返乡创业有多难？小伙用6年失败之路，替创业者们把坑都踩了一遍

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　　作者  |   晚晴
　　编辑  | 朱迪
　　近两年，返乡创业让年轻人在乡村看到了更广阔的天地，之前的文章中，也与大家分享了上市公司董事长回家乡卖生蚝的故事 （点击链接可查看： 上市公司董事长，回乡＂重做＂生蚝赛道 ），但返乡创业，归根到底仍然是＂创业＂，必然会面临一系列的困难和问题，也有些创业者经过一番折腾，最后仍以失败告终。
　　今天跟大家分享一个＂返乡创业失败＂的案例。小伙林三从北京回到家乡湘西，带着传播家乡农产品的美好理想，坚持了6年，但不仅没赚到钱，还欠了几十万的债。
　　在之前的文章中，我们与大家分享了各行各业创业的关键要素，总结来说，创业者本身的经验、团队搭建、赛道选择、后期的经营和传播等都不可或缺。
　　但看完了林三分享的创业故事，发现他基本成功避开了以上所有，或许他的创业之旅，一开始就是错的。今天这篇文章，不仅是分享＂林三的返乡创业失败之路＂，更多地是希望让创业者们看到＂返乡创业＂有多难。
　　林三返乡创业路
　　小伙从北京回到湘西做油茶加工
　　林三早先在北京从事通讯工作，工作内容主要是产品研发，质量把控，没有任何经营、销售的经验，可以说是一位创业小白。
　　2016年，他决定辞职，带着工作多年积攒的七八万元，回到家乡湘西创业。
　　他从家乡的土特产油茶中，看到了机会。
　　林三所在的湘西农村， 广泛种植油茶树，整个村就有8800亩油茶林，他自己家也有60多亩。整个村每年的产油量可达3~5万斤，这个产量其实算低的。数据显示，改良过的油茶苗，亩产能达到30~60斤，8800亩至少能有26万斤了。
　　因为林三家乡大都是野油茶树，村民又都采用粗放的方式管理，所以产量较低。
　　来源：摄图网
　　但市面上有太多良种油茶树榨的茶油，林三认为，自己如果也做良种油茶，很难竞争过别人。倒不如坚持特色，就地取材，把家乡的老油茶树保护利用起来。
　　同时，他认为油茶是个非常好的赛道。因为油茶榨出的茶油，营养价值高，市场价格贵，而且还有药用等价值。他想充分利用家乡的油茶资源，做油茶加工，把油茶卖出去。
　　回乡之后，他就如火如荼地干了起来。先是瞒着父母，在自家地里，投资建设了一座2层油坊，130多平米，加上机器、通电等，前期投资了20多万。一层专门榨茶油，二层可榨菜籽油。
　　资金方面，他曾尝试寻找融资，但大的融资机构看不上这种小项目，私人投资，条件又太苛刻。最后，他通过把油茶林抵押的方式，从银行贷到了款。
　　2016年，茶油销售遇到阻力
　　选好赛道，厂房也建起来了，但在正式经营过程中，林三遇到了各种问题。
　　首先就是产品找不到销路。
　　林三最开始把目标用户瞄准了自己乡镇的百姓。他所在的村里有2家榨油坊，但都是老人经营，卫生、环境都不达标，他想通过自己的努力，改善这一现状。
　　他帮村民榨油，加工费1.5元/斤。那时候，他过于自信，在没有做市场调研，没有找好销路的前提下，借了几万元从村里先收购了大量茶油。
　　为了拓展业务，林三经别人介绍认识了几个包工头，免费送了他们几百斤油，但他们并没有帮林三把油销售出去。
　　于是，林三开始主动找销路。他跑过市里、县里的特产店，还通过熟人介绍，跑过一些公司，也试图与超市合作，但这些单位，都需要SC食品生产许可证和正规发票，但他的小作坊经营，并没有办理这些证件，因此也无法达成合作。
　　最后，收购来的茶油，被迫按照收购价卖出。创业第一年，林三不仅没赚到钱，还欠了很多外债以及银行的贷款。
　　2017年，想成立合作社，却被村里忽悠
　　经历了第一年的挫败，林三也有反思，毕竟靠从村里收购成品油，价格高，风险大。
　　因此他想自己承包村里的油茶田，自己种植、管理。
　　于是他向村里提议，希望自己出钱，村里可以把闲置的地给他开发种植，与村里合作成立合作社。
　　一开始村里非常支持，但条件繁杂，比如需要办手续，SC认证，茶油检测合格证明等。林三花了数千元，又多次往返县里，经过漫长的一个多月，手续终于办好了。这时候村里却以各种理由推脱，几天后，村里表示，他这个项目需要得到省里的审批，这对林三来说，几乎不可能。
　　后来他才得知，是村里不肯借地给他用。
　　创业第二年，一番折腾之后，没得到村里的支持，让林三的信心减了大半。
　　他索性出门打了半年工。
　　2018年，找不到合适的合伙人，很多计划无法实行
