专属买赠、小礼品和抽奖等活动，线下的拉新率有了质的提升。重点是，这部分拉新不仅仅针包含了以往的老客户，更包含了进店闲逛的新客户和周边地级市和州县上来的外地客户。
　　优化自媒体吸粉策略
　　2016年，搜索引擎能够给零售业带来的流量越来越少，加之当年百度又爆出了魏则西事件，故此我建议他们把精力都花在刀刃上，直接放弃了SEO搜索引擎优化。
　　2016年，微信公众号的功能越来越完善，池中庞大的流量已成型，足够的粉丝基数是成交转化的有效保障，故此，我建议他加大对公众号的运营力度。
　　是年，50亿影帝黄渤主演的电影《亲爱的》热度还没有散去，刘德华的《失孤》又上映了，当时关于儿童失踪的话题有着极高的热度。作为婴童行业的公众号，我帮他策划了一个相关话题事件，有幸成为了一个传说中的10W+，转发、吸粉无数。关于次活动策划，感兴趣了解的朋友可以关注我，我会另开文章专门讲述。
　　线下活动的举办 - 零成本拉新四万人
　　其实线下活动的策划并不是我的专长，策划这个活动的起因是我和该朋友打了个赌。
　　当年＂互联网思维＂这个词非常流行，我一再和他强调做实体不一定要做互联网，但一定要具备互联网思维。朋友问我什么是互联网思维，我开玩笑说：互联网思维大概就是可以不花一分钱，让你赚到100万。
　　他问我是不是段子里的那种＂羊毛出在猪身上，让狗来买单＂？他说他不信。
　　我笑道，我们是在做营销，目的是要把物美价廉的商品推荐给需要他的人而已，怎么能把话说得那么难听呢。
　　最终我们达成约定，如果我能做到，他包了我儿子所有的奶粉...
　　一言为定，说干就干，当时活动的具体过程如下：
　　那年，孩子还不到两岁，作为一个父亲，一个婴童行业的目标客户，我发现商家们除了会把营销目标聚焦在孩子的父母身上，别无他途。殊不知年轻人大多都是理性的，他们的钱得有多难赚？而现在的80、90后普遍生育较晚，已经生育的，有多少人的孩子是全靠自己来带，又有多少孩子的用品，是爷爷奶奶在帮买？
　　方向就顺着这个思路确定了：我们得反其道而行之，从孩子的爷爷奶奶那入手！
　　我经常和员工说到，营销，一定要学会利用人性。老年人有什么特征呢：我母亲听说在华夏银行开储蓄卡可以送一套碗筷，竟然把全家人拉去开卡，领了一堆大堆碗筷回来，不知道几十年才能用得完...
　　爱贪小便宜，利用这个特征基本也就够了。
　　长话短说，我们以大健康和文化交流的名义策划了一个老年集体舞蹈大赛，到民族学院及相关部门请了几位老师及领导来站台并担任评委，消息一出，超预期的收到了70多支队伍的报名。
　　值得一提的是伴手礼的设计：深圳采购的卡片式U盘6块钱一个，里面存上了数百首老歌及时下最为流行的广场舞舞曲，U盘卡面上印有商家的广告和二维码，扫码关注公众号回复＂歌单＂即可获得目录。暂时不会扫码也不要紧，随送的还有一块鼠标垫、一个环保袋和一把扇子，均印有歌单。当然，也都印有广告和二维码。同时环保袋内装有一个月后的活动介绍、代金券及抽奖券。
　　一套伴手礼不到10块钱，我们做了1000套。
　　比赛的奖品也很有意思：愿意赞助的商家络绎不绝，最终奖品不得不以组合礼包的形式出现。礼包无非是各种食品、保健品、桑拿卷、景区门票等，每份市场价值10000元左右，外加第一名团队现金奖励10000元、第二名5000元、第三名3000元。同时采购了数十台叫不上名字的电子设备作为鼓励奖：9英寸的大屏幕，能看电视能插卡，外放声音贼大，备受老年人喜爱。
　　阿里巴巴上仅售两三百一台。
　　比赛为期两天，赛事场地、基础物料及主持人和媒体的红包花了大概2万元，全部总计花费约5万元。
　　平安总冠名收了3万，椅套加展架广告收了奶粉商1万。时间紧迫，剩下的实在是找不到地方要钱了，只能自费1万。
　　比赛采用评委打分加网络投票双轨制，分值各占一半。通过两天的温柔角逐，为期七天的投票开始了。为了省钱省事，我没有购买专门的服务器，而是把投票系统架在了自己公司的服务器上，殊不知最终参赛的50多支队伍，每个队伍的参赛者、替补、后勤加啦啦队，一支队伍涉及几十人近百人，几十人就意味着是几十个家庭...投票过程异常火爆，服务器一度宕机...
　　其中一支队伍的某个支持者竟号召单位职工集体投票，当天该队伍票数突然上涨800多票被程序员以作弊为由判废，该支持者还因此事闹到店里。此事被媒体炒了一波，将投票又推上了一个小高潮。
　　不知道各位读者有没有过这样的惨痛经历：在拼多多还没有肆虐的那个年代，敢怒不敢言的江湖儿女们几乎每天都在不厌其烦的帮同学、朋友、同事和父母们投着各种各样的票...
　　一周的投票器，比比赛还要紧张。最终，活动累计投票10余万人次，公众号吸粉4万人。
　　比赛结束的7天内，线上新增业绩40余万，线下总业绩200余万！
　　可惜当年我还没有设计出现在的社交电商裂变模式，不然一场活动能够造成的影响我相信远远不止这些，而我这位朋友的店，也将作为我下一步社交电商项目的第一个试点单位，当然这是后话。
　　言归正传，实体商业自建电商平台，到底是自寻死路，还是力挽狂澜？我依旧认为：只要有一款好的电商工具，加上一个设计精妙的社交裂变模式，仅靠商家现有的，为数不多的那一批忠实粉丝作为种子用户，即可一引而爆，最终会员将形成几何倍数的增涨。
　　线上流量池将是实体商家未来的护城河，只有自建了流量池，才能应付未来所有不可预见的形势。
　　那些年，搜索引擎掌握着绝对流量，擅长SEO和成交转化的我，靠着这门手艺一次次的帮助实体商家们成功进军互联网。可随着互联网流量的多元化，随着传统电商红利的流失，不仅小商家，就连头部卖家的生意也越来越难。
　　为了另辟蹊径，最近两年我也一直致力于上述工具的开发和裂变模式的设计，目前小有成效，我将会在以后的文章中持续和大家分享。
　　仅抛此砖，望能引玉。
　　作者：余念北，一个平凡的创业者。