福建两兄弟，穷到去工地搬砖扛水泥，靠开超市发家，身价100亿

　　4月30日，永辉超市公布2020年和2021年财报。财报显示，2020年永辉实现营收931.99亿元，同比增长9.8%。
　　而2021年第一季度仅实现营收263.34亿元，同比下降9.99%，净利润2.33亿元，同比下降98.51%。
　　永辉超市方面称，主要是去年下半年受社区团购的冲击，导致收入和毛利率下滑明显。
　　挨了社区团购一刀的永辉超市还能继续辉煌吗？它背后的两位大老板又能否像三十年前那样，带着永辉超市跨过深海浩劫？
　　永辉超市是由兄弟俩合力创立的，弟弟19岁高中辍学搬砖，20岁兄弟俩从一家啤酒批发店干起，到如今近600家分店，市值一度达到700亿，年净利润超过10亿。
　　他们将合伙人制引入员工管理中，使得员工普遍收入增加14%，公司收入增加15%。
　　当电商来袭时，外来超市应声倒地，沃尔玛关闭14家店，麦德龙关闭7家店，华润自营门店减少800多家，年销售额超过170亿的新一家不得已＂自杀＂。
　　然而，他们的店不仅毫发无伤，还以一年开六七十家的态势，一路高歌猛进。
　　他们就是永辉超市的创始人，张轩宁和张轩松。
　　辍学创业
　　1970年到1971年，福建省闽侯县一农村家庭张家可乐坏了，连续两年两个男娃诞生于张家。
　　哥哥张轩宁，弟弟张轩松。
　　虽说两人年龄差不多，但性格却完全相反。张轩宁安静，喜欢独来独往，弟弟张轩松则叛逆不安分。
　　小时候家里穷，男孩子平时打打闹闹，营养消耗得快，饭菜一上桌，张轩松立马把那两个大白馒头塞到自己的碗里。
　　而哥哥呆呆地看着自己的空碗，不敢像弟弟那样去拿。
　　直到从厨房端菜出来的妈妈，大声呵斥着张轩松把其中一个馒头给哥哥，张轩宁才分到馒头。
　　因为每天最多只有四个馒头，每人只能吃一个，弟弟拿走两个，盘里自然只剩下两个，那是爸爸妈妈的份儿，张轩宁想吃也不敢拿。
　　对于张轩宁来说，安安分分地生活，不吵不闹，生活才有意思。
　　但弟弟却认为，逃课翻墙的日子最开心了。
　　1980年，改革开放的风撩动了贫瘠的土地，个个都心痒痒地离家下海觅食。
　　而张轩宁两兄弟还在读小学，那时他们放学回家，路上见得最多的是，人们背着大包小包，拖着锅碗瓢盆，都往反方向走。
　　兄弟俩都不知道这是怎么回事，遇到认识的就寒暄几句，对方神神秘秘地回了一句，＂去赚钱＂，就走了。
　　张轩宁一听，没什么感觉，继续往家的方向走，可张轩松来劲了，拽着人家一个劲地问：＂哪里有钱赚？哪里有钱赚？＂
　　从那之后，张轩松心里只有一个念头：赚钱。每天上学，课上偷看武侠小说，幻想自己一边行侠仗义一边赚钱的样子。
　　到了1990年，正在读高中的张轩松终于坐不住了，私自辍学下海打工。
　　当他把这个决定告诉哥哥张轩宁时，张轩宁以为他饿傻了。
　　读书才是出路，这么简单的道理弟弟怎么可能不懂？
　　可张轩松一本正经地跟哥哥构想未来，那时的未来，在他眼里，都是一片向好。
　　每一条道路，在他眼里，都铺满黄金，黄金晃得他眼花缭乱。
　　然而，等到他也像那些人一样拉着行李，踌躇满志地来到福州，他梦醒了。
　　在大城市的他，没有学历，没有资本，没有技术，三无人士，根本没有一个公司愿意要他。
　　还在老家的哥哥劝弟弟回家，可张轩松特别要面子，当初铆足劲儿跑出来，现在打包回去，岂不是在承认他不行？