　　2018年，林三再次回到了家乡，这次，他从村民那里承包了90亩油茶地。之前，都是林三一个人在做，他也深知销售是自己的短板，于是，这次他想找合伙人，首先想到的就是村里其他创业失败的小伙伴们。
　　林三所在的湘西农村，特产很多，也吸引了不少返乡的创业者。比如有小伙伴，看到村里的金银花价格高，销量好，于是返乡投资了150多万修路、建水池，但等到金银花收获时，却赶上价格大跌，一直没涨上去；
　　也有回村养殖石蛙的，最后以欠了银行60多万贷款告终；
　　还有回村养鸽子的，因为疫情，目前一只都卖不出去，一个月还要花几千元给鸽子买玉米吃；
　　还有回村开养老院的，目前负债400多万。
　　因此，他们这些人成立了一个新型农民协会。并且挑选了负债最多的那位做会长，最后不了了之。
　　2019年，林三准备贷款建一个标准工厂，找了一位朋友合作，本来想让朋友负责销售，自己负责生产，结果不久，对方因为经济犯罪被调查，项目再次告吹。
　　2019年至今，想从自媒体中拓展销路，物流费又太贵
　　2019年，林三开始接触自媒体，这也触发了他新的创业灵感：可以从新媒体中寻找销路。
　　他开始在自媒体上分享家乡的油茶和自己的创业历程，很快就收获了第一批粉丝。很多粉丝甚至会在评论区帮他支招，也会购买他的产品，而且复购率很高。
　　目前他全网积累了2万多遍布全国各地的粉丝，新的销售渠道逐步打开。销量最好时，单日销售额能达到3000多元。
　　目前，他的茶油都是自己榨好、包装再邮寄。包装分为2种，一种塑料桶装，68元5斤；还有一种玻璃瓶装，因成本更高，卖88元。
　　但这时，他又遇到了新的问题：快递费太高了。当地可选的快递只有邮政和顺丰，疫情严重的话，邮政就会停发，而且邮政不发液体，他就只能选择顺丰。
　　但顺丰的价格太高，20斤茶油快递费要63元。因为他的销量还不大，很难有议价能力。林三也尝试找一些物流公司谈过，被告知，想要获得优惠必须满足2个条件：每月邮递2500斤以上；每一单要达到50斤以上。但目前他的发货量远远达不到。
　　高昂的物流成本加上包装费，让他很难挣到钱，有时候还亏本。
　　2021年，天气原因，茶油大量减产，没赚到钱
　　这两年，林三又陆续承包了一些油茶林，目前已经有200多亩了，每亩35元，价格不算贵。
　　但林三表示，油茶产量有大小年之分，大年产量大，小年产量小，2021年是油茶小年，再加上一次大雨加冰雹，造成油茶严重减产。
　　因为不确定能否卖出去，所以前期他也没有贸然收购太多，结果很快卖完了，现在很多粉丝想问他购买，但已经收购不到了。
　　他去年总共卖了1500斤茶油，1斤能有10元左右的利润，但去年收购价上涨了8元，他基本没挣到钱。
　　另外，林三还收购了几万斤茶枯（油茶籽经榨油后的渣饼，有多种用途）没卖掉，现在收购价下跌，甚至比他当初的收购价还低，再加上加工费，卖出去肯定亏本。
　　2021年，投资8万，在镇上开了榨油坊
　　除了油茶减产之外，去年，林三又支出了一笔大投资：在镇上开了一家榨油坊。
　　因为油茶的采集、榨取集中两三个月就可以完成，所以他想再做点副业，于是在镇上租了2间门面，开了榨油坊，专门榨菜籽油和花生油，租金一年8000元，加上电、机器，总共投入八万多元。
　　目标用户就是镇上的百姓，虽然镇上已经有七八家榨油坊了，但林三最初觉得，全镇三四万人，每人每天要消耗25g油，一年也要用不少。
　　他的花生油18元/斤，菜籽油11元/斤。可谁知，去年油菜籽的收购价涨到了3.5元/斤，有史以来最高价，但油价没涨。
　　他盘点了下，去年全年总收入只有3万多元，算上损耗费和房租，基本没赚钱。
　　而今年到现在，店里只榨了两次油，生意非常惨淡。
　　现在，林三也在不断地调整，除了卖茶油、菜籽油之外，他也会通过售卖茶枯补贴，也会卖点家乡的鱼。创业6年，林三表示，他仍有信心，想继续坚持下去，他想通过3~5年的时间，把家乡的茶油传播出去。
　　林三返乡创业，都踩了哪些坑？
　　相信林三的返乡创业之路，也让不少返乡的创业者或多或少地看到了自己的影子。凭着一腔热血回到家乡，却屡屡碰壁踩坑。我们大致从以下几点来分析下，林三的问题出在哪里。
　　一、返乡创业，仅凭一腔热血和情怀，是不够的。
　　创业有门槛。创业之前，至少要对创业有个基本认知。即使自己没创过业，至少也应该有创业团队核心成员的经历。仅凭一腔热血和情怀就开始创业，是大忌。
　　返乡创业更是如此。
