重疾险增长乏力，数字化转型或为破题思路

　　重疾险新定义规则实施一年多来，重疾险新单保费显著回落，销量疲软，一场重疾险突围赛正在进行。
　　＂目前包括水滴在内的互联网保险科技平台，已经开始充分利用数字化优势从产品设计、渠道等多个方向上进行重疾险的创新尝试。＂近日，水滴保总精算师滕辉在接受《国际金融报》记者专访时透露。
　　他指出，近两年，受代理人规模缩减，百万医疗险、惠民保异军突起等多方面因素影响，重疾险在传统线下代理人渠道销量增长乏力，互联网平台正试水新型＂线下队伍销售＂模式，并以其本身具有的＂产品定制＂优势，或有望给行业重疾险创新提供思路。销量增长乏力
　　中再寿险在《2020-2021年度健康险产品研究报告》中指出，重疾险的销量和保险代理人数量呈高度相关性。近几年，受监管和疫情的影响，代理人队伍开始大量流失，不仅高质量人才招聘难度提升，还因受到快递业、物流业等新兴行业的影响，基础人力增长也很难。
　　重疾险是代理人产品库中的主力产品，其销量也随着队伍大规模的缩减而相应出现下滑。
　　＂由于百万医疗和惠民保两类产品和重疾险现有阶段的销售定位存在一定的重叠，也对重疾险的销售带来一定的冲击。＂滕辉告诉记者，百万医疗险自2015年出现之后一路高歌，到2020年，百万医疗险的新单保费收入已超过500亿元，覆盖9000万人群。2020年以政府为主导的城市定制型商业医疗保险＂惠民保＂出现井喷，迅速席卷百余城市，覆盖居民超1亿人次。
　　此外，从行业发展维度来看，中国已走过了重疾险发展的初期阶段。重疾险总保费在2016年至2018年年平均增长高达40%以上，经过多年蓬勃发展，重疾险已发展成为一款成熟的产品，新产品刚进入市场时带来的红利已基本兑现。
　　滕辉还从市场需求出发，分析了重疾险市场遇阻的几个原因：一方面，受疫情等因素影响，民众购买保险等非渴求消费品的意愿可能在降低。另一方面，重疾险特别是长期重疾险从价格的绝对额来说，相对百万医疗险偏高，这就导致只有收入水平达到一定程度之后的客群才会考虑购买重疾险，而对价格敏感的客群则会选择购买绝对价格更低的百万医疗险。
　　根据滕辉的判断，未来随着＂百万医疗＂和＂惠民保＂等低价、高保额医疗险产品规模进一步扩大，以及更多创新的医疗险产品出现，重疾险的销售重心将逐步转移到＂青年端的收入损失＂和＂老年端的护理费用补偿＂功能，而＂高额医疗费用报销＂这一职能将会回归本源，由主流的医疗险承接。
　　80后、90后作为保险产品的主力消费人群，其年轻化、知识化、圈层化的特点对保险销售的专业能力提出更高要求，也加剧了保险销售人员接触新客户的难度。数字化转型带来新契机
　　重疾险在传统代理人渠道销量增长乏力，数字化转型或将带来新契机。
　　2021年底，中国保险行业协会发布《保险科技＂十四五＂发展规划》，2022年初，银保监会又印发《关于银行业保险业数字化转型的指导意见》，都指明保险行业推动数字化发展具有积极意义，在数字化发展浪潮下，保险行业在销售模式、产品形态、风险防范、生态服务等维度也将迎来数字化创新，将进一步提高用户覆盖程度改进服务体验。
　　滕辉表示，随着保险数字化进展加速，保险商品的信息壁垒被打破，消费者可以上网查询、比较产品是否值得购买，投保前的决策时间明显延长，互联网保险平台具有更贴近80、90年轻人客户购买习惯的优势。
　　＂互联网平台目前正在试水新型‘线下队伍销售’模式，以及其本身具有的‘产品定制’优势，或有望给行业重疾险创新提供一些思路。＂据滕辉介绍，近期包括水滴在内的许多互联网保险科技平台纷纷开始招募线下经纪人，开展＂线上、线下融合＂的业务模式。
　　他认为，相对于传统保险公司线下代理人队伍的＂金字塔＂层级架构而言，这些新模式管理层级少、管理更扁平化，底层销售人员销售重疾保单后可以获得更高的佣金收入。同时，互联网平台通过流量获客、积累了大量的存量客户资源，新模式比传统线下代理人渠道单纯靠个人＂人情单＂和＂陌拜展业＂的方式更有前景。
　　＂同时，线上保险平台更贴近客户，通过智能大数据对用户需求的深度解读，可以利用平台优势定制高性价比的互联网专属重疾产品。＂滕辉直言，与现有线下主力重疾产品相比，目前线上重疾险产品性价比更高，且长期/短期重疾险产品都有，选择更多。
　　他还透露，互联网平台正在尝试将传统复杂的重疾险产品形态进行模块化处理，客户可以按照自己需求灵活组合。另外，互联网重疾险产品可以触达一些传统重疾险没有覆盖到的人群，对价格敏感、追求性价比的年轻人群客户吸引力更大。产品创新尝试