　　他不想回去，他也不能回去，他一遍又一遍地告诉自己。
　　可身上哥哥给的盘缠已经用完了，再找不到落脚处，恐怕得饿死街头。
　　为了活下来，张轩松在一个建筑工地搬起了砖，扛起了水泥。
　　曾经在课堂上做着武侠梦，可现实是在漫天飘沙的工地，拿着扁担，扛着一块块砖头。
　　工作回到宿舍，已经没有力气吃饭，拿起筷子，双手抖个不停，像台缝纫机开动似的。
　　晚上躺在床上睡觉，翻过来翻过去，身上的疼痛感无法让他安心入睡。
　　干了一段时间，张轩松觉得不行，这种生活不是他想要的。
　　有一天，张轩松的表哥打电话过来，问他情况，听说张轩松在大城市搬砖，表哥难以想象当初那个连读书的苦都吃不了的人，竟然会愿意去工地干活。
　　表哥建议他，自己创业。碰巧表哥在福州的朋友想要卖掉一家啤酒批发店，表哥觉得张轩松可以借此机会试试看。
　　于是，在表哥的引荐下，张轩松东拼西凑3万块接手了那家啤酒批发店。
　　远在老家的哥哥张轩宁也来帮忙了，兄弟俩兴致勃勃地将批发店翻新了一下。
　　翻新完，兄弟俩陷入了另外一个困境：没有钱，两个人又没做过这一行，怎么卖出啤酒？
　　当你在寻求进步，在走上坡路时，你会发现，问题永远解决不了，永远存在，每个阶段都有不同的问题。
　　如今张轩宁和张轩松也遇到了。
　　开创新模式
　　看着别家回头客满满，自己店面空无一人，兄弟俩愁得整宿睡不着。
　　张轩宁站在门口吆喝，路人都很少愿意停下来看看。
　　看着路人拎着大包小包，从店门口走过去，嘴里还不停念叨着：
　　累坏了，没想到这么重……
　　这个老人一念叨，张轩宁脑子里突然跳出一个好点子：代别人买。
　　他赶紧跟弟弟分享自己的想法：＂我们搞送货上门，24小时不关店，这样兴许有生意＂。
　　兄弟俩一商量，都觉得这个主意可以试试。结果，在快递时代还没到来的那时，张家兄弟这一出营销策略，一下子虏获了人们的芳心。
　　兄弟俩一个负责看店，一个负责送货。由于张轩松之前在工地上干过活，体力稍微比哥哥好些，他主动承担了送货的重担。
　　五年里，张轩松骑着一辆旧摩托车送货，穿梭在大街小巷中，无论是下雨还是暴风，只要顾客＂下单＂，张轩松一定会送达。
　　兄弟俩五年里不仅让自己做到了福建省总代理，还存下了不少积蓄。
　　1995年某一天，当张轩松一如既往地从店里搬出啤酒，搬上摩托车后座时，他惊觉世界又发生了翻天覆地的变化。
　　一间间大超市拔地而起，使得旁边的啤酒批发店显得弱小可怜。
　　张轩松当下觉得，自家的批发店估计存活不了多久。
　　＂我们只卖一种，人家超市卖几千上万种，比不过。＂晚上兄弟俩围在一起吃饭，聊起了最近附近的动态。
　　兄弟俩决定分头行动，分头暗访几家超市，看看实情如何。
　　一踏入当时福州风头正劲的超市，张轩松一下子就被货架上琳琅满目的商品吸引住了。
　　张轩松边逛边在心里犯嘀咕，他明白超市这个新物种一定是未来的趋势。
　　于是，兄弟俩决定卖掉批发店，进军超市行业。1995年，一家100平方米的＂古乐微利超市＂出现在福州市繁华街头。
　　在卖啤酒积累的经验，张轩宁张轩松开店之时就搞起了促销活动，趁机打响超市的招牌。
　　三块钱一条的毛巾，古乐微利超市卖2.3块。五块一瓶的酱油，古乐微利超市卖4块。
　　古乐微利超市门口贴满广告词：＂看得见的实惠＂＂天天平价＂＂为您省下不少钱＂。
　　不得不说，价格战对于刚起步的企业来说，特别有用。