　　从北京回到家乡的林三，是一位典型的创业小白，没有任何经营、管理、销售经验，因此，他在创业一开始就没有考虑到后期可能遇到的问题。
　　二、林三在创业的几个关键要素上，都没有做好。我们从＂产品、市场、团队＂几个角度详细来看。
　　产品     返乡创业，仅凭＂我看到的＂选择赛道，埋下了失败隐患。
　　林三返乡创业，选择的油茶赛道本身就存在很多问题。主要在于林三的＂我认为＂，而不是＂我分析＂：
　　1. 油茶虽然是他家乡的特产，当地种植也比较多，但油茶的种植风险很高。而且又是野油茶，本身产量不高，且还有大小年之分，受自然等不可控因素影响太大。一场暴风雨加冰雹，就将油茶籽打掉大半。油茶果从生长到成熟，要经历整整一年，期间会因为干旱、虫子、染病等多种因素，出现将近三分之一的掉果。
　　2. 茶油的市场认知度不高，人们日常食用菜籽油、花生油居多，茶油很少。林三在视频中也展现了茶油的一些＂药用＂价值，如洗头护肤等，但这些并没有经过科学验证，很难打开市场。林三自己也说，虽然当地找明星宣传过山茶油，但效果一般。
　　3. 茶油价格过于昂贵，同等量的茶油售价甚至高达菜籽油的10倍，一般人根本消费不起。林三的一些粉丝也在评论区表示，就算买来，也不舍得常吃，只是偶尔煲汤用到，一桶可以用很长时间，消费频率低。
　　4. 茶油没有标准，市场混乱。林三也发现，近几年，茶油价格上涨，很多不法商家入场，为了牟利，他们会在茶籽中添加茶叶果一起榨油，茶叶果榨出的油品质很差，但优质山茶油又很难辨别，这个类别本身就给人＂不透明＂的感觉。
　　在之前的案例中，返乡做生蚝生意的杨斌曾提醒创业者，返乡创业，赛道的选择最重要。他也是进行了多番考察之后，才最终选定了生蚝。
　　因此，对于想＂返乡＂的创业者们，返乡之前，要提前对家乡可利用的资源进行考察，结合自身以及市场的需求分析之后再做选择。
　　市场     经营中遇到的问题太多，但并没有提前思考规划，并做好预案
　　市场、目标用户定位错误
　　创业之前，首先要明确目标用户是谁，才能有针对性地生产推广产品。林三一开始，将目标用户瞄准了自己乡镇的人，失败之后，又通过互联网看到了新的用户，现在也有不少粉丝给他留言，建议他拓展高端用户市场。但林三其实一直对目标用户没有清晰的定位，还再次投资，到镇上开了榨油坊，再次将目标用户对准了本地百姓，生意惨淡就情理之中了。
　　推广、宣传渠道没有打开，销量难以上去
　　目前，林三的茶油大都通过新媒体平台卖给自己的粉丝，但销量远远不够，因此造成他在物流上没有议价能力，快递费用太高。
　　他的粉丝也纷纷支招，想帮他增加销量，很多粉丝建议他开淘宝店，直播带货，与高端餐厅寻求合作等。
　　林三表示，自己尝试了直播放羊、介绍菜籽油等，但效果差强人意。他说自己学不会，不是销售的料。
　　我们认为，林三2019年就开始做自媒体发视频，或许一开始是抱着试试看的态度，但通过短视频积累了粉丝，并且打开了销路之后，他就应该意识到，这确实是个不错的渠道，完全可以深入研究学习，通过电商、短视频、直播等打开销路。但到现在他都没有建立淘宝店铺、直播带货，可见他对于新媒体平台的敏感度欠缺，投入也不够。
　　近几年，短视频平台，直播带货等渠道，帮助不少创业者把家乡的特产卖了出去，返乡的创业者们，也要有意识地通过这些＂免费＂的方式，做渠道推广。
　　团队     没有靠谱、优势互补的合伙人
　　林三不具备销售、运营能力，因此创业时，他也屡次寻找合伙人，但都没有找对。比如他找了村里创业失败的人，甚至经济犯罪的人，可以看到，林三在创业之初，并未想好自己需要怎样的团队。
　　创业很难仅凭一己之力就做起来，返乡之前，创业者们一定要规划清楚，自己需要怎样优势互补的团队，以及是否有这样的人，而不是盲目寻找合伙人，看看创业者优势互补的案例。
　　三、没有提前了解当地的特殊性，并做好应对方案
　　1. 没有深入了解当地的返乡政策
　　林三创业6年，最大的阻力之一，就是得不到村里的支持。虽然近年来，＂乡村振兴＂政策利好，但有些地方还没有渗透到，因此创业者返乡之前，一定要详细了解好，当地的政策是否能为你返乡创业提供支持和帮助。
　　2. 没对＂乡村熟人社会的特殊性＂做好预案
　　林三在家乡创业，还遇到一些难题。村民在他这里榨好油之后，直接将油留下让他代卖，但常常不等油卖出去，村民就过来要钱，他也不好意思让村民直接把油提回去，只能自己花钱补贴，吃哑巴亏。
　　乡村作为一个熟人、人情社会，契约精神不如大城市完善，如何处理与村民的利益关系，返乡创业者需要提前做好预案。