　　记者注意到，自重疾新定义和互联网新规实施以来，无论是已上线的互联网专属重疾险产品，还是线下主力销售的重疾险新品，与新规实施之前并没有太大差异，只是从投保规则、健康告知或保障责任的细节（比如赔付比例、赔付间隔等）进行升级迭代。
　　另外，无论是监管、保险公司还是再保，对未来重疾发生率恶化趋势均持保守态度，再出现之前网红重疾价格战的可能性不大。
　　＂产品创新则成为重疾险突围主要切入点。＂滕辉告诉记者，目前包括水滴在内，重疾险行业主要在以下三个方向进行了创新尝试。
　　第一个方向是产品责任小步迭代升级。目前，重疾价格已经趋近行业的价格底线，但部分激进保险公司为了销售压力仍然会尝试在现有重疾产品形态的框架下，进行部分特色责任的迭代升级。比如恶性肿瘤额外赔付责任，从现有主流的二次、三次赔付，开始尝试＂无限次赔付、每次间隔3年＂的新尝试。
　　这些做法对客户来说是一个利好，但是对保司和再保端的挑战很大。
　　还有部分平台将现有重疾险产品的保障责任进行模块化拆分，尝试一些短期的、责任明确的重疾险产品，这种方式比较灵活，可以单独售卖也可以作为附加险加保形态。比如最近水滴保上线的＂mini版重疾险＂，即是聚焦重疾保障责任，将保险条款极简化处理，降低了购险门槛的同时，也大幅降低了保费，目前看来，用户接受度较好。
　　第二个方向是开发次标体客群产品。目前各个渠道的主力重疾产品中，客户仍需通过一系列严格的风险测评、体检和健康告知之后，才可以成功购买。这对于大量患有慢病、身体状况处于亚健康的人群，仍然很难购买到匹配需求的重疾产品。
　　未来，无论是对这类非健康人群适当放开核保规则，还是针对一些已有稳定疾病发生率、治疗费用可控的特定疾病，开发相应患病人群的专属重疾险产品，都是继续值得探索的方向。
　　第三个方向是覆盖两端人群。传统重疾险的主要受众集中在中年群体，未来重疾险产品策略将会扩展至＂青年段的患病后收入损失＂和＂老年段的长期护理费用补偿＂。
　　后续保险公司可以开发性价比更高的定期重疾，面向老客户加保或面向收入有限、看重性价比的年轻新客户购买；或开发杠杆更高的长期护理保险、引导中、青年段客户提前购买，都是非要有潜力的方向。重疾险主力军地位不变
　　尽管重疾险近两年销量不振，但其在我国健康险产品体系中的绝对主角地位仍不可撼动。
　　重疾险市场经历了2017、2018年的高速增长，从2019年起，受新冠疫情、代理人＂清虚＂等外部环境因素的影响，重疾险新单保费增速开始转向负值。但从行业最新的统计数据看，截至2021年底，重疾险仍约占行业健康险总保费的60%。
　　滕辉分析称，重疾险能在我国保持近30年的市场活力，主要有两个方面原因。
　　从宏观层面来讲，近几年我国居民保险意识不断提升与收入水平持续增长，以及银保监会持续引导保险行业＂回归保障＂的政策导向，成为推动重疾险不断发展的重要推手。
　　2017年原保监会发布《关于规范人身保险公司产品开发设计行为的通知》（134号文），要求＂两全、年金保险产品，首次生存保险金给付应在保单生效满5年之后，且每年给付或部分领取比例不得超过已交保费的20%＂以，保险公司的销售重点从快返类的＂年金/两全+万能账户＂开始转向保障类的产品，自此重疾险逐渐成为保险公司线下代理人渠道的主力产品，承担着产品创新、保费和价值贡献的重要角色。
　　从微观层面来看，重疾险是目前唯一能同时满足保险公司、销售人员和消费者三方不同利益诉求的产品，这是重疾险能在我国保险市场保持长久活力的根本原因。
　　对于保险公司而言，相对于年金、医疗险等其他品类的保险产品，重疾险新业务价值率高，可以为公司贡献更多的利润、带来更长期和稳定的现金流。
　　对于销售人员而言，重疾险的件均保费较高，尤其是目前行业主流的＂返本重疾＂和＂终身寿险+终身重疾＂的产品形态，更易于代理人理解和销售。同时，重疾险较高的销售佣金也可以给代理人带来更可观的收入。
　　对于客户而言，目前＂长期/终身重疾＂+＂两全/终身寿险＂的主流产品组合形态，不仅可以契合消费者对疾病、身故和养老等多种风险保障的诉求，还可以根据客户自身实际情况，灵活选择两全或终身寿险产品，进而形成综合的保险产品保障计划，在一定程度上兼顾了消费者的财富储蓄需求。
　　本文源自国际金融报