　　营销大师菲利浦·科特勒所言：世上没有降价两分钱抵消不了的品牌忠诚。一语中的地描述了＂降价＂对消费者决策产生的重大影响。
　　张家兄弟得益于价格战，吸引了不少消费者，客流量远高出同行。
　　在超市这个＂新物种＂挖到金，张家兄弟的野心便不可能再局限于一家超市，他们想将他们的爪牙伸向四面八方。
　　1997年3月，福州市鼓楼区的榕达自选商店开业。
　　兄弟俩觉得在人流量多的火车站建一家超市，生意肯定不错，于是1998年，福州市火车站旁边多了一家新型超市，名叫永辉。
　　希望自家超市永远辉煌，这就是兄弟俩取此名的初衷。
　　速上神坛，速落神坛
　　由于第一家超市的价格战取得好成绩，张家兄弟在经营这两家新超市时，同样用的是低价促销。
　　可价格战弊利共存，如果打价格战只是为了追求市场份额，那这场价格战打得失败了一点。
　　一开始也许很快能用低价迅速占据一定的市场份额，然而如果同行使用其他手段，依然可以以最快速度占据大部分的市场份额。
　　打价格战的实质上是争夺行业里不可扩张的资源，只要把＂不可扩张的资源＂占据，才真正在市场稳住阵脚，价格战打得才有意义。
　　张家兄弟初创业，对于经营管理根本没什么概念，低价促销已经实践过，亲测有效，于是他们就如法炮制，疯狂降价。
　　结果，金融寒冬一到，刚起步的超市天垮了一半。
　　再加上，外来超市在一线城市打下市场后，便将爪牙伸向二线城市，他们带着成熟的营销策略，以及稳定的供应商源，毫无预告地闯入二线城市。
　　外来超市的降维打击，使得福州许多超市纷纷倒闭关门，永辉超市也处于奄奄一息的境地。
　　这次经历给了张轩松一次深刻的教训，事后多年当他谈起这次事件，他依然无法释怀：＂对我这种没受过专门商业教育的草根创业者来说，商场奋斗，每走一步都是在摸着石头过河，一 招出错有可能全盘皆输。＂
　　已有的市场已经被高手占有，势均力敌的对手还可以上场与之搏斗两下，小兵小甲只能绕道走。
　　张轩松提出，那就做外来商插手不了的领域。
　　什么是外来商插手不了的？兄弟俩绞尽脑汁，想不出一个所以然。
　　直到政府的一条政策发行，打开了他们的思路：＂杜绝餐桌污染，共同建设放心农贸市场＂。
　　张轩松一想：农贸市场似乎很少人涉及，或许可以试水农贸市场。
　　张轩松走访了附近的农贸市场，意外发现生鲜市场几乎处于空白期，入手生鲜市场是个不错的选择。
　　这样既可以避免与实力雄厚的外来超市交锋，也可以趁机抢占大批市场份额。
　　因为当时的外来超市主要在家器、食品等不限定日期的领域活动，而生鲜市场既需要本土化专业人才，也讲求新鲜，追求质量。
　　于是，2001年3月，福州首家＂生鲜食品超市＂——福州永辉屏西生鲜超市开业，同年4月，福州永辉超市有限公司成立。
　　在采购上，永辉集团专门组建了一支300人的采购队，直接到供应地采购食物，省略了中间商赚差价。
　　为了保证海鲜新鲜，张家兄弟派同事到渔场与渔民一起打鱼，再将海鲜运回来，防止外人在运输过程中掺坏渗烂。
　　在农产品方面，他们与农场达成合作，直接包销到户，这样既让永辉超市获得稳定货源，也让农民们消除了农产品卖不出去的忧虑，可以安心生产。
　　这一系列的运作方式，既本土化又专业化，外来超市根本无法立刻知晓其中的运作模式。
　　于是最初的败将永辉超市变成一匹黑马，挤入竞争市场，拥有了不可替代的优势。
　　合伙人制
　　张轩松在巡查时发现，员工在摆放食品时过于用力，直接影响到生鲜商品的保鲜率。
