转型步步惊心900万保险代理人何去何从？

　　来源：经保洞察 作者 悦哥
　　保险代理人转型升级，根本问题是个人产能的提升。
　　产能提升看哪里？企业规模？个人能力？商业模式？还是借助数据化与移动互联网？是，但不止于此，其根本在于市场所需！
　　2015年，保险行业代理人转型在业内呼声高起，如今六年过去，转型之路尚待明晰。2020年，自4月份的《保险代理人监管规定（征求意见稿）》（简称：《规定》）再次面向社会公开征求意见，到5月19日发布《关于落实保险公司主体责任加强保险销售人员管理的通知》、《关于切实加强保险专业中介机构从业人员管理的通知》等连续4份文件的下达，让保险代理人转型不再止于呼声与共识，而已经成为必行趋势。
　　何以如此？
　　我国保险代理人基数庞大、供大于求，需要转型以求出路。2020年末，全国保险公司在保险中介监管信息系统执业登记的代理制销售人员842.8万人，报送保险统计信息系统同口径数据834.4万人。
　　保险代理人为何如此之多？
　　2011年，中国个险市场进入拓荒时代，＂人海战术＂成为寿险公司做大个险的主流操作手法，因为 ＂增员＂=增加保单。尤其是2015年保险业接连调整保险营销员资格考试制度，保险营销员准入门槛的设置权由监管层转交各家保险公司，其限制标准大大降低，这成为保险营销员数量激增的基石。
　　中国到底需要多少保险代理人？
　　首先，中国的保险代理人制度 ＂师从＂美国，最初由友邦保险引入。因此，我们可以将美国人口总量与保险代理人的比例作为参考：美国人口总数3.3亿人，保险代理人34万人，比例近1000:1；如果按照此比例简单推算，中国人口约14.4亿人（2021年5月人口普查），所需保险代理人应该在145万人左右。
　　其次，随着中国人口红利逐步消失，个险市场趋于饱和。各险企运用＂人海战术＂，源于当时的中国个险市场是一片巨大的蓝海。十年过去，在线上银保、线下个险双重＂扫荡＂之下，个险市场空间余地狭小，险企产品纷纷转型创新。
　　最后，大部分保险代理人难以跟上险企转型升级进程。中国保险代理人的知识、能力水平参差不齐，大多数仍限于向客户推销现有保险产品。当险企推出高阶市场产品以及专业化的金融产品，大部分保险代理人限于原有的知识、能力结构，不足以充分理解、把握这些产品，更难以提供专业、个性化的服务。
　　其主要原因之一，就是在实施人海战术的初期为了拿下市场份额，在招聘人员时主要看中其展业能力，对于相关专业背景、知识能力结构及可持续提升空间则重视不够。由此带来的好处是，可以用标准化产品迅速占领大众市场；但也为之后的发展埋下隐患：部分保险代理人难以涉足高阶市场人脉圈，也缺乏把握、应对精英阶层需求，提供专业、个性化方案和服务的能力。
　　那么中国保险代理人应该何去何从？
　　第一种声音：＂既然学习美国，是否可以一学到底＂。美国保险代理人制度，曾经以＂独立代理人＂为主，现在＂专属代理人＂有上升趋势，二者比例是59:41（即大约19万独立代理人，15万专属代理人）。美国＂独立代理人＂类似我国的＂保险经纪人＂，可以与多家保险公司、保险经纪公司或者保险代理公司签约（1人不超过10家）。独立代理人通常会与3到5家公司签约，其中专注1到2家公司的产品。独立代理人主要服务高净值客户，专属代理人主要服务中端客户。由于独立代理人需要经验、人脉的积累，所以其年龄偏大，平均年龄为57岁。这是中国＂保险代理人＂中精英部分的发展方向，也是未来成熟保险市场的趋势。
　　然而，评估中国保险代理人群体现状，中国无法简单复制美国模式。这其中有大环境因素：美国保险与金融产品市场经过100多年发展，已趋于成熟，独立代理人基于对市场和客户需求的判断，提供量身定制方案相对容易。中国市场仍处于激烈竞争之中，保险公司和产品数量远远的高于美国，能够把握中国保险市场发展趋势的＂保险经纪人＂并不多，大多数＂保险代理人做不到＂；这决定了大多数＂保险代理人＂转型美国式的＂保险经纪人＂是不现实的。
　　第二种声音：＂兼职代理人向专职代理人＂发展。在美国＂独立代理人＂之中很多都不是＂专职代理人＂，主业反而是律师、会计师等。因此，＂兼职＂与＂专职＂间的转换并非是＂保险代理人＂转型的根本。而且很多人的主业是他们接触＂精英层客户＂的捷径。
　　第三种声音：＂零星运营大数据互联网转向建立整合端到端的整合数据化平台＂。是指险企建立一个端（捕捉客户信息）到端（提供客户服务）的、基于客户分析的整合式数字化销售平台。目前，这对于中小型险企搭建尚有难度，而借助第三方平台合作，又不具优势。对保险代理人而言，接入这类平台可以减少客户搜索、查询、建档管理时间；但是对于销售转化的帮助仍然接近于零。因此，数据化应用只是提供战术方面的便捷，助力转型升级，而非保险代理人群体应对市场大趋势的根本解决之道。
　　麦肯锡：加速中国寿险业发展 代理人渠道转型四大举措
　　＂保险代理人＂的转型升级，需要发现根本症结，险企的第一要务:增加收入，第二要务:提高效率。根据2019年麦肯锡发布的《加速中国寿险业发展：代理人渠道转型四大举措》评估，中国保险代理人产能与美国同行相差高达14.6倍，低产能意味着低收入和高脱落率，意味着即便是曾经成功的人海战术中，承担个险保费销售重担的依旧是其中20%的精英代理人。
　　因此，提高保险代理人的个人产能才是每个人转型升级的根本。怎样提高产能？因人而异还是因企业而异？在我们看来，都不是，而是因市场需求而异。未来一段时间之内，我们将会根据目前中国部分险企改革、保险产品创新，逐一分析这些产品将要应对未来的哪些市场。根据市场的需求，分析产品，分析案例，让更多的保险代理人找到自己转型的方向和路径，以及切实可操作的方法。
　　我们将要分析以下列表中的部分险企及产品，他们正处于转型升级之中，希望为广大代理人带来全新的启示：