　　私底下观察员工的工作才发现，＂他们干最脏、最累的活，拿最少的薪水，谁能有激情？＂
　　那如何提高员工的工作热情呢？加薪吗？
　　但加薪存在两个问题：第一，加到多少才合适，加到多少员工才满足，这是个没有定量的标准；
　　第二，如果老板给每个员工涨薪10%，假设员工一个月工资2000，那就是涨200，一百个员工的话，老板每个月就得多给两万，开销过大。
　　所以，加薪这个张轩松拒绝了，他想出了一个新奇的方案：合伙人制。
　　基本利润归公司，超额利润60%归员工，员工可入股永辉。
　　这样，员工们就会为了超额利润而开始在意销售量，进而追求食品保鲜率。
　　这一制度一实施，员工和公司实现双赢。一年后，永辉超市的员工收入上涨14%，公司收入上涨15%。
　　2010年，永辉超市在上交所顺利上市，张家兄弟总身家超100亿。
　　短短十几年，他们从无名之辈逆袭成企业家，底下入股永辉的员工有6位财富超过7亿，54位骨干员工身价过千万。
　　永辉跨过大风大浪后，真正走上了＂辉煌道路＂，每年以60-70家的速度在全国开店。
　　为了应对电商的压力，永辉超市开创自家线上购物APP，线上线下联动经营，便于顾客购买，同时，它还和京东合作，京东以43.1亿元入股永辉，持股10%。
　　（永辉的四大业务）
　　借助京东大平台，京东为永辉线上用户提供3公里内2小时送达服务。
　　除此之外，永辉超市还创立了黑标＂会员体验店＂，仅在上海就开了30家，深得年轻人喜欢。
　　到2016年底，全国已经有487家永辉超市，总数已经达487家，319家可比门店收入高达37.99亿。
　　到2017年，永辉超市的市值一度翻涨至700亿左右，居15家上市超市企业之首。
　　在此期间，外来超市由于承受不住电商的冲击，纷纷应声倒地。
　　沃尔玛关闭14家店，麦德龙关闭7家店，国内连锁品牌华润自营门店减少了800多家，曾年销售额超过170亿的新一家也默默关闭了店门。
　　可很快，表面的繁华始终掩盖不住兄弟之间的明争暗斗。
　　2018年底，两兄弟决定单干，直接导火线是2015年哥哥张轩宁创立的永辉云创。
　　永辉云创虽然在创立之后获得今日资本、腾讯的投资，但从2016年开始，四年内永辉云创的净利润一直为负，一年亏得比一年多。
　　永辉云创不堪入目的营业成绩，直接拖垮了永辉整体的业绩，这让张轩松愤愤不平。
　　分家之后，张轩宁带着云创单干，而弟弟张轩松坚守线下大门店主业，同时创建永辉买菜APP来接替云创带走的永辉生活APP，做了mini店来接替云创带走的永辉生活小店。
　　然而虽然永辉剥离了云创，业绩得到了改善，但也间接缩小了永辉的业务范围，只剩传统线下商超业务。
　　于是，两年后，张轩松又将永辉云创从张轩宁手里买了回来，永辉买菜APP合并到永辉生活APP里。
　　但云创的回归也无法阻止永辉走下坡路。在2020年下半年，全国百强超市中，共43家企业被监管部门点名，永辉超市光荣以41次被点名居榜首。
　　今年一季度，永辉超市在福州、莆田、龙岩等多地多家门店共有15批次食品抽检不合格。
　　2020年和2021年的财报发出之后，永辉股价剧烈震动，永辉超市大跌9.22%，报5.61元，总市值533.86亿元。
　　一年前的1000亿市值仿佛只是一场梦。
　　永辉能否跨过这次深海浩劫，重回巅峰？这几乎就是悬崖勒马，是勒住了疯狂的马，还是马带人摔入悬崖？